Перейти к содержанию
Форум мебельщиков

Как вести себя если...


Рекомендуемые сообщения

Спасибо за Ваше участие в обсуждении! По третьей ситуации Ваша позиция понятна. Расскажите, пожалуйста, как Вы прореагируете на первый, второй и четвертый сценарий.

Это от клиента зависит, если клиенту надо качество он первый очередь спрашивает материал - из чего сделано, какого производство и т.д. если клиенту надо низкая стоимость он первый очередь спрашивает цену - сколько будет стоит шкаф кухня и т.д., вот таким клиентам при расчете изделия сразу добавляется определенный процент (смотря какая мебель)сверху от общей цены, и при торгах у же можно смело скидывать. Обычно когда идешь клиенту на замер уже видно кому что надо, если клиент действительно не в состоянии оплатит тогда можно договорится на беспроцентную рассрочку.

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Рад что тема вызвала интерес сообщества. Для удобства восприятия и использования на практике, прошу Ваши ответы на ситуации маркировать в соответствии с их номерами в модели.

Изменено пользователем Ghoast

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Обучение профессиональному дизайну кухни - 

 

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - 
https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmbMKQ?view_as=subscriber
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo
Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

3) Смотрим, что хочет клиент. Если этот заказ не большой то:

а) Говорим - нет проблем, но фурнитуру и материал будет менее качественная (все равно не говорим слово ДЕШЕВО, как правильно заметил Freeze)

б) Если клиент просто выкобенивается (таких иногда хорошо видно) - проблем нет, в данный момент у нас заказов хватает, мы не будем брать ваш заказ по меньшей цене, что вам насчитали.

Если заказ хороший, то:

а) Уточняем материалы, фурнитуру, которую якобы предложил конкурент (или на самом деле предложил), и если оказывается, что:

I) У конкурента дешевле из-за фурнитуры, материалов, объясняем преимущества нашей фурнитуры. Пересчитываем с "той фурнитурой, материалами", которые предложил конкурент, заведомо снижая цену некоторых позиция на 10-50 руб (в зависимости от объема в изделии, цену за штуку), выводя в итоге дешевле рублей на 100-500, не более.

II) Если таки, фурнитура, материалы схожи (именно те, о которых клиент может рассказать), то лечим клиента, по таким невидимым, обычному человеку вещам - (Глубина шкафов, ящиков) Иногда показываю сертификат от GRASS, их петли, со съемными, регулируемыми доводчиками). Рассказываешь все прелести своего товар, НЕ ПОЛИВАЯ ГОВ,... ГРЯЗЬЮ конкурента. И подводя финальную черту, говоришь, вот, аргументы все, цены у нас такие и выбор за вами. Но можем подарить вам, например какой-нибудь витраж. Если мы составим договор сейчас.

2) Ниже нижнего порога не можем сделать, при всем желании. (Нижний порог определяется более дешевой фурнитурой, а не большой скидкой, а то клиент приведет знакомых и они тоже начнут канючить скидку). Как вариант - рассрочка, с небольшим процентом + бонус - за ежемесячными платежами заезжаем сами. Когда предложил впервые клиенту наобум- прокатило. Как оказалось клиент живет от салона далеко, а от меня близко :rolleyes:

1) Приводите родственника, пусть объяснит почему. Если заказывал у нас, то пусть укажет когда и номер договора. Выясним из-за чего, постараемся объяснить все дела. И главное - Почему, если родственник, категорически против, вы пришли к нам? (Без всяких наглостей, просто, между делом узнаем.

