Аргументация цены

[Сергей Непейпиво 1 567]

Я часто читаю на форуме о том, что цену индивидуальному производителю необходимо делать ниже, чем у крупного производителя. С этим мнением я не согласен и вижу необходимость качественной аргументации для клиента. Понятие цены высокой или низкой относительно. Цену необходимо сопоставлять с конкретными выгодами. Так как чаще всего мы сталкиваемся с возражениями по поводу цены со стороны клиента, я решил выложить выдержку из, разработанной мною для одного производителя, программы обучения персонала из числа консультантов. Надеюсь, информация будет многим полезна.

"Работа с возражениями, как этап продаж наступает, чаще всего, если неправильно была определена потребность покупателя или некачественно презентован товар. Здесь необходимо вести себя сдержано, контролировать тембр своего голоса и жестикуляцию. Ничто не должно выдавать Вашего беспокойства. Убедить своего несогласного покупателя необходимо неопровержимыми фактами и доводами. Лучше запастись ими заранее. Очень важно чтобы покупатель не чувствовал Вашего негативного отношения к нему. Дайте своему оппоненту почувствовать, что вы по одну сторону, а не противники. В таких ситуациях внимательно слушайте недовольного клиента. Дайте ему выговориться. Часто после этого пыл спадает. Ни в коем случае не оправдывайтесь, так поступают только виновные люди. Если Вы все-таки виновны в инциденте, то попросите прощения и согласитесь, что допустили ошибку. Пообещайте всячески содействовать разрешению сложной ситуации. Не нужно доказывать что-то «с пеной у рта». Так поступают неуверенные в своей правоте люди и те, кто не находит нужных весомых доводов. Профессионал не может себе этого позволить.

Если Вы видите, что посетитель еще долго не успокоится, то попытайтесь отвлечь его внимание на что-то не относящееся к его недовольству. Уроните случайно стопку бумаг, тетрадь, карандаш и т.д. Часто это помогает ослабить пыл оппонента.

Наиболее часто спорный момент возникает при обсуждении цены. В нашем случае лучше всего аргументировать свою позицию тем, что изделие действительно очень высокого уровня и требует соответственных вложений. Объясните покупателю, что мебель, изготовленная из высококачественных материалов, просто не может стоить дешевле. Ведь такое изделие служит намного дольше своих более дешевых аналогов. И соответственно приносит радость своему владельцу значительно дольше.

Обратите внимание клиента на все достоинства изделия и на выгоду, которую получит владелец мебели.

Для снижения риска возникновения конфликтных ситуаций внимательно изучите типы клиентов и подходы к ним."

Манипулирование цифрами. Этот метод позволяет показать клиенту, что лишь кажется высокой, что выгоднее приобрести более дорогой товар у вас, нежели более дешевый у конкурента, что человек неправильно оценивает перспективы сделки и т.п.

Базовые приемы жонглирования цифрами строятся вокруг четырех чисел — цены, разницы цен, срока и величины выгоды (либо величины убытка). Разные сочетания этих цифр позволяют представить одну и ту же цену как низкую или высокую, сделку — как выгодную или невыгодную и т. п.

Метод 1902 года. Суть его заключается в том, что Вы делите цену товара на период времени его эксплуатации. И в дальнейшем оперируете этими цифрами. Делить можно на год, месяц, неделю, день и т.д. Например, мебель стоит $20000. Если поделить эту цену на 20лет ее эксплуатации, то цифра за 1год составит $1000. Дальше можно эту цифру разделить на 12 месяцев. Цена за месяц получится всего $84. Еще эту цену можно поделить на 30 дней и получим только $3 в день. Этот метод широко и успешно используется в компаниях, где я работал.

Разница цен. Суть этого метода заключается в том, что Вы, сравнивая цену более высокую с низкой ценой конкурентов, оперируете с разницей. Не забывайте при этом приводить веские доводы в пользу покупки именно Вашей продукции. Например, Ваша кухня стоит $20000. Цена конкурентов $17500. $20000 - $17500 = $2500. Дальше Ваша задача аргументировать эту разницу. Сильный эффект получается при комбинации этого метода с описанным выше.

