Скидки

[Сергей Непейпиво 1 567]

Может я плохо искал, но на форуме не нашел темы, где обсуждается сущность и практическая польза от скидки на товар или услуги.

Интересует Ваш опыт использования скидки. Каким образом Вы ее предоставляете клиенту? Как Вы ее называете? И, самое главное, польза от нее.

В пользу скидки есть достаточно доводов, но не меньше и негативных последствий от ее использования. Самым главным минусом этого инструмента считается тот факт, что скидка портит имидж компании в глазах потребителя. У покупателя возникает одна из двух мыслей: на этом товаре слишком много наценили и надо еще мониторить цены у других продавцов или, что товар недостаточно качественный.

На сколько веским аргументом скидка является в Вашем регионе? Укажите его, пожалуйста.

[Гость hitachi]

Проясняем ситуацию. По определению - на товар со скидкой гарантия НЕ распространяется, даже если скинули 1 рубль с 1000. Это скидка. И все продавцы об этом знают и закон есть такой.

[Al_ 356]

Очень хороший инструмент для салонов/торговых точек, к тому же сейчас много любителей попадаться на это заветное слово скидка.

Для производства скидка выгодна только одна - скидка за объем однотипных изделий.

Ну и вне категорий любители слова скидка, определяются сразу так как сходу спрашивает про скидку, а не про цену. Для них делаем +х%-х% и все довольны :)

[Al_ 356]

добавлю

Очень хороший способ привлечения клиентов и одновременно оценки рекламных компаний и уровень клиентуры - распространение купонов со скидками в газетах, распространение в своем салоне, у партнеров, поставщиков, на своем сайте. Делая все купоны/объявления разные вы будете четко оценивать эффективность рекламы и на какую клиентуру какая реклама эффективней.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Лично я сторонник отойти от слова скидка и заменить его чем-то более адекватным. Из реализованной практики хорошо себя зарекомендовал сертификат на следующую покупку. Суть его в том, что клиент после первой покупки получает сертификат с определенной суммой денег на следующую покупку. Срок действия сертификата до 31.12 текущего года. Таким образом компания избегает возможности возникновения негативных ассоциаций с торговой маркой в восприятии покупателя.

Также добавлю, что практика ухода от слова скидка довольно широко распространена у нас (Украина). Наблюдая за отраслями, где конкуренция наиболее развита, я заметил, что это слово очень часто заменяют на схожие по значению. Например, весенний ценопад, замороженные цены, "отдаем за полцены", "вторая покупка бесплатно"и т.д. Думаю, что уже давно сформировался сегмент потребителей для которых цена не является решающим фактором при принятии решения о покупке. Конечно же, в пределах разумного. И скидки "за просто так" они расценивают, как желание продавца избавиться от низкокачественного товара.

[Al_ 356]

Что бы говорить о скидках и их выгодности/не выгодности для рынка надо четко говорить о каком сегменте рынка мы говорим.

Рассмотрим на примере Украины. Большинство рынка - это низший ценовой сегмент (я думаю зарплаты большинства населения вы знаете), где цена является определяющим критерием и скидки будут существенным аргументом. Для высшей ценовой категории цена не является основным критерием и в скидках нет смысла и для привлечения клиента будет выгодней система купонов на скидку со следующей покупки и т.п., т.е. мы создаем дополнительный привлекающий фактор. Поэтому Вам как работающему в премиум сегменте и не логично применять слово и механизмы прямой скидки.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Думаю, что большую пользу от работы в низшем ценовом сегменте получает серийный производитель мебели, чем индивидуальное производство. Поэтому салонам, которые работают в этом сегменте, есть смысл стремиться выйти на средний и средний+ уровень. Вывод из этого такой, при индивидуальном производстве скидку, скорее всего, надо вуалировать. Например, можно последовать совету Al_ и распространить купоны, но не упоминая скидку, а в виде фирменных банкнот. Или дать полезный подарок.

