Аргументация цены

[Сергей Непейпиво 1 567]

20 часов назад, M-r 3.0(лучше улучшенного) сказал:

Сергей, мне кажется, что в большинстве случаев, у человека задавшего такой вопрос нет озвученной денежной суммы. Скорее человек имеющий данную сумму поведет разговор о скидке или изменении проекта в сторону понижения стоимости. И подскажите как, до работы с  возражением, узнать имеется ли у человека сумма, которую мы с вами должны отстаивать.

 Я в своей практике часто ошибался в предположениях о финансовой состоятельности Заказчиков, поэтому уже давно абсолютно ко всем посетителям отношусь так, будто у них у каждого есть возможность приобрести нашу мебель. Покупает мебель, естественно, не каждый. Но многие из них покупают аксессуары для кухни и технику. Так что я считаю это правильным и с точки зрения этики, и с точки зрения результативности. Но это только мой опыт.

[Кантри 639]

Сергей Непейпиво,

Сергей , прочел почти все, интересно для общего развития, да. Но для меня, как ип-производителя ,  тут очень мало того, что применимо в реальности. (практически ничего ).  Тексты построены на основе живого общения "менеджер-клиент". я-же не вижу своих Заказчиков практически до подписания договора , не могу их классифицировать совершенно никак по предложенной шкале. (Те у меня есть своя шкала для Заказчиков из интернета, она построена на других принципах )

Было-бы интересно увидеть подобные тексты , если они есть,  разработанные для общения с потенциальным Заказчиком в режиме длительной переписки онлайн. 

 

 

 

 

 

 

[slide 506]

2 часа назад, Кантри сказал:

Было-бы интересно увидеть подобные тексты , если они есть,  разработанные для общения с потенциальным Заказчиком в режиме длительной переписки онлайн.

А мне в процессе переписки практически всегда гораздо проще общаться. Особенно заказчики ценят подробные ответы. Но после пары-тройки сообщений я в любом случае стараюсь вывести клиента на разговор по телефону. Живой голос даёт большее понимание, стоит ли занимать время друг друга. У меня в практике есть две истории длительнейших переписок, которые ничем не закончились, но заказчик при этом получил информации столько, что на учебник по кухням хватит.

Мне кажется, для отношений "частный мастер — заказчик" не очень подходят креативные маркетинговые подходы. Я, например, предпочитаю прямую, открытую и честную манеру общения и на фоне всех этих салонных психологов с навыками "работы с возражениями" и миром правильных звуков и запахов вызываю гораздо большее доверие у заказчика. В нашем деле вопрос личных симпатий-антипатий имеет гораздо большее значение, чем для продавцов, выставляющихся в салонах и пытающихся прокачать объём. Раньше подумывал, что надо бы подучиться правильно продавать слона, а потом понял, что это как с нотами — если ты умеешь сочинять музыку, не зная нот, — лучше ничего в этом не исправлять.

[Виталий 34 3 070]

почитать полезно для общего развития, что то можно на ус намотать.... но не верю я в универсальность человека, человек либо хороший мастер, либо хороший дизайнер, либо хороший продаван, либо психолог.......все это совместить в полной мере вряд ли кому то удастся 

[Vini700 215]

1 час назад, Виталий 34 сказал:

но не верю я в универсальность человека, человек либо хороший мастер, либо хороший дизайнер, либо хороший продаван, либо психолог.......все это совместить в полной мере вряд ли кому то удастся 

Есть универсалы конечно. Думаю что наоборот, хороший мастер легче себя проявит и в других областях. Было бы желание. И столяр, и плотник и на людей охотник (народная мудрость)))

[Виталий 34 3 070]

54 минуты назад, Vini700 сказал:

Есть универсалы конечно

не встречал

[Vini700 215]

54 минуты назад, Виталий 34 сказал:

не встречал

Адвокат Егоров!

По твоей логике он должен быть никудышный юрист

https://www.youtube.com/channel/UCQwRlx8hVI-CFv_E-v5s84Q

[Виталий 34 3 070]

Vini700, на ютубе кого только нет, в жизни не встречал.......... я не говорю что это не возможно, но это единицы.... если у тебя голова забита размерами и прочей рабочей движухой, то у тебя просто время не будет, чтобы полноценно вникнуть и изучить другой предмет

Изменено 21 декабря, 2017 пользователем Виталий 34

[Vini700 215]

59 минут назад, Виталий 34 сказал:

если у тебя голова забита размерами и прочей рабочей движухой, то у тебя просто время не будет, чтобы полноценно вникнуть и изучить другой предмет

Согласен. Мало того, людям свойственна инерция мышления, инерция поступков.

