Practician's блог

  • записи
    4
  • комментария
    3
  • просмотров
    4 418

Об этом блоге

Мебельный рынок.Взгляд со стороны поставщика фурнитуры

Записи в этом блоге

Practician

Такими словами можно охарактеризовать все то, что я слышу в последнее время общаясь с производителями мебели и поставщиками фурнитуры в приватных и вполне себе рабочих беседах.

Может быть это и так, но верится мне с трудом, а если по-честному, то совсем не верится. Самое интересное, что когда мы, совместно, начинаем разбирать ситуацию, то находим пути решения, которые не просто пути и решения, но варианты действительно работающие и приносящие свои дивиденды.

Отсюда вывод: Включи мозг – получи прибыль!

Общаясь с директорами мебельных производств, с руководителями отделов продаж, снабжения, с поставщиками мебельной фурнитуры я заметил, что они сталкиваются с одними и теми же трудностями, нет, не идентичными, но одинаковыми. Это становится понятно после того, как те или иные решения, найденные и предложенные, которые доказали свою жизнеспособность и результативность на одном предприятии работают и приносят свои плоды на другом.

Конечно, проще сидеть и печально рассказывать о том, что кругом враги. Что с одной стороны никто не желает покупать-заказывать мебель (Ни у кого нет денег. Все хотят хорошую мебель по цене IKEA. Какого ху…дожника я буду делать мебель с минимальной наценкой?! и т.д.), а с другой никто не хочет работать (Нормального работника не найти днем с огнем, одни неучи и алкаши! Все хотят получать кучу денег, но ничего при этом не делать. А почему это я должен платить больше, если все кругом столько платят? Я ж знаю сколько платят в среднем по рынку, я ж смотрел.  и т.д.)

Почему нельзя понять, что если рассуждать такими шаблонами и продолжать только лишь думать в подобном направлении, то ничего и не измениться, но станет только хуже. Может пора начать думать по-другому?

И снова вывод: Включи мозг – получи прибыль!

Уверен все слышали и знают про антикризисное управление, про основные действия, которые необходимо предпринять для вывода компании из того места в которое оно попало. При этом мне совсем непонятно, почему большая часть компаний просто игнорируют эти вещи. Лишь малая толика компаний приходит к осознанию необходимых изменений и начинает перестраиваться.

При этом начало изменений может быть разным.

Директор одной из компаний начал с того, что более плотно разобрался с занимаемыми площадями. По факту оказалось, что можно распределить станочный парк более эргономично и не в ущерб удобству работы на этих самых станках. Также оказалось, что разобрав неликвид и просто хлам, которые копились несколько лет на складе можно получить дополнительное место и распределить все материалы таким образом, что их сможет найти не только кладовщик, но и любой из работников. После этого он решил наконец разработать схему передвижения материалов и готовой продукции по цеху от одного производственного участка к другому. Разработать схему удалось, внедрение, правда, на сегодняшний день хромает, но это связано уже с человеческими факторами над которыми тоже нужно работать. В целом же результат был получен.  Производство серьезно снизило ежемесячные потери связанные с арендной платой. Скорость производства в целом выросла и компания перестала (вот прямо совсем!) опаздывать с выдачей заказов покупателям, что тоже является показателем, т.к комментарии покупателей на разных ресурсах значат немало, сарафанное радио, опять же, никто не отменял. Отдельно отмечу, что компания не является крупным предприятием, скорее относится к среднему.

А вывод: Включи мозг – получи прибыль!

