Получайте заказы на изготовление мебели из интернета

Узнайте как создать свой сайт без технических знаний и настроить рекламную кампанию в Яндекс.Директ. 73 видеоурока, шаблон сайта и 46 000 мебельных ключевых слов.

20 сообщений в этой теме

Продавать мебель не соблюдая технологию - это как начинать устанавливать мебель со столешницы - неразумно. Значительно упростит коммуникации с потенциальным покупателем консультант, владеющий техникой продажи. Далее я перечислю этапы продажи в строгой их последовательности. Выполняя продажу по плану, консультант может расчитывать на максимально эффективное взаимодействие с покупателем.

Этапы продаж:

1.Установление контакта с покупателем.

2.Фраза присоединения.

3.Выявление потребности.

4.Презентация товара или услуги.

5.Работа с возражениями.

6.Оформление продажи или заказа услуги.

7.Предложение сопутствующих товаров и услуг.

8.Прощание.

4

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmb.. 
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Выявление потребности.

Этот этап продажи нужен для того, чтобы максимально точно удовлетворить потребности покупателя. То есть, подобрать именно то, что будет приносить ему радость от пользования на протяжении всего срока службы изделия. А этот срок в среднем составляет 20 лет. Если проигнорировать его, то через некоторое время человек может почувствовать, что его обманули и продали то, что никто не хотел приобретать, то есть «втюхали» ему товар. Этот метод не используется в нашей компании, так как мы ориентируемся на долгосрочные плодотворные отношения с покупателем.

Для максимально точного определения потребности покупателя необходимо хорошо разбираться и уметь определять типы покупателей.

Также важно при предложении альтернативных вариантов для ознакомления покупателю не перебрать, и не запутать человека. Это может его отпугнуть. Он подумает, что еще не готов совершить такую серьезную покупку.

При продаже корпусной мебели не возникает сложных моментов при выявлении потребности покупателя, так как зачастую человек уже приблизительно представляет себе желаемый результат, но, конечно, бывают исключения.

При выявлении потребности необходимо указать покупателю на различия в стилях исполнения мебели, затем на различия в функциональных и качественных характеристиках фурнитуры, обсудить практичность образцов для покупателя.

В общем, в каждом случае диалог должен составляться индивидуально. Но очень важно, чтобы покупатель при совершении покупки изделия чувствовал, что он сделал правильный выбор, пользуясь квалифицированной помощью высококлассного специалиста. И это должно быть именно так для эффективного интенсивного развития любого торгового предприятия.

Предварительно, на стадии, обучения каждый консультант должен разработать для себя индивидуальную структуру выявления потребности клиента. И тщательно её проанализировать, чтобы она не затягивалась и не превращалась в бесполезное «литье воды». Что отнимает много времени и сил у Вас и Вашего покупателя. Действуйте по отработанной схеме и не допускайте переходов на, не касающиеся темы, разговоры.

Презентация товара или услуги.

После выявления потребности уместно перейти к презентации товара или услуги. Этот этап занимает чаще всего больше времени, чем остальные. Здесь необходимо указать человеку на все достоинства выбранного товара или услуги. Для точного определения достоинств необходимо ясно себе представлять конкурентные преимущества нашей компании. Очень важно, чтобы презентация была последовательной, то есть звучала как одно целое. При появлении новой модели в продаже, консультанту необходимо проанализировать достоинства изделия и разработать качественную презентацию.

Презентация может проходить по-разному. Вести может консультант, что наиболее желаемо для нас, или покупатель. Покупатель ведет презентацию, задавая вопросы. Помните очень важное правило при презентации, которую ведет покупатель – «Один вопрос – один ответ». То есть не рассеивайтесь. Четко и уверенно отвечайте на вопросы покупателя. Ответы на вопросы всегда должны быть достоверными. Если не знаете ответа, то лучше корректно скажите об этом покупателю. И в следующий раз обязательно знайте ответ на этот вопрос, чтобы ситуация не повторилась.

Качественная исчерпывающая презентация с большой вероятностью приведет к продаже.

Следите за реакцией покупателя, по ней нужно определить длительность презентации. Всегда чувствуйте грань.

Изменено пользователем Ghoast
4

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmb.. 
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Работа с возражениями.

