7 способов дифференцирования на рынке

[Сергей Непейпиво 1 567]

[Сергей Непейпиво 1 567]

Это нужно тем, кто хочет, чтобы память о них жила вечно. Тем, кто хочет, чтобы его или ее бизнес продолжали сначала дети, затем внуки, правнуки и так многие поколения. Чтобы потомки с благодарностью и уважением вспоминали о Вас, как об основателе бизнеса, который пережил многих своих ровесников и помогает им чувствовать уверенность в завтрашнем дне и причастность к чему-то большому. Стремление оставить след после себя - это прекрасно. И как показывает практика добиться этого в бизнесе можно. Таких примеров существует множество. И секрет их успеха заключается отнюдь не только в везении. Львиную долю в таком результате сыграла правильно выбранная стратегия дифференцирования от конкурентов в сознании потребителей.

Приятная новость! Существует 7 реальных способов дифференцирования, доказавших свою жизнеспособность в реальном бизнесе, которые Вы можете смело применять на своем мебельном предприятии. Об этом сегодня и пойдет речь в статье.

Точки дифференциации описаны Джеком Траутом в соавторстве со Стивом Ривкиным в книге «Дифференцируйся или умирай. Выживание в эпоху убийственной конкуренции». Джек Траут – автор важнейших книг по искусству маркетинга, ставших библией профессиональных маркетологов. Так что, если Вы выберете себе этот нелегкий путь, то обязательно пополните свою библиотеку работами этого человека. Они Вам не один раз пригодятся. Это точно.

Итак, начнем.

1. Первенство в категории. Если Вы выбираете эту стратегию, то должны быть первым. Это очевидно. Первым в чем-нибудь. Суть стратегии в том, что когда Вы оказываетесь первым, то конкуренты вынуждены копировать Ваши действия. Стратегия очень эффективна, так как предприятию намного проще попасть в сознание первой, чем убеждать потребителей в том, что Ваша компания лучше компании-пионера. Став первыми, Вы автоматически будете отличаться от других. И если Вы сможете удержать лидерство и успешно устранять подражателей, то добьетесь больших успехов.

Категории постоянно расширяются, поэтому при большом желании реализовать данную стратегию вполне возможно. Например, можно стать первым официальным партнером кого-нибудь значимого для потребителей. Или первым с особенным графиком работы, процедурой и т.д. Вариантов множество. Цель статьи снабдить Вас инструментом, а не практической рекомендацией по конкретному случаю. Ведь для этого нужно больше информации. А она у Вас есть. Значит, берите наиболее уместный инструмент для Вашего случая и внедряйте его.

2. Лидерство. Это очень эффективная опора для стратегии дифференцирования. Однако позволить себе ее могут только достаточно крупные компании. Все потому, что Вашей заявленной отличительной особенности должно быть достоверное подтверждение. Потребители ассоциируют внушительные размеры с успехом, статусом и лидерством. Всегда уважают и восхищаются крупнейшими.

Уверен, что среди читателей есть люди причастные к крупной местной компании, которая возможно терпит убытки от действий мелких конкурентов, которые не несут больших обязательных расходов на содержание своего бизнеса. И поэтому переманивают часть Ваших клиентов ценой. Так вот эта стратегия как раз для Вас. Если Вы крупнейший, значит лидируете. Раз лидируете, значит, лучше знаете и делаете. В основном, люди предпочитают работать с лучшими. Заявите о своем лидерстве. Не скромничайте. Глупо упускать такую замечательную возможность оставить конкурентов далеко позади. Ведь, если Вы попадете в сознании к потребителям, как лидер, то практически устраните отток клиентов. Как показывает практика, потенциальные покупатели выбирают небольшие предприятия с низким ценовым предложением, так как не понимают разницы между Вами и ими. Сообщите им о причине, по которой Вы стоите дороже.

Надо отметить, что лидерство может принимать множество обличий. Например, можно лидировать по объему продаж. Путем нехитрых расчетов можно занять лидерские позиции по объему продаж какого-то определенного товара. Лидерство также может выражаться в технологическом превосходстве.

3. Наследие. Выделиться среди конкурентов с помощью исторического наследия – это очень сильная дифференцирующая идея. Ведь длительная история компании или марки имеет большое психологическое значение, так как вселяет в потенциальных потребителей уверенность в правильности выбора. Вспомните, с каким благоговением некоторые люди отзываются о мощи советского производства. Подумайте, может, как раз Вас что-нибудь связывает с героическим прошлым советской мебельной промышленности. Адаптируйте эту идею в соответствии с сегодняшним временем, и заявите об этом потребителям.

