Перейти к содержанию
Форум мебельщиков

Как правильно работать с клиентом?


jazzanova

Рекомендуемые сообщения

Можно отрегулировать карбюратор, а выверить и сбалансировать мотивационный механизм – это нереально в принципе. Есть, например, мнение, что материальные стимулы вредят творческому труду (http://www.prodaznik.ru/vy-znaete-chto-mot...-rabotaet-video). Хотя этот тезис имеет научное обоснование, на практике применяются совершенно противоположенные механизмы. Тогда, спрашивается, в чём критерии оптимальности мотивационного механизма (только, боюсь, это тут уже оффтоп)?

…если вашего сотрудника на рабочем месте удерживает только размер зарплаты он уйдет не задумываясь…
Разумеется. Поэтому нужны условия для самореализации. Которые, кстати, практически невозможно создать в условиях централизованного управления.
… Вы участвовали в тренингах? Вы знаете какие секреты там рассказывают. …
Участвовал на протяжении ряда лет, и сейчас ещё приходится, так что знаю. Мне как бы всегда интересно на тренингах по той или иной причине, а вот продавцы периодически борются со сном.
… а почему продавец должен этим заниматься? что его побудит, какие мотивы толкнут к повышению своего профуровня? С таким подходом к кадрам вы в итоге получите коллектив тунеядцев, пережидающих в вашей фирме в поисках более лучшего (более оплачиваемого места работы).
1) Потому что если он не будет этим заниматься, он будет каждое утро просыпаться с мыслью: «Опять на эту вонючую работу».

2) Стремление к самореализации. Желание получить удовольствие от следующего дня (пусть даже и рабочего), а не киснуть 8-9 часов в ожидании вечера. Правда, и то и другое не может иметь места в рамках централизованного управления и авторитарного руководства.

3) Почему и важна система покупки услуг внутри фирмы. Заплати 150 р. наставнику за каждый час обучения, 2000 р. аттестационной комиссии за каждую попытку сдать экзамен, за аренду рабочего места в салоне (если не хочешь работать на домашнем телефоне или коммивояжёром; причём за аренду рабочего места надо выполнять определённый план продаж) – и тунеядствуй сколько хочешь. Только такие персонажи будут очень долго ждать лучшее и более высокооплачиваемое место работы: те, которые киснут на работе от звонка до звонка, не нужны никому.

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
3) Почему и важна система покупки услуг внутри фирмы. Заплати 150 р. наставнику за каждый час обучения, 2000 р. аттестационной комиссии за каждую попытку сдать экзамен, за аренду рабочего места в салоне (если не хочешь работать на домашнем телефоне или коммивояжёром; причём за аренду рабочего места надо выполнять определённый план продаж) – и тунеядствуй сколько хочешь. Только такие персонажи будут очень долго ждать лучшее и более высокооплачиваемое место работы: те, которые киснут на работе от звонка до звонка, не нужны никому.

вот чесное слово - бредятина.

Правда, и то и другое не может иметь места в рамках централизованного управления и авторитарного руководства.

чем вас так не устраивает централизованное управление? и почему вы его отождествляете с авторитарным стилем руководства?

Какое должно быть тогда руководство по вашему мнению?

ну нету у меня подписи, нету....

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Тема интересная. Методики у успешных продавцов свои. И порой они сами не отдают себе в них отчет. Типа "работаю, как могу"...

Посто тетки согласны работать за меньшие деньги, именно поэтому их там такое засилье.

Работают без интереса, лишь бы соответсвовать минимальным требования директора, в профессиональном плане не развиваются, техническими подробностями не интересуются, работе с клиентами не обучаются, оптимизацией своей же работы не занимаются.

Если возникают проблемы, их не решают, ответственность перекладывают на кого угодно толко не на себя

Жизнь от них этого не требует, им этого попросту не нужно.

Такие мужи тоже есть, но из-за более повышеных требований они быстро вычисляются и посылаются подальше.

Вот вам некоторые яркие примеры:

Недавно обратился в одну контору за общетом заказа, так блин и там "эти" сидят, думал быстро посчитают, а дальше думать будем. Так две недели я им названивал, четыре раза заходил сам, все спрашивал, как дела.