Этот этап продаж наступает, чаще всего, если неправильно была определена потребность покупателя или некачественно презентован товар. Здесь необходимо вести себя сдержано, контролировать тембр своего голоса и жестикуляцию. Ничто не должно выдавать Вашего беспокойства. Убедить своего несогласного покупателя необходимо неопровержимыми фактами и доводами. Лучше запастись ими заранее. Очень важно чтобы покупатель не чувствовал Вашего негативного отношения к нему. Дайте своему оппоненту почувствовать, что вы по одну сторону, а не противники. В таких ситуациях внимательно слушайте недовольного клиента. Дайте ему выговориться. Часто после этого пыл спадает. Ни в коем случае не оправдывайтесь, так поступают только виновные люди. Если Вы все-таки виновны в инциденте, то попросите прощения и согласитесь, что допустили ошибку. Пообещайте всячески содействовать разрешению сложной ситуации. Не нужно доказывать что-то «с пеной у рта». Так поступают неуверенные в своей правоте люди и те, кто не находит нужных весомых доводов. Профессионал не может себе этого позволить.

Если Вы видите, что посетитель еще долго не успокоится, то попытайтесь отвлечь его внимание на что-то не относящееся к его недовольству. Уроните случайно стопку бумаг, тетрадь, карандаш и т.д. Часто это помогает ослабить пыл оппонента.

Наиболее часто спорный момент возникает при обсуждении цены. В нашем случае лучше всего аргументировать свою позицию тем, что изделие действительно очень высокого уровня и требует соответственных вложений. Объясните покупателю, что мебель, изготовленная из высококачественных материалов, просто не может стоять дешевле. Ведь такое изделие служит намного дольше своих более дешевых аналогов. И соответственно приносит радость своему владельцу значительно дольше. Также необходимо объяснить покупателю, что, приобретая мебель, он будет пользоваться нею около 20-ти лет. И если раскинуть необходимую сумму на весь срок службы изделия, то в месяц она составит совсем незначительную ее часть.

Обратите внимание клиента на все достоинства изделия и на выгоду, которую получит владелец мебели.

Для снижения риска возникновения конфликтных ситуаций внимательно изучите типы клиентов и подходы к ним.

4

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmb.. 
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Оформление продажи или заказа услуги.

На этом этапе четко следуйте инструкции, чтобы исключить возможность потерь. Инструкции действующие на Вашем предприятии в соответствии со спецификой работы.

Предложение сопутствующих товаров и услуг.

Необходимо предложить покупателю к товару еще и сопутствующий товар. К примеру, комод или стол к стенке, стулья, хром, вытяжки к кухне и т.д. Важно сообщить человеку, что еще нужно будет докупить, чтобы полноценно использовать товар.

Прощание.

На этом этапе необходимо произвести хорошее впечатление о компании. Поблагодарите покупателя за заключение сделки, улыбнитесь ему. Пусть он не сомневается, что сделал единственный правильный выбор.

Изменено пользователем Ghoast
4

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmb.. 
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Спасибо огромное!

У меня есть желание применить описанную вами методику с другой стороны.

Я являюсь производителем мебели и много общаюсь с представителями магазинов.

Теоретически всё тоже самое продавец (производитель), покупатель (представитель магазина).

Однако какие на ваш взгляд нужны корректировки в описанных вами подходах.

Заранее спасибо.

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Спасибо огромное!

У меня есть желание применить описанную вами методику с другой стороны.

Я являюсь производителем мебели и много общаюсь с представителями магазинов.

Теоретически всё тоже самое продавец (производитель), покупатель (представитель магазина).

Однако какие на ваш взгляд нужны корректировки в описанных вами подходах.

Заранее спасибо.

Рад, что мои посты полезны для Вас.

Вы правы в своих наблюдениях.

Разница в работе с профессионалами в том, что на этапе презентации Вашего товара делайте упор на выгоде салона от сотрудничества именно с Вами. Выгода по-большей части интересует руководителей в денежном выражении. Но не мало важным доводом является и уникальная особенность Вашего товара или условий работы.

Для составления качественной презентации Вам необходима информация о различных сегментах рынка. Особое внимание уделите изучению предложений конкурентов. А самым важным фактором является отличительная уникальная особенность Вашей торговой марки. Без этого завоевать расположение покупателей (представителей салонов) будет крайне сложно. Если вообще возможно.

Желаю Вам успехов. Буду рад обсудить Вашу стратегию.

0

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmb.. 
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

3.Выявление потребности.

4.Презентация товара или услуги.

Всем доброго дня! Рассмотрим ситуацию: Приходит потенциальный клиент в салон и говорит сходу:

1) "Меня кухня интересует, что вы можете предложить? Где? Зачем?как у вас все происходит? и т.д. и т.п.". Как в таком случае начинать вести разговор? как правильно начать презентацию?

2) и тот же вопрос по ш-купе.

