Однажды одна мебельная компания задумалась: «А почему в их отделе продаж из 15 менеджеров только трое продают весь ассортимент?». И решила она изменить систему оплаты труда.Теперь за продажу одной группы товара менеджеры могли получить только 2% с продаж (цифры условные), за 2 группы – 4%, 3 группы – 6%, 4 группы – 8%. И стали ждать результатов. Но их не появилось. Тогда задумались они еще раз. И решили проверить знания продавцов. И выяснилось тут, что не знают они ни характеристик товара, ни от
Первая часть этой статьи размещена здесь http://forum.sdelaimebel.ru/blog/74/entry-143-organizatciia-otdela-po-rabote-s-dilerami-ili-opt/ Напомню основные тезисы 1-ой части материала. Изначально ситуация в отделе продаж выглядит следующим образом: Сотрудники отдела продаж ищут новых клиентов, сопровождают старых, составляют коммерческие предложения, ездят на встречи, контролируют отгрузку, оформляют и отвозят клиентам сопровождающую сделку документацию, выполняют и другие функции. Менеджер по п
В подавляющем большинстве российских компаний отдел продаж потерял свою ключевую функцию – продавать, и на 70 – 80 процентов превратился в отдел по обслуживанию клиентов. Вместо того чтобы искать новых клиентов, менеджеры общаются с одними и теми же постоянными клиентами. Вместо того чтобы продавать весь ассортимент и предлагать новинки, менеджеры занимаются отгрузкой однажды выбранного клиентами товара. Часть 1. Как умирают отделы продаж. Начнем с начала. Любой отдел продаж создается для п
2. Уровень продавец-покупатель Есть 3 ситуации на торговой точке, в которых покупатель произносит фразу «Я видел такую же мебель, как у Вас, в другом салоне дешевле»: 1. Врет. 2. Ошибается (видел, но не такую). 3. Видел действительно такую же. Теперь подробнее о каждой из них. Ситуация 1. Покупатель врет. Этому могут быть 2 причины: 1-ая – покупатель хочет прервать контакт с Вами и называет причину, которая выглядит очень весомо. В данном случае придется разобраться, почему он хочет прервать кон
Содержание:
1.«Не хочу учиться, хочу жениться!» Как не строя систему управления мебельной компанией, владельцы остаются «почти без штанов»
2. Определитесь с ролью в бизнесе
3. На что уходят сила, энергия, мысли руководителя мебельной компании?
4. Что значит быть эффективным управленцем для своей компании
5. Отдать, но не забыть. Про делегирование полномочий и ответственности
6. Основное за
«Есть два вида сотрудников: одни пытаются избежать работы, другие берут на себя ответственность» - сказал Клаус Кобьелл, сославшись на разработчика теории управления персоналом Дугласа Макгрегора.Как Вы думаете - каких больше? «Кадры решают все» - этот слоган «забит» нам в голову со времен СССР. Он и породил веру в некий идеальный персонал, который придет, во всем разберется, самообучится, все сделает, как надо, и нам, руководителям, ничего не придется делать. И этот миф широко тиражируется по р
Признаки неправильно построенной структуры компании: 1. Все сотрудники перегружены работой и не успевают выполнять в срок важные задания 2. Большой срок адаптации новых сотрудников, их вывод в полноценный рабочий цикл (3-6 месяцев и больше) 3. Компания застопорилась в развитии, затраты растут, а продажи нет или падают 4. Нарушены нормы управляемости 5. Смешены квалифицированные и малоквалифицированные функции в одной должности 6. Повышены требования к квалификации персонала 7. В компании работае
Содержание:
1. Признаки профессионализма, и почему надо знать о других игроках на рынке
2. Режем «по-живому» - как выглядит «оптимизация» бизнес-процессов по-русски
3. Почему мебельщикам полезен опыт хирурга Пирогова
4. Почему мебельщикам полезен опыт Фёдора Овчинникова
5. Почему мебельщикам надо знать Александрова С. А.
6. Иллюстрация 2. Неоптимальные кадры или «о бедном персонале замолвлю я сл
Содержание
1. Почему необходим системный подход к бизнесу и регулярный менеджмент?
2. Старые принципы построения бизнеса и управления продажами – умерли! Да здравствуют новые принципы!
3. Что мешает увеличить продажи и построить стабильный бизнес?
4. И напоследок. О чем обязательно нужно помнить всегда?
Почему необходим системный подход к бизнесу и регулярный менеджмент?
Когда я впервые услышал это высказывание, на меня накатила “Древнерусская тоска” (п
Такое возражение слышали многие мебели. Откуда оно берется, и как с ним работать. Покупатель сомневается в выборе, покупатель возражает. Покупатель упорно отстаивает свое мнение. И часто его мнение ни чем не обосновано. Что делать продавцу? Что делать компании? Ведь подчас приходится выслушивать совершенно абсурдные вещи. Откуда берутся возражения? Каждый из нас имеет свой опыт жизни, свои переживания, и любую новую информацию мы пропускаем через их призму. Для каждого из нас ценностью является
Содержание:
Какой график ежедневной загрузки не даст расслабиться продавцам?
Принцип пороговых эффектов в обучении сложным навыкам
Знание не заменяет навык
Основа продуктивного персонала – это правильная среда
Не забывайте про контроль
Прошел уже час с начала рабочего дня, а продавцы-консультанты в вашем магазине все еще пребывают в полусонном состоянии. Куда спешить? Покупателей-то с утра раз, два и обчелся, а то и вовсе нет.
Если п