Суть этих методов заключается в том, чтобы упростить психологическое восприятие цены. Также можно в определенных случаях указывать на разницу в цене и стоимости. Удобно индивидуальщикам, так как идентичные изделия встречаются редко. Так и делайте на этом упор.

Желаю всем успехов!

Изменено 23 июня, 2011 пользователем Ghoast

[kuznez.3791 10]

Добрый день! Очень интересные и полезные рекомендации на мой взгляд. Если Вас не затруднит, было бы интересно прочитать ваше описание типов

клиентов и рекомендации по работе с ними.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Добрый день! Очень интересные и полезные рекомендации на мой взгляд. Если Вас не затруднит, было бы интересно прочитать ваше описание типов

клиентов и рекомендации по работе с ними.

Обязательно позже опубликую.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Как и обещал, публикую информацию о типах клиентов. Представление о них значительно облегчит коммуникации.

Агрессивный тип.

Характеристика: несдержанный, раздражительный, с претензиями, нетерпеливый, взрывной, упрямый, не выслушивает до конца, саркастичный, унижает продукцию, продавца и фирму, обидчивый, обвиняющий.

Ключевые потребности: стремление к безопасности и самоутверждению.

Стратегии удовлетворения потребности: «Нападение – лучший способ защиты», демонстрация силы и власти.

Способы обращения:

• Внешнее и внутреннее спокойствие, минимум эмоций со стороны продавца. Спокойствие должно быть искренним, без напряжения. Изобразив ложное равнодушие, Вы, скорее всего, вызовете ещё большее раздражение.

• Говорить мало.

• Переключить его активность на что-то постороннее – «ой, упало».

• Предложить поговорить с другим продавцом, менеджером и т.д.

• Задавать вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет».

• Обращать внимание на явные преувеличения, искажения, слишком широкие обобщения: «Вы явно преувеличиваете, здесь только…», «Обратите также внимание на положительные моменты».

• Выражать искреннее удивление и недоумение: «Вы действительно считаете, что мы…, что весь товар, что всё без исключения…»

Нельзя:

• Спорить.

• Оправдываться.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Нерешительный тип.

Характеристика: во всём сомневается, робкий, не может принять решение, выбирает бесконечно долго, не может определённо сказать, что он хочет, что ему нравится, держится на максимально возможной физической дистанции, ничего не говорит, пока у него деликатно не спросишь.

Различают 2 вида нерешительных покупателей:

• 1-й выбирает из лучшего, но не может прийти к определенному решению.

• 2-й думает, где он может больше всего потерять.

Ключевые потребности: стремление к безопасности и внутреннему комфорту.

Стратегии удовлетворения потребности: избегание опасности и дискомфорта.

Способы обращения:

• Мягко установить контакт.

• Задавать вопросы, предполагающие распространенный ответ.

• Эмоциональное «заражение» уверенностью.

• Точность, четкость и логичность Ваших аргументов – заострить внимание на том, что получит клиент, если примет решение сейчас, и что он потеряет, если будет медлить.

• Представлять аргументы последовательно, не спеша, не перегружая информацией, убедившись при этом, что всё сказанное полностью воспринято.

• Быть терпеливыми, готовыми к длительным паузам молчания.

• Вознаграждать жестами, подбадривающими словами любые признаки открытого и доверительного поведения.

• Повышать самооценку, чувство собственного достоинства.

• Демонстрировать заботу в связи с его тревогами и опасениями.

• Ссылка на авторитеты, на большинство.

Нельзя:

• Оказывать давление.

• Выказывать раздражение и нетерпение.

• Иронизировать, шутить над тем, что он воспринимает серьёзно.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Добродушный, говорливый тип.