[Freeze 1 789]

Бонусы:

- мойка (вытяжка, плита, духовка, микроволновка и т.д.) в подарок

- средства по уходу за мебелью

- участие в розыгрыше ценных призов

- перекрестные акции с партнерами реализующими другие услуги и товары

Только важно понимать что просто нарисовать красивый плакатик у себя в отделе с информацией о скидках или бонусах не принесет желаемого результата. Такие акции необходимо совмещать с рекламной компанией. Что бы о вас и о вашей акции узнали как можно большее количество потенциальных потребителей. Иначе вы просто понесете дополнительные затраты на клиентах, которые итак уже пришли в ваш салон (отдел).

[Сергей Непейпиво 1 567]

  В 14.08.2011 в 10:20, Freeze сказал:

Бонусы:

- мойка (вытяжка, плита, духовка, микроволновка и т.д.) в подарок

- средства по уходу за мебелью

- участие в розыгрыше ценных призов

- перекрестные акции с партнерами реализующими другие услуги и товары

Только важно понимать что просто нарисовать красивый плакатик у себя в отделе с информацией о скидках или бонусах не принесет желаемого результата. Такие акции необходимо совмещать с рекламной компанией. Что бы о вас и о вашей акции узнали как можно большее количество потенциальных потребителей. Иначе вы просто понесете дополнительные затраты на клиентах, которые итак уже пришли в ваш салон (отдел).

Важно уточнить, что рекламная кампания будет более эффективной, если использовать минимум 2 вида коммуникации.

[Al_ 356]

Насчет индивидуалки, с точки зрения производства нестандартки я с Вами не соглашусь. И вот почему:индивидуалка - это подряд со всеми вытекающими особенностями в виде проекта и сметы на каждое изделие/проект.

Отсюда получим что производству нет смысла делать скидку, проще работать по своим расценкам, которые уже исключают торговые наценки и много накладных расходов торговцев/посредников готовых изделий и поэтому заведомо более выгодны.

Тут учтем любителей скидок про которых я писал.

Это все приведет нас к 2 возможным обоснованиям скидки:

- объем однотипных изделий (сразу оговорюсь, что речь об мелкосерийной индивидуалке, например, мебель для небольшой гостиницы по индивидуальному проекту).

- объем заказа, например полная мебелировка загородного дома, за счет того, что производство загружается на месяц и больше, мы сокращаем расходы на рекламу, частично накладные и общепроизводственные расходы и может за счет этой экономии давать скидку.

[Сергей Непейпиво 1 567]

  В 14.08.2011 в 10:30, Al_ сказал:

Насчет индивидуалки, с точки зрения производства нестандартки я с Вами не соглашусь. И вот почему:индивидуалка - это подряд со всеми вытекающими особенностями в виде проекта и сметы на каждое изделие/проект.

Отсюда получим что производству нет смысла делать скидку, проще работать по своим расценкам, которые уже исключают торговые наценки и много накладных расходов торговцев/посредников готовых изделий и поэтому заведомо более выгодны.

Тут учтем любителей скидок про которых я писал.

Это все приведет нас к 2 возможным обоснованиям скидки:

- объем однотипных изделий (сразу оговорюсь, что речь об мелкосерийной индивидуалке, например, мебель для небольшой гостиницы по индивидуальному проекту).

- объем заказа, например полная мебелировка загородного дома, за счет того, что производство загружается на месяц и больше, мы сокращаем расходы на рекламу, частично накладные и общепроизводственные расходы и может за счет этой экономии давать скидку.

Скидка аргументированная - совсем другое дело.

[Freeze 1 789]

  Al_ сказал:

:индивидуалка - это подряд со всеми вытекающими особенностями в виде проекта и сметы на каждое изделие/проект.

не согласен. Что серийка, что индивидуалка - суть изделие. Естественно между ними много отличий, но это чисто производственно-логистические различия, но никак не экономические.

В тоже время скидка - дополнительный инструмент повышения лояльности уже ваших клиентов. Дабы побудить их сделать следующий заказ у вас. Либо дать возможность воспользоваться скидкой своим друзьям или родным. Вот вобщем то единственное обоснование термина "СКИДКА" для клиента.