Взял - вы вызвали у меня впечатление вдумчивого и волевого человека, почему вы боитесь принять решение самостоятельно? (с) на заметку. :rolleyes:

4) Про систему скидок я где-то уже писал. Рассказываем все подробно, Делая твердый и уверенный упор, что скидка будет только на следующий заказ (если конечно заказов - раз, два и обчелся)

Изменено пользователем Nero_Argento

Hoc est vivere bis, vita posse priore frui

Уметь наслаждаться прожитой жизнью – значит жить дважды

Nero_Argento.gif

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

3) Смотрим, что хочет клиент. Если этот заказ не большой то:

а) Говорим - нет проблем, но фурнитуру и материал будет менее качественная (все равно не говорим слово ДЕШЕВО, как правильно заметил Freeze)

б) Если клиент просто выкобенивается (таких иногда хорошо видно) - проблем нет, в данный момент у нас заказов хватает, мы не будем брать ваш заказ по меньшей цене, что вам насчитали.

Если заказ хороший, то:

а) Уточняем материалы, фурнитуру, которую якобы предложил конкурент (или на самом деле предложил), и если оказывается, что:

I) У конкурента дешевле из-за фурнитуры, материалов, объясняем преимущества нашей фурнитуры. Пересчитываем с "той фурнитурой, материалами", которые предложил конкурент, заведомо снижая цену некоторых позиция на 10-50 руб (в зависимости от объема в изделии, цену за штуку), выводя в итоге дешевле рублей на 100-500, не более.

II) Если таки, фурнитура, материалы схожи (именно те, о которых клиент может рассказать), то лечим клиента, по таким невидимым, обычному человеку вещам - (Глубина шкафов, ящиков) Иногда показываю сертификат от GRASS, их петли, со съемными, регулируемыми доводчиками). Рассказываешь все прелести своего товар, НЕ ПОЛИВАЯ ГОВ,... ГРЯЗЬЮ конкурента. И подводя финальную черту, говоришь, вот, аргументы все, цены у нас такие и выбор за вами. Но можем подарить вам, например какой-нибудь витраж. Если мы составим договор сейчас.

2) Ниже нижнего порога не можем сделать, при всем желании. (Нижний порог определяется более дешевой фурнитурой, а не большой скидкой, а то клиент приведет знакомых и они тоже начнут канючить скидку). Как вариант - рассрочка, с небольшим процентом + бонус - за ежемесячными платежами заезжаем сами. Когда предложил впервые клиенту наобум- прокатило. Как оказалось клиент живет от салона далеко, а от меня близко :rolleyes:

1) Приводите родственника, пусть объяснит почему. Если заказывал у нас, то пусть укажет когда и номер договора. Выясним из-за чего, постараемся объяснить все дела. И главное - Почему, если родственник, категорически против, вы пришли к нам? (Без всяких наглостей, просто, между делом узнаем.

Взял - вы вызвали у меня впечатление вдумчивого и волевого человека, почему вы боитесь принять решение самостоятельно? (с) на заметку. :rolleyes:

4) Про систему скидок я где-то уже писал. Рассказываем все подробно, Делая твердый и уверенный упор, что скидка будет только на следующий заказ (если конечно заказов - раз, два и обчелся)

Спасибо за Ваше участие в обсуждении и за структурированное изложение своей позиции! Ваша реакция по ситуациям понятна.

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Обучение профессиональному дизайну кухни - 

 

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - 
https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmbMKQ?view_as=subscriber
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo
Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Спасибо за Ваш ответ! Итого, в 1-ом и 2-ом случае Вы аргументируете свою цену и, в случае, если поймете, что клиент не блефует, уступите в соответствии с Вашим диапазоном возможностей. В 3-ем случае предложите детально проанализировать предложение конкурентов с целью определить различия с Вашим и уступите, если поймете, что клиент не блефует, в приемлемом для Вас диапазоне. В 4-ом случае Вы отказываете клиенту. Только это сработает в том случае, если конкурентов Вам просто нет. Во всех остальных случаях установки качественно, современно и красиво включены у любого нормального предприятия по-умолчанию.

Я дал абстрактный ответ на абстрактную задачу. Мы не знаем, что я продаю, сколько на этом "навариваю", что за клиент, как он себя ведет, сколько на самом деле готов потратить. Кто из нас убедительнее и разумнее, наконец. В задаче много неизвестных, каждый при решении додумывает их за себя сам. Потому и ответы разные. Да и люди мы разные. :blink:

Есть два вполне понятных желания. Условно: клиент хочет купить "ламборджини дьябло" по цене коробка спичек. Я хочу продать коробок спичек по цене "ламборджини дьябло".