4. Специализация. Эта стратегия доказала свою жизнеспособность на моем личном примере несколько раз. И на данный момент я являюсь ее преданным сторонником. Люди очень положительно относятся к компаниям, специализирующимся на конкретных видах деятельности. Им приписывают знания и опыт, больший, нежели многопрофильным предприятиям, так как их считают экспертами. И наоборот, потребители редко признают многопрофильные компании, обладающими экспертными знаниями во всех сферах их деятельности. Видов специализации еще существует огромное множество. Например, можно специализироваться на определенных видах мебели (кухня, спальня, шкаф, гардеробная, ванная и т.д.), на определенных комплектующих мебели (массив, акрил, краска, шпон и т.д.), на определенном стиле мебели (ар-деко, минимализм, прованс, ампир и т.д.) Как видите, исчерпаются эти возможности еще не скоро. Не упустите свой шанс.

5. Предпочтения. Часто мы сталкиваемся с ситуацией, в которой понимаем, что потенциальный покупатель не знает, чего хочет. Для таких случаев очень кстати пригодится стратегия дифференцирования, основанная на предпочтениях. Так как формат статьи предполагает краткое изложение, то не стану расписывать составляющие. Скажу, только, что предпочтения надо заслужить. Тогда подтверждением Вашего заявления о предпочтениях может стать рейтинг любого из специализированных изданий Вашего региона. Или, например, Интернет-опрос читателей. Сильно выделяет компанию рекомендация какого-то производителя комплектующих. Если подумать, то варианты найдутся. Работает это как раз в тех случаях, когда потребители не знают кого выбрать, и победа Вашей компании по предпочтениям в рейтинге подскажет им правильный выбор.

6. Изделие. Суть этой стратегии заключается в том, чтобы заявить о какой-то особенности Вашего товара. Например, есть вероятность, того, что Вы как-то особенно изготавливаете мебель. Ведь в этом деле большую часть занимает ручной труд, уверен, что у многих читателей найдется какой-нибудь секрет. Вот его и надо сообщить потенциальным потребителям. Также особенностью может стать тот факт, что Вы для производства используете дорогостоящее оборудование или сертифицированных специалистов. Создать такое преимущество при желании не сложно. А если Вы можете заявить, что изделие сделано лучше других, то имеете право просить за него высокую цену.

7. Новейшая разработка. Множество потенциальных потребителей нетерпеливо ждет появления товаров «следующего поколения». И даже если разработка не принадлежит Вам, то в этом помогут производители фурнитуры и материалов. У них новейшие разработки появляются регулярно. Заявите о себе, как о производителе, который использует при производстве ультрасовременные материалы и комплектующие. Стратегия не из легких, так как останавливаться в этом деле нельзя. Вы обязательно должны регулярно предлагать новейшие разработки потребителям. И громко заявлять об этом. Кстати, новейшие разработки регулярно появляются не только в мире фурнитуры. Не реже это происходит в мире дизайна. Так что потенциал этой точки дифференцирования большой. Важно только внедрять их быстрее всех в регионе и громко заявлять об этом.

Дабы не перегружать статью, я кратко изложил наиболее приемлемые варианты получить реальное конкурентное преимущество на рынке, которое обеспечит Вашу компанию прочной опорой в долгосрочной перспективе.

Досконально знающие тему стратегического маркетинга читатели, наверное, скажут. Стоп! Это все?! И дальше разговоры о проблеме повсеместно распространенной поверхностности знаний и т.д. Ведь на данный момент известно не 7, а 9 стратегий дифференциации. И это правда. Я намеренно исключил их из описания, так как они, по моему личному мнению, неприменимы в нашем деле в подавляющем большинстве случаев. Упущенные мною точки отличий на основе владения атрибутом и «горячего товара» крайне маловероятны в сегодняшних условиях. Хотя возможности такой я не исключаю. Поэтому рекомендую всем более детально изучить данный материал. Уверен, что Вы сможете узнать еще очень много полезной информации по этой теме. А у меня на сегодня все. Спасибо за внимание. Буду рад Вашим комментариям.

[Сергей Непейпиво 1 567]

Перечень возможных вариантов дифференцирования на рынке

1.Первенство в категории:

•Первый в городе, области, стране и т.д.;

•Первый, кто использует…;

•Первый с особенным графиком работы…;

•Первый специализированный;

•Первый в сегменте;

•Первый с уникальным принципом работы;

•Первый рекомендованный;

•Первый, кто предлагает уникальную разработку;

•Первый, кто предлагает продукт рынку.

2.Лидерство:

•Лидер по общему объему продаж;

•Лидер по объему продаж определенной группы товаров или одного товара;

•Лидер по технологии;

•Лидер по предпочтениям;

•Лидер по масштабу;

•Лидер по эффективности.