0

Кажется присадочник куплю. Европейца б.у. в хорошем состоянии, без посредников, от хозяина

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Всем доброго дня! Рассмотрим ситуацию: Приходит потенциальный клиент в салон и говорит сходу:

1) "Меня кухня интересует, что вы можете предложить? Где? Зачем?как у вас все происходит? и т.д. и т.п.". Как в таком случае начинать вести разговор? как правильно начать презентацию?

2) и тот же вопрос по ш-купе.

Этапы продаж для шкафов и кухни одинаковы. Из, предложенной Вами, ситуации следует, что пропускаете приветствие, фразу присоединения и начинаете разговор с выявления потребности. Для того, чтобы провести качественную презентацию Вам необходимо уточнить хотя бы степень готовности и параметры помещения, стиль интерьера, комплект техники или предназначение (для шкафов), расположение коммуникаций и возможность их переноса, готова ли цветовая схема и т.д. Получив эту информацию Вы сможете провести качественную презентацию и сократить количество возражений на следующем этапе. А точные извлекающие вопросы проявят Вашу степень компетентности.

Если до покупки еще далеко, то следует рассказать о том, чем Вы отличаетесь от других производителей и салонов и чем эти отличия выгодны для потенциального клиента.

1

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmb.. 
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Вам необходимо уточнить хотя бы степень готовности

Что за степень готовности?

0

Кажется присадочник куплю. Европейца б.у. в хорошем состоянии, без посредников, от хозяина

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

стиль интерьера,

Не подскажете ли, какие книжки нужно почитать чтобы поболее знать о дизайне самой мебели и ... чтобы мебель гармонично смотрелась в конкретных помещениях. Может статьи какие есть?

По дизайну мебели ничего не смог найти в интернет-магазинах. Может не так искал.

0

Кажется присадочник куплю. Европейца б.у. в хорошем состоянии, без посредников, от хозяина

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Не подскажете ли, какие книжки нужно почитать чтобы поболее знать о дизайне самой мебели и ... чтобы мебель гармонично смотрелась в конкретных помещениях. Может статьи какие есть?

По дизайну мебели ничего не смог найти в интернет-магазинах. Может не так искал.

О сколько нам открытий чудных

Готовят просвещенья дух

И опыт, сын ошибок трудных,

И гений, парадоксов друг,

И случай, бог изобретатель...

Пушкин А.С,

rolleyes.gif

Изменено пользователем донкЕхот
2

СООБЩЕНИЕ ЗАГОВОРЕНО!
МОДЕРИРОВАНИЕ ОНОГО СООБЩЕНИЯ ПРИВЕДЁТ К ПОЛОВОМУ
БЕССИЛИЮ И НЕИЗЛЕЧИМЫМ ВЕНЕРИЧЕСКИМ ЗАБОЛЕВАНИЯМ.

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Что за степень готовности?

Внутренние отделочные работы закончены или только проект постройки на руках, и все промежуточные ситуации. Эта информация даст Вам понимание того, что послужит отправной точкой.

1

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmb.. 
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Не подскажете ли, какие книжки нужно почитать чтобы поболее знать о дизайне самой мебели и ... чтобы мебель гармонично смотрелась в конкретных помещениях. Может статьи какие есть?

По дизайну мебели ничего не смог найти в интернет-магазинах. Может не так искал.

В интернет магазинах о стилях интерьера информации и не должно быть. Регистрируйтесь на специализированных профессиональных сайтах дизайнеров интерьера. Вообще, по моим личным наблюдениям, об особенностях различных стилей даже производители мебели имеют весьма поверхностные знания. Например, самое распространенное заблуждение заключается в том, что "модерн" - это один из современных стилей интерьера. Хотя на самом деле, профессиональные дизайнеры знают, что это одно из направлений классики.

По поводу литературы, я Вам не советник. Все же моя специализация связана с маркетингом. Для понимания основ, я консультировался с профессиональными дизайнерами интерьеров. К тому же я по работе часто контактирую с профильными организациями. Многие из них зарубежные, где компетентности уделяют особое внимание. Сам видел литературу по этой теме. В своей основной массе она написана иностранным языком, средняя стоимость около $200. Выглядят такие книги, как фото-каталоги. В одном из моих постов, я выложил список тем из моей программы обучения консультантов. Там Вы найдете перечисленными все известные мне стили интерьеров. Если не желаете приобретать специальную литературу, то используйте поисковик для сбора, необходимой информации. Я, как маркетолог, рекомендую Вам специализироваться на каком-то определенном сегменте.

1

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmb.. 
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Доброго времени суток всем! Давайте представим другую ситуацию: в салоне/шоу-руме менеджер ведет беседу с потенциальным клиентом (за столом), что-то показывает, разсказывает, короче конкретно занят. И тут в самый разгар общения приходит другой человек, и начинает живо интересоватьсяя ассортиментом. Как грамотно обслужить второго посетителя и при этом не оскорбить/обидеть/обделить вниманием первого человека? Чтобы оба были довольны? Предпологается, что менеджер в салоне один. Помещение небольшое, 20кв.м.