Руководитель другой компании после очередного увольнения чуть ли не половины цеха из-за систематических прогулов и таких же систематических употреблений алкоголя на рабочем месте принял решение изменить тактику в кадровой политике. Если раньше он принимал на работу только людей уже обладающих опытом работы на станках или сборке, то сейчас он рассматривает и других кандидатов, которых обучает всему необходимому. Помимо этого он предложил заработную плату выше средней по рынку и на самом деле ее платит. Поток кандидатов вырос, количество времени потраченное на прием человека выросло, сроки вхождения нового сотрудника в полностью автономную работу без доп.обучения и помощи, конечно, тоже выросли, но результат того стоил. Сейчас компания полностью укомплектована людьми, которые обладают всеми необходимыми навыками и знаниями по производству мебели. Каждый полностью способен справляться с работой на нескольких разных станках, т.е взаимозаменяем. Проблемы с прогулами, алкоголем и прочим завершились, многие даже не курят. Количество производственного брака серьезно снизилось. Качество конечного изделия и скорость выполнения работ увеличились. Помимо прочего увеличилось число заказов благодаря тому, что установщикам рассказали, как и о чем можно говорить с владельцами квартир где устанавливается мебель. Кроме того, что получены отличные результаты был получен и вывод: Включи мозг – получи прибыль!

Это всего-навсего два примера воплощение которых в жизнь я видел лично и отчасти принимал участие. Что называется видел воочию «До» и «После». Вариантов изменений на самом деле куда больше. Стоит только копнуть чуть глубже, как тут же оказывается, что можно экономить даже на евровинте, покупая его пусть и на копейку дороже, но экономя просто на бензине. В перспективе получились интересные цифры. Можно получить дополнительный заказ на изготовление прихожей даже несмотря на то, что приехал поменять сломавшуюся петлю. Главное, с какими словами ты ее менял, насколько быстро приехал и смог ли увидеть, что людям неплохо было бы обновить прихожую.

Согласен, чтобы претворить в жизнь идеи о которых говорилось выше, потребовалось приложить много усилий, потратить достаточно времени (которого не хватает) и подумать. Но в любой компании есть, что изменить в лучшую сторону. В любой компании есть возможности произвести изменения и получить позитивный результат. Если нет времени на поиск этих решений, то ничего и не измениться, как бы банально это ни звучало. Если не знаете, как менять, то найдите людей, которые покажут и сделают это, найдите тематические семинары на эти темы, покопайтесь в интернете, пообщайтесь с управленческим составом других компаний, в конце концов прочтите еще раз об антикризисном управлении, маркетинге, управлении персоналом. Просто пообщайтесь с коллективом, как показала практика иногда даже этого достаточно, чтобы понять с чего можно начать.

Можно долго говорить о том, что наверное стоит пересмотреть использование площадей, схемы перемещения материалов, схемы доставки и установки, работу снабжения, цехов, дизайнеров, продажников и т.д., но потом обязательно должны начаться действия.

Но самое главное во всех этих словах выше – вывод. А вывод, думаю, Вам и так уже понятен.

 

Practician

Осталось достаточно немного времени и должен наступить мебельный сезон, во всяком случае, раньше всегда так и было. Вопрос, будет ли так же и в этом году? Если кто-то знает точный и аргументированный ответ на этот вопрос, то мне, как и многим, было бы очень интересно услышать его.

 

Но, даже не имея точного ответа, большинство компаний все же продолжают готовиться к сезону. Каждая компания предприняла какие-то действия, выработала какую-то стратегию, и даже если никаких действий нет, то это тоже может являться стратегией. Этим занимаются сейчас абсолютно все с кем я общаюсь, да и мы, как компания, не являемся исключением.

 

Один из наших клиентов, средняя производственная компания имеющая, когда то помимо индивидуальной линии еще и поточную, предприняла попытку расширить производство. Была выбрана ниша фасадов. Реальный экономический эффект от этого до конца не подсчитан, потому как прошло совсем немного времени, но те результаты, которые имеются на данный момент являются весьма и весьма обнадеживающими.
Конечно, изначально им пришлось сделать серьезные вложения в оборудование, обучение персонала, перестройку некоторых производственных процессов, но главное, что это дало результат.

 

На сегодняшний день себестоимость производства мебели этой компании снизилась хотя бы потому, что раньше приходилось приобретать фасады на стороне, где помимо стандартных издержек связанных с ценой, компания несла издержки связанные со сроками поставки и всевозможных браков, которые имеют место быть.

 


Также им удалось выйти на рынок поставки фасадов и потеснить местных производителей. Пусть пока это совсем небольшой сегмент, и пусть только в рамках одного города (города милионника), но все же это уже результат. Теперь они работают над тем, чтобы закрепиться и начать дальнейшую экспансию уже в близлежащие регионы.