Характеристика: крайне приятный в общении, любит поговорить, выразить своё мнение, наиграно восхищается товаром, постоянно перескакивает с мысли на мысль, реагирует быстро и позитивно на любое предложение, стремится нравиться, кажется, что у него масса времени, заключение договора ним – это напрасная трата времени в связи с пустыми разговорами и постоянным отходом от темы, после долгого разговора с ним, во время которого он убеждал Вас, что решения принимает сам, в момент заключения сделки он заявляет: «Ну что ж, я сообщу это директору. Он принимает окончательное решение. Не волнуйтесь, директор всегда слушает моих советов». Если Вы просите встречи с руководителем, он убеждает Вас: «Директор никогда не встречается с менеджерами по продажам. Он возлагает это на меня…» Если он подписывает заказ, то аннулирует его через третье лицо, или Ваш счёт отклоняют в связи с тем, что Вашему клиенту не хватает денег или полномочий, о чём он, естественно, не обмолвился.

Ключевые потребности: хочет, чтобы его любили, стремится нравиться, быть в центре внимания, высокая потребность в общении.

Стратегии удовлетворения потребности: стремится быть хорошим для всех.

Способы обращения:

• Дать немного поболтать.

• Конкретизировать разговор.

• Ссылаться на ситуацию, которая требует поторопиться в принятии решения.

• Использовать вопросы, которые требуют лаконичных ответов.

• Быть открытым и дружественным, но не касаться тем, что не относятся к делу.

• Если он подписывает заказ, не успокаивайтесь, пока не доведёте дело до конца.

Нельзя:

• Игнорировать его, не выслушать.

• Позволять «растекаться мыслию по дереву».

• Полагаться на его слова и обещания.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Недоверчивый тип.

Характеристика: На словах критичен, недоверчив, судит, осуждает, но ведёт себя корректно, не оскорбляет. Опасается худшего развития событий, фантазирует возможное возникновение неправдоподобных проблем («А если вдруг…»). Требует нереальных гарантий. Избегает каких-либо обязательств. Пессимистичен. Агрессивный язык жестов. В контакте с ним Вам будет как-то неуютно, во взгляде – недоверие.

Ключевые потребности: стремление к безопасности и выгоде.

Стратегии удовлетворения потребности: мнительность, детализация, требование гарантий и ценовых льгот.

Способы обращения:

• Уверенно рассказывать о том, что Вы предлагаете приобрести.

• Демонстрировать истинную заботу об интересах заказчика.

• Потратить время на то, чтобы выведать главную цель покупателя.

• Убедиться, что будущая прибыль оправдает потраченное время.

• Называть престижных потребителей Ваших товаров.

• Сделать акцент на преимуществах, которые обеспечивают стабильность, малый риск, гарантированную прибыль, испытанную стоимость, неизменность и постоянство.

• Где это возможно, предоставлять гарантии в письменной форме.

• Стать ему союзником. Поругать вместе с ним этот мир.

• Запутать его: поочерёдно вставайте то на место «адвоката», то на место «обвинителя», то на место «свидетелей» - обращайте внимание на позитивные характеристики продукта, затем сами же дополняйте их недостатками, затем предлагайте ещё более убедительные преимущества.

• Не предлагать ему ничего, просто задавать вопросы.

Нельзя:

• Принимать роль жертвы (скажите себе: «Это никак ко мне не относится. Слышать такие реплики от покупателей – часть моей работы»).

• Гарантировать то, что Вы не можете обеспечить.

• Прерывать контакт по собственной инициативе.

