Я видел точно такую же мебель дешевле. Часть 2.
Запись опубликовал Aleksandrov.S ·
3 466 просмотров
2. Уровень продавец-покупатель
Есть 3 ситуации на торговой точке, в которых покупатель произносит фразу «Я видел такую же мебель, как у Вас, в другом салоне дешевле»:
1. Врет.
2. Ошибается (видел, но не такую).
3. Видел действительно такую же.
Теперь подробнее о каждой из них.
Ситуация 1. Покупатель врет.
Этому могут быть 2 причины:
1-ая – покупатель хочет прервать контакт с Вами и называет причину, которая выглядит очень весомо. В данном случае придется разобраться, почему он хочет прервать контакт – не понравилось общение с продавцом, не нравится данная модель или не устраивает цена, но предпочитает назвать другую причину.
2-ая – покупатель хочет сманипулировать Вами. Он хочет, чтобы продавец заволновался и начал предлагать скидки. И часто так и происходит! Здесь надо помнить золотое правило торгов: «Я готов пойти навстречу вам, если вы пойдете навстречу мне!».
Например: «Я готов дать Вам скидку, если Вы оплатите всю сумму сразу!»
Не поддавайтесь шантажу покупателя, иначе потеряете уважение к себе!
Ситуация 2. Покупатель ошибается (видел, но не такую).
Действительно, похожих моделей очень много, они могут отличаться незначительными деталями, и покупателю легко было запутаться. Продавцу придется выяснить, так ли это на самом деле.
Ситуация 3. Покупатель видел действительно такую же.
Если ваша фирма является производителем, который продает через дилеров или,
наоборот, сама дилер, то такая ситуация вполне возможна.
Встает вопрос: точно ли покупатель запомнил цену и сравнивает ли и другие параметры (доставка, сборка, дизайн).
Из описания ситуаций становится понятно, что главной стратегией работы с клиентом во всех случаях будет являться прояснение ситуации (так как возражение может быть надуманным, отговоркой, а может и истинным).
Для этого применяем следующий алгоритм работы с Клиентом.
Из первой части статьи помним, что покупатель находится в состоянии тревоги,
неопределенности. Возможно, покупатель просто перепроверяет информацию,
услышанную ранее, или это не сильно значимый для него момент. Вот почему надо сначала создать комфортную, психологически благоприятную среду для общения, показать, покупателю, что мы услышали его и учтем его мнение.
Шаг 1. Принять (т. е. не начать спорить и кидаться в бой со своими аргументами).
Шаг 2. Задать уточняющий вопрос.
Шаг 3. В зависимости от ответа покупателя уже аргументировать.
Шаг 4. Задать встречный вопрос или стимулировать к
следующему этапу (замеру, покупке, оформлению сделки).
Начните использовать эти приемы при взаимодействии с рынком и покупателями, и Вы увидите, как вырастет число и сумма заключаемых договоров!
Главное помните: «Возражение – это не факт, возражение – это мнение Клиента, и с ним можно работать!»
Удачи Вам в этом!
P.S. можете посмотреть видео на эту тему здесь https://www.youtube.com/watch?v=JtuzYoAVe50
Рекомендую:
1) Подписаться на бесплатные дистанционные уроки для мебельщиков http://mmkc.justclick.ru/3course
2) Приобрести 1-ую книгу с историями построения мебельного бизнеса в России и СНГ http://mmkc.justclick.ru/book
1 Комментарий
Рекомендуемые комментарии