[Виталий 34 3 070]

Vini700, поэтому здесь на форуме те у кого более менее успешно получается двигаться, у них это семейный бизнес и обязанности поделены

[MasterRoma 3 640]

2 часа назад, Виталий 34 сказал:

у них это семейный бизнес и обязанности поделены

Это вообще идеальный вариант, но искусственно такой семейный бизнес не создашь, к сожалению. 

[Ирина Земскова 1 916]

53 минуты назад, MasterRoma сказал:

Это вообще идеальный вариант

В период затишья - нифига не идеальный вариант. ))) И не бросишь дело. И не плюнешь, в другое место на работу не выйдешь. ))) А еще мы иногда спорим из за Клиентов, из за аргументации цены и были случаи, когда кто-то из нас вставал в позу: Я не буду ему (ей) мебель делать. И не разойдешься по разным квартирам. И друзьям не пожалуешься на начальника.

Так что - не завидуйте. 

[Ирина Земскова 1 916]

У меня сейчас реалити-шоу разыгрывается, последнюю неделю.  Самой интересно.

Подкинули нам Клиента, по рекомендации.Съездили на замер, нарисовали кухню по размерам и пожеланиям, я ее посчитала, получилась на 190 тысяч рублей. Усложнили. Пересчитала с усложнениями - на 260 тысяч получилась. "Дорого, нам нужно пару дней подумать". Ну, ладно. Прошло 2 дня, спрашиваю в вайбере про результат размышлений? (Спрашиваю и цену озвучиваю всегда письменно - чтобы подумать можно было и и закреплена эта цифра.) Клиентка пишет, что дороговато, был у них ее один замерщик, рисовал, считал, ответа от него ждут и в Икее им кухня понравилась, тоже ждут расчетов. Буквально через пару минут перезванивает супруг и "разводит меня" на уменьшение цены. Что замерщик был и цену назвал - 190 тысяч по той же комплектации, из тех же материалов, что и у меня посчитаны и всю им таблицу показал, сколько за материалы. сколько - за работу, сколько он зарабатывает на этой кухне. Я первые пару минут повелась, Потом говорю: "Хорошо, спасибо за откровенность, я Вас поняла, Вы работать по кухне будете не с нами". Вот как у него челюсть упала - по телефону, практически, слышно было 

Он: "Неееет, Вы меня не правильно поняли, мне бы хотелось работать с Вами, но цену снизьте пожалуйста." 

Я: "Дело в том, что у нас не заложена такая прибыль, чтобы ТАААК цену ронять. Там фурнитура вся очень дорогая и со сменой материалов - Вы потратите немного меньше денег, но Вам с этой кухней жить долго. Я посмотрю, насколько мы можем подвинуться в цене и вечером Вам сообщу."

Вечером не позвонила, позвонила на следующий день. Сказала, что без изменения конструктива предлагаю скидку в 15 тысяч рублей. Если хотят удешевления - я сбросила фото с текстом, что можно удешевить и насколько. 

Жду. Теперь за ними ход. 

[Vini700 215]

59 минут назад, Ирина Земскова сказал:

Подкинули нам Клиента, по рекомендации

Если по рекомендации, то не убегут.

[Ирина Земскова 1 916]

Да кто их знает? Сейчас все деньги считают. Там Блюма только - на 50 тысяч. Но упрощать - не хотят. 

[Vini700 215]

1 час назад, Ирина Земскова сказал:

Да кто их знает? Сейчас все деньги считают. Там Блюма только - на 50 тысяч. Но упрощать - не хотят.

Заказчик говорит что мастеров много, работы мало, поэтому давай дешевле.

Мастер говорит что у меня заказов и так полно, чтобы подешёвке делать.

Это как в покере, у кого первого нервы не выдержат)))

Но если по рекомендации, значит у вас на руках карты сильные)))

Изменено 21 декабря, 2017 пользователем Vini700

[Ирина Земскова 1 916]

У нас в этом году Модерн Стайл провел конференцию с тренингом по манипулированию. Очень полезное было мероприятие! Очень! Сейчас Клиенты - все - словно по тренингу разговаривают. 