Или ещё, нужна была спец фурнитура блюм, под заказ, тетка менеджер сама этот вопрос решить не смогла, а просто сказала, у нас такой нет и достать не сможем.

Так я звонил в Москву, разговаривал с менеджером головного офиса, потом звонил разговаривал с директором головного офиса в Питере, потом позвонил ей, и сказал, что скоро привезут, будьте готовы мы вам счет сбросим.

Или ещё, заказывал фрезы для фрезера, их делают на станке с ЧПУ, на чертеже не указал один размер, так тетка просто положила заказ в стол как недоделаный, а через две недели это только выяснилось.

И представте себе, тот размер можно было высчитать из стоящих рядом и габаритных.

И так куда не обратись, тупят по страшному, да просто на саботаж похоже, а ведь так и все дело можно угробить.

А jazzanova, в первом сообщении, с примером своего отца ещё раз подтвеждает, по крайней мере для меня самого, что думаю я в правильном направлнеии, не зря он монстр продаж. Вероятно, знает свое дело и разбирается на должном уровне во всех этапах производства, на любой вопрос может дать аргументированый ответ, если требуется решит возникшие трудности.

Че правда? Ходишь по магазинам и домагаешься до продавщиц? :pardon:

Это как?Без стимула?

Если есть муж, то голодная не останется, если нет и внешность ещё ничего, то ухажеры до ресторана таки доведут. Зайди на женский форум, например вумен.ру, там 90% вообще считают, что не должны работать.

Это точно, только по алгоритму, шаг вправо, шаг влево и вопрос не решаем.

+1

Ну, с женоненавистником РАЮ я уже в одной из своих тем сталкивалась. :blink:

Не буду рассказывать о непрофессионализме некоторых мужчин, с которыми сталкивалась в салонах... Речь не об этом.

Конкретно по теме есть сказать? На основе опыта продаж мебели, или, может быть организации работы мебельного салона? А то букоф много, а полезной инфы - ноль. Флуд о дискриминации по половому признаку и особенностях заказа режущего инструмента будет удаляться...

+1000

Здравствуйте форумчане)))

Очень инересная тема 6" Как правильно работать с клиентами?"

очень много написано на форуме о неприветливых продавцах, но думаю здесь дело не в самих продавцах, а в отсутвии мотивации. Зачем работать продавцу хорошо, если он и так получит свой оклад, поэтому первое нужно переводить продавцов на проценты. Второе. многие уже давно плптят своим продавцам процент, но он настолько ничтожно мал, что даже напрягаться не хочется. Больше работы и беготни а выхлоп не стоит того. Опять же, при таком условии, у вас будет постоянная текучка, так как продавцы будут находить более достойный процент, или попросту вас будут "казачить", то есть обманывать, так как жить на что-то нужно будет продавцу. Делаете выводы. С нормальным окладом и процентом консультанты с удовольствием начнут работать. Более того заинтересовывайте своих продавцов, дизайнеро и технологов...зажигайте в них интерес. Возите на тренинги по продажам, на выставки мебели, на презинтации к партнерам, обучайте своих консультантов новым дизайнерским программа, отправляйте на курсы. Более того давайте карьерный рост. что это такое? кем может стать ваш дизайнер через 5 лет? Дизайнером на 5 лет старше? и смысл у вас работать....давайте дизайнерам расти. Многие скажут что это утопия. но нет это проверено на опыте. Во первых сразу отметуться те которым все равно что и как продавать лишь бы деньги шли, во вторых ваши менеджеры будут с интерсом говорить о вашей фиме и продукции..заряжать позитивом ваших клиентов. соответсвенно ваши клиенты будут довольны.

Если же говориь о технической части, то правильно работать с клиентом это еще и договор, который вы подписываете с заказчиком. Он должен быть грамотным, дизайн-проект должен быть на компьюере, обязательная СМЕТА чтобы клиент видел вашу открытость и доверял Вам.

Ну, найти хорошего сотрудника не менее сложно, чем этому сотруднику найти хорошую работу (тем более понятие "хороший" относительное.

