Комплектации в ассортименте

[Al_ 356]

Можно рассмотреть различные комплектации для конкретных сегментов. Далее рассчитаем шаг. Вот конкретно на Вашем предприятии какие варианты присутствуют в Вашем ассортименте?

С экономической и чисто технологической стороны, я не очень понимаю в чем проблема. В результате общения с клиентом выясняются его пожелания и определяется проект. Проект уже задает стиль и условную комплектацию. Из стиля мы будет считать что выбиваться не будем, значит у нас остается уровень материалов и фурнитуры, то бишь комплектация. При наличии проекта просчитать 3-4 варианта комплектаций - это дополнительно 5-10 минут, согласитесь даже считая на бумажке сменить цену кв. метра фасадов или цену ручек совсем не сложно. Я считая варианты, считал всегда минимум 2 варианта, один это та комплектация которая была оговорена с заказчиком и вторым я считал более дорогую комплектацию, но более дорогая комплектация всегда должна была чем то значительно! по тех или стилистическим параметрам превосходить. Более дорогой вариант по моей практике не должен быть дороже на 50% от оговоренного, если разбег больше то значит не правильно определили, что клиент хотел и это ваш косяк. Несколько скомкано, но в общих чертах надеюсь мысля понятна.

И все таки я еще раз повторю, комплектация вторична и выбирается исходя из платежеспособности клиента или того сегмента на который претендует клиент, тут еще немного будет зависеть от типа работы с клиентом. Салонный тип работы будет более тяготеть к сегментированию, при дизайнерской мебели все будет решать платежеспособность клиента и его понты.

[Сергей Непейпиво 1 567]

И все таки я еще раз повторю, комплектация вторична и выбирается исходя из платежеспособности клиента или того сегмента на который претендует клиент, тут еще немного будет зависеть от типа работы с клиентом. Салонный тип работы будет более тяготеть к сегментированию, при дизайнерской мебели все будет решать платежеспособность клиента и его понты.

Как Вы определяете платежеспособность клиента?

[GEO 79]

Клиента можно рассматривать с разных сторон, под разными углами, но определить его место в вашем салоне, офисе можно с точки зрения вашего опыта в торговли и с теоретической точки зрения вашего познания о типах клиента. Т.е., чтобы говорить о клиенте и о ваших продажах, необходимо хотя бы немного теоретически пройти курс по классификации клиентов ( может быть по разному у разных авторов). Обобщить эти знания у себя в голове не как догму, а как средство для анализа и работы с клиентом. И уже на своем опыте решать, как работать дальше с тем или иным клиентом.

Поэтому, чтобы говорить здесь на одном языке о клиентах, давайте пробежимся по гуглу в поисках классификации клиентов и работы с ними. А так же по бизнес курсам повышения продаж. И подведем какие-нибудь итоги, т.е. кто и что думает по этому поводу. А далее переведем эти итоги в мебельное русло и определим насколько предсказуемо поведение клиентов вообще и как общаться с каждым типом клиента для повышения эффективности продаж.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Клиента можно рассматривать с разных сторон, под разными углами, но определить его место в вашем салоне, офисе можно с точки зрения вашего опыта в торговли и с теоретической точки зрения вашего познания о типах клиента. Т.е., чтобы говорить о клиенте и о ваших продажах, необходимо хотя бы немного теоретически пройти курс по классификации клиентов ( может быть по разному у разных авторов). Обобщить эти знания у себя в голове не как догму, а как средство для анализа и работы с клиентом. И уже на своем опыте решать, как работать дальше с тем или иным клиентом.

Поэтому, чтобы говорить здесь на одном языке о клиентах, давайте пробежимся по гуглу в поисках классификации клиентов и работы с ними. А так же по бизнес курсам повышения продаж. И подведем какие-нибудь итоги, т.е. кто и что думает по этому поводу. А далее переведем эти итоги в мебельное русло и определим насколько предсказуемо поведение клиентов вообще и как общаться с каждым типом клиента для повышения эффективности продаж.