[Vini700 215]

56 минут назад, Ирина Земскова сказал:

У нас в этом году Модерн Стайл провел конференцию с тренингом по манипулированию

А если вкратце к чему всё сводится по их мнению? Шантаж, угрозы, запугивания, лесть? Что лучше действует на заказчика?

[Ирина Земскова 1 916]

Краткий смысл - наехать можно на кого угодно. Пока человек оправдывается, что-то разъясняет, поясняет, он всегда в слабой позиции. Нужно переводить обсуждение в ту сторону, в которой Вы будете в сильной позиции. В сильной позиции находится тот, кто разводит собеседника на эмоции. Трезвый разум - всегда выгоднее. 

У нас в более выгодной позиции Клиент был ровно до моей фразы, что "Да, я поняла, Вы будете работать не с нами". И своей реакцией на мою фразу (а мне действительно, проще отказаться, чем за небольшие деньги взяться за эту кухню), он себя очень явно выдал. Свой интерес, свою заинтересованность. Я этим воспользовалась.

Вообще, я в аналогичной ситуации не раз уже бывала. Я на этой кухне кураж поймала прямо. Давно  такого не было.  

[Vini700 215]

58 минут назад, Ирина Земскова сказал:

Краткий смысл - наехать можно на кого угодно. Пока человек оправдывается, что-то разъясняет, поясняет, он всегда в слабой позиции. Нужно переводить обсуждение в ту сторону, в которой Вы будете в сильной позиции. В сильной позиции находится тот, кто разводит собеседника на эмоции. Трезвый разум - всегда выгоднее. 

Очень интересно!

Но по моим наблюдениям, самые сильные позиции у тех фирм, которые могут делать в кредит. Это даже сильнее чем рекомендации. Я видел как люди переплачивали, лишь бы им сделали в кредит на год-полтора. К сожалению такую роскошь как кредит только богатые фирмы могут себе позволить.

[Ирина Земскова 1 916]

52 минуты назад, Vini700 сказал:

К сожалению такую роскошь как кредит только богатые фирмы могут себе позволить.

Нет, у нас ИП и ОООшки могут заключить договор и продавать в  кредит или платежный терминал поставить для оплаты через пластиковую карту.

Но это не сильная позиция, это возможность. Сильной стороной это не является. Надо в праздники над SWOT-анализом в современных условиях подумать. Пора стратегию менять.

Был у нас договор на кредитование. 1 Клиент - и тот - работник банка. 

[Emperor_Vlad 41]

Ирина Земскова, и все таки интересен результат "локальной войны" финансовых интересов... Клиент созрел? И на каких условиях?

[acher 129]

В 20.12.2017 в 19:06, M-r 3.0(лучше улучшенного) сказал:

как, до работы с  возражением, узнать имеется ли у человека сумма, которую мы с вами должны отстаивать.

спросить у него. "в какой бюджет нам нужно уложиться?"

[preps 8]

Да, извечный вопрос.

Но для себя я решил - никакой аргументации. Это потеря времени. Цена - это понятие философское :-)

Кому то лексус - не дорого, кому то жигули дорого :-) Есть цены на сайте - баста. Кому дорого - один хрен пройдет мимо, кому нужно - будет заказывать. Скидка - максимум 5% - мы же не перепродасты какие нибудь, Есть определенная рентабельность, ниже которой все "скидки" уводят просто потерю времени без заработка :-) Хоть миллион закажи.

Помню открылись, начали работать, цены ниже плинтуса. Приехал один заказчик, сделали, расплатился, разговорились про ценообразование - говорит: Вы что творите? У вас достойная продукция, нельзя работать по таким ценам. Вокруг вас соберутся все нищеброды, которые сами не умеют работать по рыночной цене и продвигать свои изделия ни в интернете, нигде. Потом будут ходить и скулить - "а можно еще дешевле, а можно еще дешевле", потом закроетесь нафиг и все.

Подумали, пересчитали и начали работать по новому. Скажу только, что лучше работать меньше и за деньги, чем много и за копейки.

Особо наглым, гневно звонящим с вопросом "как у вас происходит ценообразование?" приходится просто говорить - "это та цена, за которую нам интересно это делать".

Такой вот ИМХО.

 

 

 

 

Изменено 15 января, 2019 пользователем preps