3.Наследие:

•Исторические корни;

•Причастность к событиям прошлого;

•Причастность к знаменательной личности прошлого;

•Причастность к известной компании.

4.Предпочтения:

•Победа в рейтинге;

•Победа в опросах на сайтах;

•Предпочтения ассоциаций;

•Предпочтения производителей комплектующих и материалов.

5.Товар:

•Отличие в технологии;

•Отличие в подходе.

6.Новая разработка:

•Фурнитура;

•Материал;

•Дизайн и эргономика;

•Техника для салонов.

7.Специализация:

•По группам мебели:

- кухня;

- гостиная;

- прихожая;

- шкаф;

- гардеробная;

- мебель для ванной;

- офисная мебель;

- детская мебель;

- торговое оборудование;

- мебель для спальной.

•По стилю интерьера:

- Классика (неоклассика, ар деко, ампир, модерн, барокко/рококо, итальянская классика, готика, колониальный стиль)

- Смешанные (фьюжн, эклектика, винтаж)

- Национальные (английский стиль (викторианский), дальневосточный (китайский, японский), кантри, прованс, этнический, ближневосточный (арабский, среднеазиатский), скандинавский, египетский, африканский)

- Современные (минимализм, конструктивизм, функционализм, хай-тек, экологический, поп-арт, органический, необарокко)

•По материалу.

•По производителям материалов и комплектующих.

[cyberdyne 163]

интересно, спасибо за статью

[pirks 0]

Здравствуйте Сергей Непейпиво.

У вас так хорошо написано, а моя предлагаемая услуга такая необычная и соответствует вроде этой дифференциации(находится в "Подкиньте идею"--тема про шарнирные механизмы).

Может быть подскажите мне, как мне реализоваться на вашем форуме?

[Сергей Непейпиво 1 567]

Здравствуйте Сергей Непейпиво.

У вас так хорошо написано, а моя предлагаемая услуга такая необычная и соответствует вроде этой дифференциации(находится в "Подкиньте идею"--тема про шарнирные механизмы).

Может быть подскажите мне, как мне реализоваться на вашем форуме?

Если Вы решили продвигать свои услуги на этом форуме, то готовьте коммерческое предложение и размещайте его в разделе "Услуги". Также создавайте посты по своей теме, в которых раскрывайте возможности Вашей технологии. По поводу серьезной рекламной кампании здесь, обращайтесь к администратору форума. Если Ваша услуга достойна внимания и у Вас отсутствует бюджет на продвижение, тогда придется делиться прибылью. Говорю в общих чертах, так как информации по Вашей ситуации не достаточно для объективного анализа.

[pirks 0]

Сергей, большое спасибо за ответ.

1.Вот создавать посты по своей теме--это значит отвечать участникам на их вопросы в разных темах и предлагать решение их задачи или поместить еще раз свое обьявление в разных темах?

2.Вот подготовлю коммерческое предложение, а как вообще оплачивается удаленная работа?

[Сергей Непейпиво 1 567]

Сергей, большое спасибо за ответ.

1.Вот создавать посты по своей теме--это значит отвечать участникам на их вопросы в разных темах и предлагать решение их задачи или поместить еще раз свое обьявление в разных темах?

2.Вот подготовлю коммерческое предложение, а как вообще оплачивается удаленная работа?

Создавать посты по своей теме - значит открывать отдельные ветки, где Вы будете описывать возможности услуги. И, конечно же, Вам не обойтись без качественных комментариев тем других участников. Плодить объявления Вам, пока, рано. Сделайте так, чтобы участники форума сами хотели купить Вашу услугу.

Ваша оплата зависит от положения Вашей услуги на рынке. Если она имеет аналоги, тогда есть сложившаяся система оплаты. В том случае, когда услуга уникально, Вам необходимо самому определить наценку.

[pirks 0]

Сергей, спасибо за Ваш ясный ответ. Но я спрашивал Вас о механизме приема работы и гарантии оплаты удаленной работы---труд.договор или как, оплата по почте или финансовой карточке и вообще наверно таких случаев еще не было и Вы ответите мне как это должно быть или как сейчас есть?

[Сергей Непейпиво 1 567]

Сергей, спасибо за Ваш ясный ответ. Но я спрашивал Вас о механизме приема работы и гарантии оплаты удаленной работы---труд.договор или как, оплата по почте или финансовой карточке и вообще наверно таких случаев еще не было и Вы ответите мне как это должно быть или как сейчас есть?

Это зависит от Вашей регистрации, как предпринимателя. Если с документами все в порядке, то выписываете счет и получаете предоплату. Перед этим оформляете сотрудничество соответствующим договором.

Я из Украины. Поэтому могу не знать особенностей законодательства РФ.