Мне помогало хорошо продавать а)знание того, что продаю (отсюда уверенность в себе, не основанная на наглости), б)желание именно помочь заказчику решить его личную проблему (ну и выслушать).

Но, как всегда, хочется лучших результатов.

Полностью согласна, что без хорошего образца продавать намного сложнее (можно, конечно, но не то). Наличие опыта и сарафанного радио - тоже здорово, но уначинающих этого нет.

Много инфы в инете. Психология продаж.

Но главное все же, думаю, уверенность в том, что продаешь и в себе. Если уверен, что продаешь классную мебель и что ты - профессионал - то эта уверенность передастся и заказчику.

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
... чем вас так не устраивает централизованное управление? и почему вы его отождествляете с авторитарным стилем руководства?...
Продолжаем оффтоп? Централизованное управление для меня такая же часть вселенной, как азот. Как азот не способствует окислительным процессам, так централизованное управление не способствует творческим и, пожалуй, вообще мыслительным процессам. Централизованное управление нужно для того, чтобы обеспечить трудовую занятость и тем самым исключить криминальную занятость определённой части населения.

Централизованное управление и авторитарный стиль руководства неразделимы так же, как растения и хлорофилл, вертикаль власти и коррупция, пчёлы и мёд.

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Артём Матвеев и остапа понесло. Прочтите литературу по управлению персоналом и для вас придет понимание что такое такое управление, каким оно бывает. В каких случаях эффективен один стиль руководства, в каких другой. А уж реплики про криминал и коррупцию применительно к стилю управления даже комментировать не хочется. Не имею желания обидеть, но у вас просто каша в голове по этому вопросу.

ну нету у меня подписи, нету....

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
  • 2 года спустя...

Приветствую, товарищи коллеги! иногда возникают такие ситуации: приходит(дят) посетитель(и) допустим, интересуется кухней. В процессе разговора он начинает зацикливаться на незначительных или совсем неважных на первоначальном этапе вещах типа: ручки, цвет-марка стекла, рисунки витражей и т.д. Скажем, указывает размер помещения, я прикидываю вариант проекта, чтобы посетитель не скучал даю ему образцы цветов фасадов, корпусов, прочее. И толи им совсем пох...ю на их будущюю кухню или я как-то не совсем правильно выстраиваю разговор, но чёрт возьми, хочется таки сказать этим теткам (пришли вдвоем) шебещящим так, что на 100м в округе слышно: "Да заткнитесь замолчите вы наконец, и давайте займемся сутью вопроса" или типа этого. 

Или ситуация: клиент говорит, что хочет то-то, всякие дорогие прибамбасы, хочется сказать: "А вы вааще можете себе это позволить?". Самое обидное, что я ему считаю (по его просьбе) в дорогой комплектации, потом он говорит "дорого" и через какое-то время я узнаю, что он заказал мебель в "колхозной"(я так называю фирмы делающие меб. из самой дешёвки и прочего боярда) фирме.

 Короче говоря, как сконцентрировать его внимание на первостепенных вещах, и только потом, поспепенно переходить на цвет, производителя ящиков,ручки и т.д.?

Кажется присадочник куплю. Европейца б.у. в хорошем состоянии, без посредников, от хозяина

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Или ситуация: клиент говорит, что хочет то-то, всякие дорогие прибамбасы, хочется сказать: "А вы вааще можете себе это позволить?". Самое обидное, что я ему считаю (по его просьбе) в дорогой комплектации, потом он говорит "дорого" и через какое-то время я узнаю, что он заказал мебель в "колхозной"(я так называю фирмы делающие меб. из самой дешёвки и прочего боярда) фирме.  Короче говоря, как сконцентрировать его внимание на первостепенных вещах, и только потом, поспепенно переходить на цвет, производителя ящиков,ручки и т.д.?

 

Может не стоит тогда сразу по максимуму считать. К примеру "Ваша кухня может обойтись от 30-35-40-45 т. р. Если 30, то это будет .....то-то, то-то, то-то..... Если 45 - это ......то-то-то...Преимущество над 30 т. р. .....такое-то, такое-то, такое-то....Что вам больше нравится?" Ведь фурнитура разная, Хеттич, Блюм, "Бо***ярд".