Но приходится договариваться.:drinks:

Иногда получается, иногда нет. Я не буду работать за себестоимость + пачку доширака.

В том числе из за имеющихся у меня обязательных расходов. Клиент не потратит сильно больше чем расчитывал изначально.

Получилось прийти к компромису, приведя убедительные доводы своей цены - здОрово !

Нет - в этот раз это не мой клиент, всех заказов не соберешь. :russian:

А окончательно я никогда не отказываю, стараюсь всегда оставить возможность вернуться к разговору. Как то так.

Изменено пользователем Bjorn
Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Я дал абстрактный ответ на абстрактную задачу. Мы не знаем, что я продаю, сколько на этом "навариваю", что за клиент, как он себя ведет, сколько на самом деле готов потратить. Кто из нас убедительнее и разумнее, наконец. В задаче много неизвестных, каждый при решении додумывает их за себя сам. Потому и ответы разные. Да и люди мы разные. :blink:

Есть два вполне понятных желания. Условно: клиент хочет купить "ламборджини дьябло" по цене коробка спичек. Я хочу продать коробок спичек по цене "ламборджини дьябло".

Но приходится договариваться.:drinks:

Иногда получается, иногда нет. Я не буду работать за себестоимость + пачку доширака.

В том числе из за имеющихся у меня обязательных расходов. Клиент не потратит сильно больше чем расчитывал изначально.

Получилось прийти к компромису, приведя убедительные доводы своей цены - здОрово !

Нет - в этот раз это не мой клиент, всех заказов не соберешь. :russian:

А окончательно я никогда не отказываю, стараюсь всегда оставить возможность вернуться к разговору. Как то так.

Все правильно. Неизвестные присутствуют в каждом конкретном случае, поэтому и важно иметь в своем арсенале структурированную готовую к использованию индикативную (т.е. рекомендованную) информацию для того, чтобы успешно вести переговоры в этой зоне неопредленности.

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Обучение профессиональному дизайну кухни - 

 

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - 
https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmbMKQ?view_as=subscriber
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo
Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
  • 1 месяц спустя...

Ожидал я, конечно же, что тема вызовет значительно больший интерес нежели показала практика. Тема незаслуженно забыта.

Тут в преобладающем большинстве мебельщики, а не торгаши. Продавать это тоже целая наука! Хотя информация представленая в теме очень полезна, правда теперь меня интересует как манипулировать клиентом, с целью большего заработка ? :lol:

Как то так, ну так то да (Гуф-200 строк)

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
  • 2 недели спустя...

очень полезная тема, мне, как начинающему, она показалась весьма интересной, спасибо, хотелось бы чтобы было больше активности в этой теме

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
  • 1 год спустя...

А есть еще такая тактика когда нужно слушать клиента, ведь он сам нам дает подсказку, что он хотел  бы преобрести!!! Безопасность - тогда мы расказываем ему все о безопасности, качество- все о качестве( но и товар не должен уступать по качеству), экономит свой бюджет - говорим так как будто если бы он по частям закупал это, то затратил бы гораздо больше (но ценевой минимум присущь, есть % на скидку, для поднятия клиенту настроения).

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

А есть еще такая тактика когда нужно слушать клиента, ведь он сам нам дает подсказку, что он хотел  бы преобрести!!! Безопасность - тогда мы расказываем ему все о безопасности, качество- все о качестве( но и товар не должен уступать по качеству), экономит свой бюджет - говорим так как будто если бы он по частям закупал это, то затратил бы гораздо больше (но ценевой минимум присущь, есть % на скидку, для поднятия клиенту настроения).

 

 В предложенных ситуациях разговор происходит уже на стадии работы с возражениями. После выявления потребности, о которой Вы говорите.