Изменено 24 июня, 2011 пользователем Ghoast

[Сергей Непейпиво 1 567]

Высокомерный тип, «Я всё знаю».
Характеристика: уверен на 100%, что он всё знает о том, что Вы ему предлагаете, и даже лучше, чем Вы – о товаре, рынке, о клиентах, о поставщиках, о конкурентах. Держится холодно и отстранённо. Высказывает очень чёткие и точные обвинения. Легко обижается, негативно реагирует, если почувствовал, что его не уважают и всерьёз не воспринимают его недовольства. Не убеждает, а точно и детально отмечает, в чём Вы ошибаетесь.
Ключевые потребности: стремление к признанию, статусу и независимости.
Стратегии удовлетворения потребности: демонстрация своей компетентности и значимости.
Способы обращения:
• В разговоре с ним необходимо обращаться к его компетентности, начиная со слов «Вы же знаете…», а затем предлагать свой аргумент.
• Относиться к нему подчёркнуто уважительно.
• Опережать его вопросы, предоставляя необходимую информацию.
• Предложить ему максимум самостоятельности в выборе, дать ему как можно больше вариантов и не мешать принимать решение самому.
• Войти в роль эксперта и вести с ним разговор как «эксперт с экспертом»: узнавайте его мнение, задавайте вопросы, спрашивайте совета.
Нельзя:
• Спорить, ловить его на незнании.
• Задавать наводящие вопросы с целью подвести его к решению.
• Позволить ему «потерять лицо».

Консервативный тип.
Характеристика: Не любит изменений, перемен, нововведений, сторонник традиций, испытанных методов, старых подходов – «лишь бы ничего не менялось – это к добру не приведёт», «лучшее – враг хорошего», «как бы чего не вышло», «вот раньше было…». Критичен, поборник справедливости.
Ключевые потребности: стремление к покою, стабильности.
Стратегии удовлетворения потребности: избегание нового, склонность к привычным действиям, окружению, опора на известное, знакомое.
Способы обращения:
• Необходимо, общаясь с ним, оживить в его памяти те моменты в жизни, когда он что-то менял и это приносило пользу.
• Сделать акцент на тех потерях, которые он понесёт, если не изменит что-то сейчас, поставить его перед выбором – прозябание или расцвет.
• Представлять новинки не сразу, постепенно, предоставлять немного информации за один раз.
• Быть терпеливым.
• Поддерживать чувство собственного достоинства.
• Ссылки на авторитетные фигуры, проверенные источники.
Нельзя:
• Шутить над тем, что он воспринимает серьёзно.

Изменено 28 сентября, 2014 пользователем Сергей Непейпиво

[Сергей Непейпиво 1 567]

Позитивно настроенный тип.

Характеристика: самый лучший и удобный клиент. Говорит по делу, позитивно, желает увидеть свою выгоду, собран, аккуратен, с ним приятно иметь дело. Естественно, он может Вам отказать, если найдёт в предложении конкурента больше выгод для себя.

Ключевые потребности: в достижении нужного результата, а также в новизне, выгоде, комфорте, в дружеских взаимоотношениях.

Стратегии удовлетворения потребности: активный поиск результативных способов удовлетворения своих потребностей.

Способы обращения:

• С ним надо быть конкретным и искренним.

• Обеспечить его полной информацией.

• Подчёркивать, как Ваш товар может удовлетворить его потребность, решить проблему, усовершенствовать процесс.

Нельзя:

• Манипулировать им, если Вы что-то не знаете – так и скажите, а если Вы будете юлить с ним – Вы его потеряете.

[kuznez.3791 10]

Добрый день! Как я понимаю к этому типу клиентов следует относить людей которые четко представляют, что они хотят. Они готовы к тому, что любая вещь имеет не только достоинства, но и недостатки и ищут для себя оптимальный компромисс. Готовы нести дополнительные затраты за дополнительные услуги (в разумных пределах). К сожалению встречаются не настолько часто как хотелось бы.

[Сергей Непейпиво 1 567]

К сожалению встречаются не настолько часто как хотелось бы.

Сказать какой тип преобладает вообще сложно. Думаю, менталитет наших соотечественников препятствует распространению последнего типа. Свою собственную статистику Вы можете начинать вести, как только научитесь точно определять тип клиента.

[kuznez.3791 10]

Ещё и то, что один и тот же человек в разных ситуациях может проявлятся как разный тип. Но есть в этом и свой плюс:

при удачном стечении обстоятельств можно надеяться на сдвиг типа клиента к более удобному для работы с ним.