Изменено пользователем Alexztua
Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

поспепенно переходить на цвет

 

Ну вот с этим конкретно не согласен. Цвет - это для потребителя первостепенно. а в остальном согласен, бывает. И бороться с этим нужно никак. Само получается. Имея немалый опыт в торговле сам не знаю как.

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

maratt, изначально, твой салон, твои правила. Расскажи такому клиенту алгоритм действий при проектировании мебели. Что впервую очередь проектируете и выбираете, что потом.

Красота спасёт мир...

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
  • 2 месяца спустя...

всегда тоже предлагала строить конструкцию, а потом заняться внешним видом, просто всегда говорила что для них же так проще - как по ступенькам. а то когда люди узнают что кроме цвета фасадов нужно выбрать еще и их матерал, а от этого зависит цена, качество, палитра цветов и пр,(а еще столешни, стекло, фрезеровка, ручки) такая каша начинается у них в голове!!!! что люди сами волей неволей следуют той очередности которую им предлагает менеджер/продавец/дизайнер (кто как обзывает)

что по поводу продаж, то по своему опыту могу сказать: качество работы менеджера в салоне зависит только от его личных качеств. если человеку по жизни ниче не надо и ему лень даже найти какую нибудь другую работу, то и никаким стимулированием его не заставишь работать - он будет всегда всем недоволен, НО просто лень (у меня была такая сотрудница). а сама я по первой когда только устроилась и получала минимальную з/п у меня было столько энтузиазма, что з\п и роли никакой не играла. со временем я постигла в мебельном бизнесе все что только можно было узнать  (благо начальство от меня секретов никаких не таило - ё-мёе ценный сотрудник: деталировка, распиловка, поставщики, наценки, реальные обороты, ежеквартальные отчеты в налоговую, отчеты начальству и пр). и стало неинтересно, скучно!!! последний год-два получала высокую з/п(относительно средней з/п женщим в нашем регионе),  и это не задержало меня на том месте, и я уволилась!!! теперь с мужем открываем свое дело, надо расти дальше!!!

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
  • 6 месяцев спустя...

очень много написано на форуме о неприветливых продавцах, но думаю здесь дело не в самих продавцах, а в отсутвии мотивации. Зачем работать продавцу хорошо, если он и так получит свой оклад, поэтому первое нужно переводить продавцов на проценты. Второе. многие уже давно плптят своим продавцам процент, но он настолько ничтожно мал, что даже напрягаться не хочется.

 


 

По поводу продавцов, согласен с Еленой. Вознаграждение в
виде процентов с продаж способны повысить мотивацию персонала. А именно
продавцы – это главный инструмент работы с клиентами.



Слышал интересную историю, о том как в одном ресторане
фастуда ставились цели по продажам. Как только эти цели выполнялись, вся дополнительная
прибыль делилась между персоналом. Это к вопросу о мотивации.



Нужно также продумать скрипты общения с клиентами. Что
говорить, кому и в каких случаях. Все это можно подготовить заранее.



На мой взгляд, очень важен индивидуальный подход к клиентам.
Полноценная CRM
позволит вести все данные о клиентах и ничего не забыть. Сам использую облачную CRM. Позволяет отправлять смс и почту прямо из программы, очень удобно. А кроме того включает торговый и складской учет. Кроме того бесплатная.


 

В любом случае, по результатам исследования, новый клиент
стоит в 5 раз дороже старого. Так что тема очень актуальная.



 

Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Присоединяйтесь к обсуждению

Вы можете написать сейчас и зарегистрироваться позже. Если у вас есть аккаунт, авторизуйтесь, чтобы опубликовать от имени своего аккаунта.

Гость
Ответить в этой теме...

×   Вставлено с форматированием.   Вставить как обычный текст

  Разрешено использовать не более 75 эмодзи.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отображать как обычную ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставлять изображения напрямую. Загружайте или вставляйте изображения по ссылке.

  • Последние посетители   0 пользователей онлайн

    Ни одного зарегистрированного пользователя не просматривает данную страницу



×
×
  • Создать...