 

Другой наш клиент решил пойти по иному пути. Руководство начало расширять производственные площади, путем приобретения доп.помещений в собственность, и наращивать кол-во выпускаемой мебели, тем самым снижая свои постоянные издержки на арендную плату и частично на комплектующие (доп.скидки и бонусы за счет увеличения объемов).

 

Не могу с уверенностью сказать, что этот путь является в корне неправильным, лучше или хуже какого-либо другого, но на сегодняшний день ожидания руководства данной компании не оправдались.

 

Не оправдались они только лишь по одной причине. Нет, количество выпускаемой мебели выросло, затаренность складов отсутствует полностью, арендная плата за производственные площади в целом тоже снизилась, но экономического эффекта это не принесло никакого. И когда вернутся средства, вложенные в площади, пока неизвестно.

 

Так вот, причина была найдена и к счастью, была найдена достаточно быстро и сейчас над ней работают. Эта причина – оптимизации производства. Начиная от складской логистики и заканчивая перемещением материалов и деталей по цепочке производственного процесса. Разобрав все по «косточкам» выяснилось, что оптимизировать можно очень и очень многое. И это в компании, которая не первый год находится на рынке.

 

Несмотря на то, что это две абсолютно разные компании в точке зрения подходов к решению появившихся перед ними задач, у них не так мало общего, как может показаться. Обе трудятся над одним и тем же, и над дальнейшим развитием, и над поиском путей улучшения производственных процессов, и над снижением постоянных затрат.

 

В общем же и целом я не могу сказать, что большинство думает «Мы все умрем!», скорее наоборот, таких совсем немного. Остальные же работают, строят планы (хоть теперь в основном краткосрочные, но все же) и продолжают готовиться к сезону.

Practician

Как того и следовало ожидать в постпраздничные дни никто особо не стал поднимать цены, если сравнивать с поднятием в конце года. Складывалось даже обманчивое впечатление, что январские продажи, в общем и целом, всех устроили. Но по факту оказалось несколько иначе.

Многие компании, в свете наступающего «апокалипсиса», восприняли декабрьские победы и высоты в продажах ни как панику, при которой разбирались даже те позиции, которые в хорошие времена не списались на неликвид в силу многих факторов, в первую очередь человеческих, но как чуть ли не данность предпринятых ими популярных и всеми используемых шагов. Я не хочу сказать, что предпринятые шаги были неверными или ненужными, я хочу сказать дело, по большей части, не в этих шагах. Здесь сыграли многие факторы. Самое главное то, что после декабря, как и ожидалось, наступил январь, который, благодаря адекватным показателям прошел более-менее незамеченным, о чем я сказал уже выше. Но именно в конце января, начале февраля компании начали претворять в жизнь свои стратегии.

Исходя из того, что курс валюты, за которую приобретается большая часть фурнитуры, остался (примерно) на тех же уровнях (по курсу конца декабря), компании все же подняли цены в очередной раз. Кто-то поднял на определенные товары или группы, а кто-то на все в целом. Не могу сказать, что это неверный ход, потому что рыночная экономика (если это можно сказать о нашей экономике) на то и рыночная, где никто не занимался и не будет заниматься благотворительностью не имея на это причины увеличения прибыли, пусть даже и в долгосрочной перспективе. Но поднимая цены всегда нужно готовится к неожиданностям, которые могут произойти, потому что реагирует не один-два клиента, а реагирует рынок. Рынок и отреагировал. Для некоторых компаний эта реакция была показательна.

Стратегия первая – сверхяркая.

Для чего ждать новых максимумов курса, когда мы можем спрогнозировать каким он будет через 2-3 месяца и курсовую разницу вложить в нашу стоимость здесь и сейчас. Плюсов достаточно: себестоимость складских запасов остается прежней, полученная прибыль вырастает существенно. Если последующие закупки товара будут по прогнозируемому нами курсу, то цена продажи остается на месте.

Как вывод: клиент радостно скачет, всячески благодарит и остается с компанией, потому что цена не меняется в течении продолжительного времени. Людям нужно постоянство.