 А на счет того, что Клиент сам знает, что ему важнее всего в новой мебели - утверждение более, чем спорное. Все потому, что тема и ее понимание чаще всего оставляют желать лучшего. Часто даже сами профессионалы очень смутно представляют принципы того дела, которым деньги зарабатывают.

Дизайнер антропоцентричного кухонного интерьера

Обучение профессиональному дизайну кухни - 

 

Мой Instagram - https://www.instagram.com/nepeipyvo_design/ 
Мой ещё не оформленный, но я займусь им обязательно YouTube - 
https://www.youtube.com/channel/UCwZZXHQueZNiWSGYysmbMKQ?view_as=subscriber
Блог Вконтакте - https://vk.com/s.nepeipivo
Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Клиент в момент обсуждения сделки говорит, что ему все нравится и он очень хочет совершить у Вас покупку, но его близкий родственник против того, чтобы купить изделие у Вас. И он мог бы убедить своего родственника изменить свою позицию, если Вы значительно подвинитесь в цене. Ваша реакция?

 

 

Ни разу не слышал такого довода. Вот хорошо сказал кто-то выше: неужели человек не в состоянии принять решение сам, если делает для себя?

 

Клиент в момент обсуждения сделки говорит, что ему все нравится и он очень хочет совершить у Вас покупку, но его бюджет значительно ниже Вашей самой низкой цены. И чтобы совершить продажу Вам придется значительно снизить цену, чтобы она уместилась в бюджет. Ваша реакция?

 

 

Говорю "ок, давайте", но сжиматься в цене будем исключительно на качестве материалов. Поскольку саморезы я закручу одинаково прямо — что в австрийскую фурнитуру, что в китайскую, — подвижек в цене за работу не будет. То есть скидка возможна только за счет снижения качества.

 

Клиент в момент обсуждения сделки говорит, что у него есть более выгодное предложение от Ваших конкурентов. И что он станет рассматривать возможность заключения договора с Вами только в случае пересмотра Вами стоимости договора. Ваша реакция?

 

 

Говорю, что в этом случае не смею задерживать. Но! Тут клиент тоже включает свои менеджерские навыки и посредством грубой лести пытается и удержать мастера, и получить у него скидку. Тут главное не развесить уши. Личный пример, буквально наисвежайший )). На этот трюк сам купился.

 

Клиент в момент обсуждения сделки говорит, что ему все нравится и он хочет купить Ваше изделие. Но только, если Вы снизите стоимость. Ведь его все знают, и многим из его круга общения нужна мебель.

 

Ерунда. Если мебель сделана хорошо, у него и так возьмут координаты. А если плохо, то и его протекция не спасет. Под такие обещания скидок не даю.

 

И вообще не люблю скидки. Качественная работа — вот лучшая скидка. Потому как черезчур клиентоориентированный подход закончится тем, что будешь вечно при работе, но полуголодным.

VK | Facebook | Instagram: perfezionista.mobili

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

стадии работы с возражениями

Вот если клиенту описать его мечту, то до возрожений дело и не дойдет))) Ведь мы продоем то, что нам нравится, а не ему( описываем товар каким мы сами хотим его преобрести,  но не он). Вот поэтому и нужно задавать наводящие вопросы, что бы выудить нужную нам информацию!!!! Но у каждого менеджера я согласна, своя тактика!!!!!
Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Присоединяйтесь к обсуждению

Вы можете написать сейчас и зарегистрироваться позже. Если у вас есть аккаунт, авторизуйтесь, чтобы опубликовать от имени своего аккаунта.

Гость
Ответить в этой теме...

×   Вставлено с форматированием.   Вставить как обычный текст

  Разрешено использовать не более 75 эмодзи.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отображать как обычную ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставлять изображения напрямую. Загружайте или вставляйте изображения по ссылке.

  • Последние посетители   0 пользователей онлайн

    Ни одного зарегистрированного пользователя не просматривает данную страницу



×
×
  • Создать...