Я просто так "СКИДКУ" никому не даю. Либо при заказе свыше определенной суммы, либо при заказе следующего изделия. То есть клиент должен как бы "заработать" скидку.

[Nero_Argento 53]

Полностью согласен с Freeze. Можно систему накопительных скидок, можно просто разовых, можно на определенную сумму.

Сейчас я завел так (проценты из головы взял, сейчас точные не помню)

Все скидки действуют от цены в 25000 руб (Чтоб народ сначала всяких столиков/комодиков не поназаказывали)

Привел друга - получи 2% на след заказ. (Друга приводишь с предыдущим бланком заказа)

Второй заказ - 3%, 3 и последующие, на общую сумму свыше 65000 тыщ - получи 5% (общая сумма предыдущих двух заказов)

При обстановке всей квартиры до 150 тыщ - монтаж бесплатно (5%) свыше 150 тыщ скидка +10%. Если заказывают не сразу, то конечную скидку считаю только на последнем изделии.

При стопроцентном расчете - скидка 2% (работает только с проверенными клиентами).

Кто пришел через сайт, тому бесплатная доставка :)

Один дядька у нас набрал скидку в 27% в итоге, :D (Расчет производился в +15% к стоимости изделия, так что был готов к такому повороту событий.).

Новоселам скидка 10% или рассрочка на пару месяцев (приносят копию док-ов о покупке квартиры. Позже 21 рабочего дня выдачи документов - скидку не даем)

И вообще, пиво кончилось, дождь идет - как-то хмуро все...

Но радует меня одно - у меня теперь жилье СВОЕ ;) (Скидка 10% :D)

[maratt 104]

Добрый вечер, коллеги! Интересует такой вопрос: если я даю скидку, например, в 5% строго до определенной даты, то как будут потенциальные клиенты воспринать цену уже без скидки после данной даты? не будет ли негатива?

[Сергей Непейпиво 1 567]

  В 07.03.2013 в 15:39, maratt сказал:

Добрый вечер, коллеги! Интересует такой вопрос: если я даю скидку, например, в 5% строго до определенной даты, то как будут потенциальные клиенты воспринать цену уже без скидки после данной даты? не будет ли негатива?

 Каждый раз, используя метод ценового стимулирования продаж, Вы снижаете воспринимаемую ценность Вашего предложения. Чтобы избежать этого используйте премиальное стимулирование (конкурсы, розыгрыши, совместные с компаниями из других направлений, интересных для целевой аудитории предложения, благотворительные и социально ответственные  мероприятия и т.д.)

[maratt 104]

  В 07.03.2013 в 16:15, Сергей Непейпиво сказал:

 Каждый раз, используя метод ценового стимулирования продаж, Вы снижаете воспринимаемую ценность Вашего предложения.

А если так: к кухне из с фасадами из массива - складной Авентос в подарок или типа того? скидка в виде подарка

[Сергей Непейпиво 1 567]

 Это лучше. Не забывайте учитывать, что сначала ставится бизнес цель, затем стратегическая задача, затем план маркетинга, и уже исходя из всего вышеперечисленного составляется программа стимулирования продаж для конкретной целевой аудитории.

[strdt 116]

Помоему торг здесь неуместен.

Какая скидка на заказную мебель? 

С нашими ценами мотивация одна, купи сегодня, завтра может быть дороже.

За 5лет цена на изготовление этой же мебели выростит в два раза.

Этоже не компьютеры, с годами цена на материалы не снижается.   

 

Ни какких скидок, и тем более псевдо скидок

 

зы За все время торговался только один раз, на счет сборки мебели. Сначало зарядил 10т, остановились на 5т. + Гардеробную комнату сделал, уже без скидок.  

Частенько предлогаю более дорогую фурнитуру и механизмы по закупочной цене. Такого  ни один магазин не предложит. В одном магазине по 500р заряжали за сяйна-направляющие, стоимостью мах 100р, в самом дорогом месте.

На деревяшки ни каких скидок.