По факту получилось то, что клиент (рынок) отреагировал абсолютно противоположным образом. Начался массовый исход клиентов, который ни столько подорвал позиции компании, сколько провалил ожидаемую прибыль.

На сегодняшний день рассматриваемая компания радикально пересмотрела свою стратегию, но скорее опять придет не к тем результатам, которые должны быть.

В сегодняшних реалиях радикальные стратегии не принесут позитивных результатов.

Стратегия вторая – крайне изменчивая.

Не нужно поднимать цены на все и вся, нужно реагировать на спрос. Из плюсов: зарабатываем только на тех позициях, которые пользуются спросом. Ценообразование по остальным позициям производим исходя из курса ЦБ или внутреннего.

Вывод: клиент радостно хлопает в ладоши и благодарит за то, что не стали поднимать цены на 80% ассортимента, как это сделали другие.

Результат получился опять же не тот, на который рассчитывали. К нему нельзя применить термин провальный, но все же возможны результаты лучше. Предлагая товар, используя такую схему нужно быть готовым к тому, что сами категории товаров поменяются местами, т.е то, что продавалось на «ура!» будет просто продаваться, а то, что было «сопутствующим» товаром станет чуть ли не «локомотивом». Можно, опять же, под шумок и от неликвида избавиться, но от него нужно было избавиться еще в декабре.

Стратегия третья – стабильно-плавающая.

Один из самых распространенных вариантов. Поднимаем стоимость согласно курсу валют и прочих составляющих себестоимости, как вариант создаем курсовой коридор в рамках которого цена остается неизменной. Самое интересное в том, что частенько те компании, которые оставляют цены в рублях прекрасно реагируют на повышение курса (повышают стоимость), но совсем не реагируют на его снижение. Или идем еще более простым путем – переписываем цены, указывая условные единицы вместо рубля.

Вывод: клиент видит стоимость той или иной позиции в реальном времени по существующему курсу и может (в некоторой степени) регулировать свою цену.

Результативность такого подхода имеет место быть, хоть и не будет проявлять себя, как ярко выраженная.

Все вышеперечисленные стратегии являются самыми распространенными. Использование каждой из них будет результативным в зависимости от выбранного временного периода.

Используя какую-либо стратегию не нужно сосредотачиваться только лишь на конечной стоимости товара и перспективе получения прибыли. Необходим глубокий подход, который будет включать в себя и цену, и сервис, и наличие, и более плотное общение с клиентом и все прочее. Только объемный, целостный подход покажет позитивные во всех смыслах результаты.

И чем глубже будет проработана стратегия, тем большего количества ошибок удастся избежать.

Practician

В ноябре ЦБ нашей славной страны отпустил курс рубля в свободное плавание, что же с ним будет происходить в дальнейшем, теперь уж совсем стало не понятно, потому что падать глубоко и долго он, как показывает практика, будет быстро, но не вечно. Но сейчас не об этом.

В связи с ростом курсов валют, но скорее снижением курса национальной валюты, мы видим, как меняется стоимость комплектующих для мебели. Многие игроки, а скорее даже все, рынка мебельной фурнитуры начали поднимать цены на свою продукцию, кто-то раньше, кто-то позже, но тех, кто еще чего-то ждет, я лично, не знаю.

Ну а дальше все по классической цепочке, цену поднял поставщик фурнитуры (как бы, между прочим, он далеко не всегда является производителем, так уж заведено) – цену поднял продавец фурнитуры – цену поднял производитель мебели – покупатель мебели еще сильнее задумался о приобретении. Как следствие мы и имеем (или наоборот) ту ситуацию, к которой пришли на сегодняшний день. И все чаще и чаще задается один из вечных вопросов - тот, который по Чернышевскому.

И этим вопросом задаются не только производители мебели, поверьте мне, задаются и те, кто продает комплектующие.

Думаю, что каждая компания начинает искать какие-либо варианты. При этом я искренне удивляюсь, что до сих пор находятся и те, кто эти варианты не рассматривает, либо готов нести потери из-за нежелания начать их рассматривать.