Уверенно могу дискутировать на эти темы. Много занимаюсь изучением тонкостей, но все так же не сомневаюсь в том, что определению типа клиента сильно препятствует прирожденный артистизм посетителя. Описанные ранее примеры наглядно описывают большую вероятность ошибки, которую абсолютно исключить невозможно. Следовательно, я выдвигаю предположение о том, что существует определенные рамки комплектаций, которые исключают такие ошибки. Вопрос характерен для дизайн-студий с большим ассортиментом материалов.

[maratt 104]

Товарищи мебельщики, пользуются ли спросом внутренние ящики? Честно говоря я не совсем понимаю, на кой черт они вообще нужны? Открываешь один ящик, затем открыть внутренний, достать что-то, затем закрыть внутренний, затем внешний ящик. Навернно можно закрыть сразу внешний ящик, он закроет собой и внутренний. Короче, с точки зрения потребителя, какие преимущества даёт внутренний ящик? Если можно, статистику спроса(хоть примерно) на такие ящики.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Товарищи мебельщики, пользуются ли спросом внутренние ящики? Честно говоря я не совсем понимаю, на кой черт они вообще нужны? Открываешь один ящик, затем открыть внутренний, достать что-то, затем закрыть внутренний, затем внешний ящик. Навернно можно закрыть сразу внешний ящик, он закроет собой и внутренний. Короче, с точки зрения потребителя, какие преимущества даёт внутренний ящик? Если можно, статистику спроса(хоть примерно) на такие ящики.

В компании, где я работаю внутренние ящики присутствуют в каждом проекте. Особенно в современном стиле, где большое количество фасадов выдвижных шкафов не приветствуется. И для большей целостности проекта, каждый шкаф делится на два фасада. А под столовые приборы используем внутренние. В зависимости от уровня комплектации для внутреннего ящика используется Tandem Plus Blumotion (сейчас переходим на Movento), а в комплектациях более высокого уровня внутренний Tandembox (который показан в Вашем изображении) Открывать можно два ящика сразу. Там защелка есть в ассортименте.

[maratt 104]

Приветствую всех форумчан! Хочется узнать ваши мнения по такому вопросу. Ситуация №1: посчитать цену на кухню в хорошей комплектации, и сказать клиенту "Получилась цена 100.000р, но можно сэкономить поставив более доступную фурнитуру".

Ситуация №2: считаем цену в простой комплектации, говорим клиенту так: "Цена получается 85.000р, а если поставить ..., то цена будет 100.000р".

В первом варианте первоначальная цена может сразу отпугнуть потенциального клиента. Может сказать, что дорого, но услышав магическое слово "можно сэкономить" предпологаю, может сменить гнев на милость. А если не ожидая мнения клиента сразу сказать, что "можно сэкономить" не будет ли это выглядеть как оскорбление клиента что ли, типа "да вы за кого меня принимаете, чёёё я не могу купить себе родному нормальную кухню что ли?"?

Как по вашему опыту, как лучше это преподносить клиенту, чтобы они больше склонялись к дорогому варианту? Как лучше это ими воспринимается?

Изменено 25 мая, 2012 пользователем maratt

[Bjorn 96]

Я предпочитаю первый вариант. От дорогой комплектации к более дешевой.

[maratt 104]

Я предпочитаю первый вариант. От дорогой комплектации к более дешевой.

Как народ реагирует на первый вариант? Каков примерный процент людей предпочитающих первый и второй вариант?

[pro100-Mebelshik 43]

мое мнение, что у потенциального покупателя всегда должен быть выбор. Это уж он пусть решает хочет ли он сэкономить или получить ту кухню о которой он мечтал все жизнь. ;)

[Сергей Непейпиво 1 567]

О разнице в комплектациях необходимо предупреждать еще на стадии обсуждения проекта. А начинать надо с более дорогого варианта. Только важно не испортить этим мнение клиента о минимальной комплектации.