Да похоже, я не совсем верно применил термин "тип" в плане проявления и изменения, не знаю как будет правильно.

Скажем "подтип" можно сдвинуть в более положительную сторону.

Для успешного общения с любым типом клиентов необходимы хорошие, а лучше отличные познания, в той сфере

в которой трудишся.

И ещё один вопрос к Вам, есть ли у Вас информация по совместимости типов людей? Тоже интересно.

Изменено 24 июня, 2011 пользователем kuznez.3791

[Сергей Непейпиво 1 567]

И ещё один вопрос к Вам, есть ли у Вас информация по совместимости типов людей? Тоже интересно.

Для аргументации цены знать совместимость типов людей не надо, если, конечно, жить с ними не собираетесь. Маркетологи часто говорят о гендерной психологии, согласно которой больше вероятности успешного заключения сделки в случае, когда переговоры с мужчиной ведет женщина и наоборот.

[kuznez.3791 10]

Добрый день! Да для аргументации цены совместимость типов знать не надо, а для проведения переговоров, на мой взгляд, не помешает.

Так для агрессивного типа Вы рекомендуете посоветовать ему пообщаться с другим продавцом, но замена может привести к ухудшению

ситуации.Гендерная психология подойдет для заключения разовых, скажем так, сделок, а меня больше интересует ситуация с потоком

клиентов в торговом зале. Например при торговле мебелью получается лучше набирать консультантов мужчин, а при продаже станков и

другого инструмента - женщин? Может быть у Вас есть какие нибудь данные по оптимизации состава консультантов?

[Сергей Непейпиво 1 567]

Добрый день! Да для аргументации цены совместимость типов знать не надо, а для проведения переговоров, на мой взгляд, не помешает.

Так для агрессивного типа Вы рекомендуете посоветовать ему пообщаться с другим продавцом, но замена может привести к ухудшению

ситуации.

Для ведения переговоров необходимо всего лишь уметь это делать, знать кое-какие приемы и никакой мистики. Все свои карты никто не раскрывает при ведении переговоров. Замена консультанта при работе с агрессивным типом часто необходима не потому, что они не схожи по типам, а потому, что негативные последствия всегда переносятся на конкретного участника. Психологически легче уверовать в успех сделки, если раздражитель отстранен от нее.

Гендерная психология подойдет для заключения разовых, скажем так, сделок, а меня больше интересует ситуация с потоком

клиентов в торговом зале. Например при торговле мебелью получается лучше набирать консультантов мужчин, а при продаже станков и

другого инструмента - женщин?

Ситуацию можно рассматривать с разных сторон. Экспериментируйте на небольших участках. Смотрите на результаты. Ведь решение о покупке чаще всего инвестирует мужчина, даже если выбор сделала женщина. При торговле станками в переговорах, если по-хорошему, должны участвовать минимум по паре человек от каждой стороны (технический специалист и менеджер по продажам). Это уже BTB.

Может быть у Вас есть какие нибудь данные по оптимизации состава консультантов?

Хороший консультант, как хороший актер, подстраивается под ситуацию. Тут важна стрессоустойчивость для подавления проявления нежелательных эмоций. Утверждения в стиле 2м+1ж, при любых обстоятельства являются всего лишь предположениями.

[kuznez.3791 10]

Добрый день, ещё раз. Во-первых большое спасибо за все ваши разъяснения. Во-вторых вопрос может быть наглый и дилетансткий

нет ли у Вас практических методик по тренингу? В нынешней кадровой ситуации подобрать высококвалифицированный персонал практически

не возможно. И вообще будут очень интересны все Ваши публикации на данную тему. С уважением!

[Сергей Непейпиво 1 567]

Добрый день, ещё раз. Во-первых большое спасибо за все ваши разъяснения. Во-вторых вопрос может быть наглый и дилетансткий

нет ли у Вас практических методик по тренингу? В нынешней кадровой ситуации подобрать высококвалифицированный персонал практически

не возможно. И вообще будут очень интересны все Ваши публикации на данную тему. С уважением!