0

Кажется присадочник куплю. Европейца б.у. в хорошем состоянии, без посредников, от хозяина

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Доброго времени суток всем! Давайте представим другую ситуацию: в салоне/шоу-руме менеджер ведет беседу с потенциальным клиентом (за столом), что-то показывает, разсказывает, короче конкретно занят. И тут в самый разгар общения приходит другой человек, и начинает живо интересоватьсяя ассортиментом. Как грамотно обслужить второго посетителя и при этом не оскорбить/обидеть/обделить вниманием первого человека? Чтобы оба были довольны? Предпологается, что менеджер в салоне один. Помещение небольшое, 20кв.м.

Для таких случаев я напечатал листовки с ответами на часто задаваемые вопросы. Такой себе FAQ, оформленный в виде фирменной коммерческой полиграфии. Там содержится информация о конкурентных преимуществах, сроках, последовательности шагов перед заключением сделки, контактная информация и т.д. Есть фирменные бланки для обратной связи, который посетитель может заполнить, если уже принял решение начать работу над проектом. Таким образом я постарался максимально нейтрализовать напряжение момента.

На деле это выглядит так:

1. Консультант просит извинения у Клиента, с которым уже работает.

2. Консультант сообщает потенциальному Клиенту, что сейчас занят и, к сожалению, в данный момент не может уделить ему должное внимание. Но отличия наших изделий от других производителей и условия сотрудничества со всеми важнейшими моментами изложены в "Ответах на часто задаваемые вопросы". С этой информацией он может ознакомиться либо здесь, либо взять с собой. Если потенциальный Клиент пришел оформить заявку на разработку макета, то сделать это можно с помощью фирменного бланка. С ним свяжутся в течение 3-х часов.

3. Далее консультант продолжает работу с текущим Клиентом.

2

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmb.. 
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Можно добавить еще один этап. Через 4-6 месяцев позвонить клиенту и узнать как у него дела, все ли хорошо с мебелью, нравится ли. Поинтересоваться нужно ли, что то еще. И, например, под предлогом акции сделать специальное прдложение.

Этот этап не очень относится к работе в салоне, но если есть клиентская база, грех не воспользоваться ею для стимулирования повторных продаж :)

1

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

А если человек скидывает картинку на почту и просит посчитать? Есть какие то особенности в продажах?
Лично мне кажется если человек скидывает на расчет, и при этом не интересуется как и из чего будет сделана мебель, условиями изготовления и установки, он просто ищет вариант подешевле. Или я не прав?

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
В 07.12.2018 в 07:59, Серега672 сказал:

А если человек скидывает картинку на почту и просит посчитать? Есть какие то особенности в продажах?
Лично мне кажется если человек скидывает на расчет, и при этом не интересуется как и из чего будет сделана мебель, условиями изготовления и установки, он просто ищет вариант подешевле. Или я не прав?

Как делаю я.

Стоит оценить проект для себя(профессионально сделан или заказчик  сам рисовал, подумать надо возможными улучщениями), и задать все интересующие вас вопросы касательно проекта. Материал фасада ? Фурнитура ? Столешница, высота ящиков, открывание , техника, в какой стадии ремонт и тд Как правило после множества вопросов с вашей завязывается диалог, всплывают куча ньансов. Тут вы можете проявить себя как профессионал. Часто бывало, без просчёта хотели работать только со мной. Становится понятно, на что рассчитывает заказчик(подешевле..., или все на Блюме и тд... И тут уже можно понять на кого тратить время, а на кого нет. ) Часто спрашиваю считали ли где то ещё? Что предложили по деньгам?(если контакт установлен, то говорят часто). И дальше делаете просчёт.

Начинаете с презентации что считали какая комплектация и ТД. У меня есть коммерческое предложения где все расписано . После него обязательно жду обратную связь. Презваниваю сам. Спрашиваю, как по цене? Если дорого уточню что предложили конкуренты, точно ли такая же комплектация. 

Ну и дальше стандартно замер-договор.

Изменено пользователем woodcook
0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Создайте аккаунт или авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий

Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи

Создать аккаунт

Зарегистрировать новый аккаунт в нашем сообществе. Это несложно!


Зарегистрировать новый аккаунт

Войти

Есть аккаунт? Войти.


Войти
    • 28 сообщений
    • 6643 просмотров

  • Недавно просматривали   0 пользователей

    Ни один зарегистрированный пользователь не просматривает эту страницу.