Компаниям, которые занимаются фурнитурой, мне хочется напомнить только о том, что некогда жил человек, и звали человека Адам Смит и оставил он много интересной информации, но особо хочу отметить его теорию о равновесной цене.

С компаниями же, которые занимаются нелегким делом производства мебели, поделюсь своим видением, на что можно обратить внимание для снижения текущих издержек в связи с постоянными изменениями цены комплектующих.

Если попросту то, как снизить цены сейчас или в перспективе.

Быть может мои мысли будут чем-то полезны.

1. Товары-аналоги.

Давно уже ни для кого не секрет, что многие товары имеют свои аналоги. Стоить они могут, как дороже, так и дешевле. Стоимость товара, в объяснениях продавца, зачастую привязана к качественным, гарантийным и прочим характеристикам товара. Допустим, пример с петлями, где одна и та же накладная петля имеет абсолютно разный вес, или труба диаметром 25 мм с разной толщиной стенок. Это примеры того, что себестоимость снижается за счет наиболее важных характеристик. При этом есть товары, которые абсолютно ничем качественно не уступают своим товарам-оригиналам, а порой даже представлены в новых и интересных решениях. Происходит это по причине того, что бренд еще малоизвестен, и никто не пытается зарабатывать просто на имени.

Посмотрите товары-аналоги. Их достаточно представлено на рынке.

2. Менеджеры.

Все мы люди, и менеджеры, с которыми Вы работаете, общаетесь и просто выписываете товар, тоже являются людьми. Им также свойственно забывать что-либо. Иногда, в процессе общения, они забывают даже говорить о том, что можно получить дополнительную или просто скидку при выполнении определенных условий. Эти условия, зачастую, являются простыми, понятными, не требующими каких-то особенных действий.

Спрашивайте о дополнительных скидках и что именно нужно соблюсти, чтобы их получить.

3. Заказ сегодня и заказ завтра.

Подумайте, насколько часто в Ваших заказах используются те или иные позиции. Здесь я хочу сказать не только об очевидном еврике, потому как кроме него постоянно используется, если просто прикинуть, огромное количество наименований, начиная от петель, направляющих, заканчивая навесами и планками к ним. В сегодняшних условиях, при ежедневном обновлении «исторических максимумов» стоимости валют (а ведь почти все комплектующие являются импортными или в процессе их производства используются импортные материалы), «закрепить» хотя бы временно стоимость можно тем, что взять пусть даже посудосушителей не на один заказ, а хотя бы на два. При этом понятно, что не нужно сильно забивать полезную площадь цеха или склада товаром, который используется от случая к случаю. Почему бы не положить туда дополнительное количество петель, цокольных опор или планок для столешницы?

Создать небольшой запас комплектующих, которые используются при производстве каждого заказа.

4. Акции

Многие из нас, получая по электронной почте письмо с темой «Акция» сразу отправляют его в спам или корзину и во многих случаях это оправданно (я и сам так периодически делаю). Но если раньше акции не несли в себе никаких глубинных изменений в стоимости и участвовали в них товары ненужные продавцу, то сейчас ситуация поменялась. Многие распродают товар по низким ценам не только для того, чтобы избавиться от неликвидов, появившихся «благодаря» не проанализировавшим товар закупологов (именно так, но никак не снабженцев), но для того, чтобы появились средства для приобретения следующей партии товара по сегодняшней цене, которая определенно выше вчерашней и ниже завтрашней.

Используйте акции для того, чтобы экономить.

На самом деле можно найти гораздо большее число всевозможных вариантов, нежели здесь расписано. Можно использовать какую-либо одну стратегию и придерживаться только нее, можно, в процессе, расширять стратегию дополнительными действиями и т.д. В любом случае нужно предпринимать меры и искать новые возможности. Пусть даже эти меры будут направлены на одну из сторон производства или торговли, но они будут работать и обязательно принесут результаты.

Но самое главное, на мой взгляд, нужно принять то, что живем мы в подходящем к концу 2014 году, но никак не 2011 или 2012. А после того, как получится это принять придет и осознание, что и как делать.