Благодарен за проявленный интерес. В дальнейшем я буду публиковать посты по этой теме. Читая их Вы сможете разобраться в основных важных моментах техники и этапов продажи, обучить им свой персонал и самостоятельно углубиться в важнейшие аспекты данной темы. Высококвалифицированный персонал Вы сможете создать сами. Только помните, что нельзя забывать о внутренней и материальной мотивации сотрудников. В противном случае Ваша компания превратится в, так называемую, "кузницу кадров".

[kuznez.3791 10]

Ваши рекомендации по методикам мотивации были бы интересны в первую очередь.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Ваши рекомендации по методикам мотивации были бы интересны в первую очередь.

Учту Ваше пожелание.

[Dr.Ferrum 1]

Привет. Ну если это работает то хоть распечатывай и опять под телефон......... :rolleyes:

[Сергей Непейпиво 1 567]

Привет. Ну если это работает то хоть распечатывай и опять под телефон......... :rolleyes:

Привет. Опробовано на практике. Работает. Буду рад узнать о Вашем опыте применения данных рекомендаций.

[Сергей Непейпиво 1 567]

 

Вчера одна из посетительниц нашей выставки, услышав стоимость кухни, удивлённо спросила: "Что в ней такого особенного?" В ответ я спросил: "С чем Вы сравниваете?" И на моей памяти нет ни одного Заказчика, который бы конкретно ответил на этот вопрос. А ведь самый надёжный способ определить хорошо / плохо, дорого / дёшево, комфортно / не комфортно и тому подобное - это сравнение. 

Сегодня по дороге на работу я вспомнил этот случай и также человека, который научил меня работать с этим возражением. Около 7-ми лет назад с периодичностью, примерно, раз в 3 месяца ко мне на выставку заходил дедушка, которому, видимо, было просто скучно дома. Думаю, я у него был не единственным, потому что каждый раз диалог он начинал с одного и того же вопроса: "Сколько это стоит?". А после моего ответа неизменно следовал следующий вопрос: "Что в нём такого?" И так каждый раз. В ответ я старался объяснить ему всё о материалах и механизмах, о безопасности и комфорте. Но это его никогда не удовлетворяло. А меня раздражало. После третьего раза я решил обязательно придумать, как с этим быть. Написал на листе вопрос и разные варианты ответов. И только после этого увидел, что все эти ответы, как и сам вопрос, абстрактны, так как их не к чему примерить. Как можно определить дорого это или дёшево, если нам не с чем сравнивать? 

В следующий раз, когда этот дедушка пришёл ко мне и стал работать по ранее проверенной схеме, я просто спросил его: "С чем Вы сравниваете?" Было заметно, что он уже готовился возражать мне, но просто выдохнул, ничего не сказав. Помолчал секунд 20. И ушёл. После этого я его никогда больше не видел. Но урок, который он преподал мне, пригодился мне неоднократно.

Дело в том, что манипуляции с цифрами, о которых я писал в 2011 году, сегодня уже настолько заезжены, что раздражают. Новейшие открытия показали, что необходимость отдать деньги людьми психологически воспринимается также, как и физическая боль. Это делает нас несчастными. И единственный путь снизить или устранить эту боль - предложить ценность, которая для Заказчика будет превосходить потраченные на неё средства. На этом всё. Необходимо, просто, быть более в чём-то. Даниель Канеман (психолог) ещё в 2002 году получил Нобелевскую премию по экономике «за применение психологической методики в экономической науке, в особенности — при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределённости». Но только в последние годы его открытия стали неоспоримыми. До этого множество маркетологов, экономистов и других профессионалов безуспешно пытались доказать, что он не прав. Это потому, что он доказал несостоятельность их теорий. Время работать над тем, чтобы быть лучше, а не придумывать правдоподобные идеи о том, как люди ведут себя, не учитывая их эмоции и состояния. Но также я рекомендую не тратить время на абстрактные разговоры, а говорить по сути.

Как Вы работает с возражениями о цене?

[Vini700 215]

3 часа назад, Сергей Непейпиво сказал:

Вчера одна из посетительниц нашей выставки, услышав стоимость кухни, удивлённо спросила: "Что в ней такого особенного?" В ответ я спросил: "С чем Вы сравниваете?" И на моей памяти нет ни одного Заказчика, который бы конкретно ответил на этот вопрос

В принципе стандартный ответ "Вот мой знакомый точно такое же заказывал, так в 2 раза дешевле вышло." Неужели никто так не ответил?

Конечно потом, если начать разбираться кто заказывал и где, то клиент начинает путаться в показаниях)))

3 часа назад, Сергей Непейпиво сказал:

В следующий раз, когда этот дедушка пришёл ко мне и стал работать по ранее проверенной схеме, я просто спросил его: "С чем Вы сравниваете?" Было заметно, что он уже готовился возражать мне, но просто выдохнул, ничего не сказав. Помолчал секунд 20. И ушёл. После этого я его никогда больше не видел. Но урок, который он преподал мне, пригодился мне неоднократно.

Какой там урок?! Дедугана отшить?))) Так это разными способами можно сделать. Вот если бы после ваших слов он собрал остатки пенсии, залез бы в долги, но купил бы ваш товар! Или не смог бы купить сам, но приводил бы родственников, знакомых, хватал бы за рукава прохожих и матерясь, с пеной у рта, категорически требовал бы от них купить ваш товар! Вот это был бы урок!!!)))

Изменено 17 декабря, 2017 пользователем Vini700

[Сергей Непейпиво 1 567]

 Например, Заказчик мне говорит: "Вот мой знакомый точно такое же заказывал, так в 2 раза дешевле вышло."  Или что-то подобное. Тогда я предлагаю сравнить комплектации.

 Мы рассматриваем кухню как совокупность корпуса (плита, кромка, стяжка, задняя стенка и опоры), оборудования (внутреннее оборудование и системы открывания), фасадов и столешницы. Сравниваем спецификации, где должны видеть производителей этих материалов. Но, как показывает мой опыт, чаще она слишком абстрактна в отличие от моей, где всё ясно. Это первое, на что я обращаю внимание Заказчика. Тогда он обращается к производителю, чтобы уточнить её, но никогда ещё комплектации не были идентичными. 

 Во всех случаях я показывал Заказчикам, что моя комплектация стоит дороже не просто так. Чтобы быть откровенным, стоит заметить, что такие ситуации уже давно большая редкость для меня. В основном, я работаю с теми людьми, которым нужны именно мои услуги. Но думал о том, что даже если комплектации окажутся полностью идентичными, то это покажет только то, что кто-то решил сэкономить на уровне мастера, который превратит набор материалов в мебель. Всем понятно, что хороший мастер востребован всегда. Значит, у него нет причин работать "за копейки". Эту мысль я и постараюсь донести Заказчику. А дальше только он решит, как поступить. Но в любом случае никто не уйдёт с мыслью о том, что у меня также, как у всех, но дороже. Вот, почему я считаю лучшим способом работы с возражениями о цене именно вопрос: "С чем Вы сравниваете?".

[M-r 3.0(лучше улучшенного) 347]

Сергей, мне кажется, что в большинстве случаев, у человека задавшего такой вопрос нет озвученной денежной суммы. Скорее человек имеющий данную сумму поведет разговор о скидке или изменении проекта в сторону понижения стоимости. И подскажите как, до работы с  возражением, узнать имеется ли у человека сумма, которую мы с вами должны отстаивать.

П.С. Мы не продолжаем споры Фрейда и Юнга. Мы в них учавствуем.( из журнала "Человек")

Изменено 20 декабря, 2017 пользователем M-r 3.0(лучше улучшенного)