Вопрос по дилерству

[ElenaNemova 1]

Добрый день! Ситуация заключается в следующем. Индивидуальный предприниматель открыл салон мебели (площадь 56м.кв.), является официальным дилером крупной мебельной фабрики России( вся корпусная мебель, кухни по индивидуальным размерам). Предлагаем мебель только этой фабрики. На протяжении 7 месяцев дела шли нормально, весной небольшой спад в заказах, решили расширить выставочный зал до 150 м кв., т.к. люди хотят посмотреть, потрогать и.т.д., уже нашли площадь, сообщили нашему рег.менеджеру об этом, на что он нам ответил, что в нашем городе планирует открываться другой ИП. На следующий день у нас гости - наш конкурент с другого обл.центра, и наш рег. менеджер из столицы, и самым наглым образом заявляет что через 2 месяца будет открытие его зала, да еще по этому поводу он будет делать скидки на мебель. Клиенты конечно же пойдут к нему. Рег.менеджер оправдывается - нам хотели оставить кухни ( но  т.к. они дорогие заказывают их очень мало), а нашему конкуренту(он работает с этой фабрикой уже несколько лет) отдать всю корпусную, за счет которой мы вобщем и существуем. Ко всему прочему  при отправлении заказа на фабрику, узнаем от нашего экономиста что у нас уменьшена дилерская скидка на 4%, немного, но все же приятного мало. Получается, что мы почти год "прикармливали" клиента, и некто из другого города решил просто забрать наше дело. Город небольшой, ок.100 000чел. Что посоветуете в этой ситуации?

[Гость Иван01]

Доброго дня. Что тут сказать нормальный процесс - не очень добросовестной фабрики. Мы с таким сталкивались пару раз, но в основном это становиться понятно - на стадии заключения договора - невнятные какие-то объяснения, навязывание совей политики и т.д.

Но мы отказались сразу от работы с одной фабрикой - у нас на данный момент около 10 - 15 производителей. Из них 3-4 - федерального уровня, 5-6 регионального, остальные - "местные". Были попытки у "федералов" заставить торговать по их правилам, но нам оказалось проще отказаться от них - и сразу отстали.

Так что, по вашей ситуации выход мне кажется один - раз рег.менеджер у Вас такой, что готов потерять одного партнера в угоду другому, то Вам следует искать новых поставщиков. А там кто Вам мешает снизить цены до уровня - вашего конкурента. Улучить качество предоставляемых услуг. 

А что касается скидок, которые он будет делать. Вот сколько раз "наблюдал" и слышал (особенно у продавцов, которые в ТЦ - друг на друге стоят) не всегда цена определяет - желание покупателя купить. Пример: у двух продавцов в одном ТЦ - стоят два одинаковых шкафа (один производитель) - приходит покупатель - в одном месте  ему насчитывают - 80 000 (цену не уточняю) - идет в соседний - насчитываю - 76 000 - да ещё делают скидку, бесплатную доставку. Покупатель мнется, но уходит там где 80 000 - и заказывает там. Потом выяснилось - ему тут обслуживание больше понравилось. Ну это не всегда так))))

А так Вы за год уже должны были - сложить о себе хорошую репутацию и "заиметь" постоянных клиентов - главное теперь всем этим правильно воспользоваться.

[Ирина Земскова 1 916]

Срочно!!! Связывайтесь с руководством этой фабрики. Именно с коммерческим директором, отделом маркетинга.
За такие фортили региональный представитель и поменяться может.
Удачи!!!

[ElenaNemova 1]

На данный момент мы ждем ответа от руководства фабрики по поводу сложившейся  ситуации. Думаю, если и здесь будет аналогичный ответ, стоит сменить поставщика, Вы правы. По поводу улучшения качества предоставляемых услуг - замер, дизайн-проект, доставка, сборка у нас бесплатные, отношение к покупателям - работаем сами на себя, поэтому просто не можем себе позволить неуважение к клиенту. Мебель качественная, цена приемлемая, не эконом и не люкс.  Может есть еще какие-то нюансы, но мы всеми способами стараемся угодить клиенту. Спасибо за рекомендации))

[Eugene_1733 2 424]

На данный момент мы ждем ответа от руководства фабрики по поводу сложившейся  ситуации. Думаю, если и здесь будет аналогичный ответ, стоит сменить поставщика, Вы правы. По поводу улучшения качества предоставляемых услуг - замер, дизайн-проект, доставка, сборка у нас бесплатные, отношение к покупателям - работаем сами на себя, поэтому просто не можем себе позволить неуважение к клиенту. Мебель качественная, цена приемлемая, не эконом и не люкс.  Может есть еще какие-то нюансы, но мы всеми способами стараемся угодить клиенту. Спасибо за рекомендации))

 

Если вы являетесь офифиальными дилерами фабрики - у вас должен быть дилерский договор, который заключается на определенный срок и в котором должны быть прописаны обязательства фабрики о том, что вы единственный дилер в регионе и никто больше не будет претендовать на эту нишу на срок заключения договора. Есть договор? Что в нем указано?

[Гость Иван01]

Уж вряд ли региональный менеджер - будет делать такое без предварительного согласования с "вышестоящим" руководством. Просто такая политика у этой компании - угождать более выгодным партнёрам. Правильно ли это - за них судить не берусь. (по логике - наверное нет).

 

А что касается договора - то там скорее всего договор поставки, без доп. соглашений. Так, что по нему претензию не составишь.

Изменено 25 мая, 2014 пользователем Иван01

[ElenaNemova 1]

Срочно!!! Связывайтесь с руководством этой фабрики. Именно с коммерческим директором, отделом маркетинга.

За такие фортили региональный представитель и прменяться может.

Удачи!!!

Спасибо! Вы знаете, нам кажется это проделки нашего менеджера, они, можно сказать, друзья с ИП, который хочет к нам влезть, а может быть там и финансовая заинтересованность...  Но дело в том, что с фабрикой у нас заключен только договор купли-продажи, дилерского договора нет, и в то же время мы значимся как официальный дилер. Все тот же менеджер обещал выслать нам письмо, подтверждающее этот факт, но так и не выслал, неоднократные напоминания он игнорирует.  В любом случае сдаваться мы не спешим)))

[Ирина Земскова 1 916]

Средний ценовой сегмент пострадал сейчас очень сильно. Поэтому сейчас успешными продажниками - не бросаются. Региональный менеджер получит бонус за открытие новой точки - да, может быть. Но фирма - не удвоит продажи. В результате этого сомнительного открытия новой точки, Вы, как точка со сложившимся хорошим имиджем, с приличными продажами, с выставкой, перенаправите свои интересы, будете предлагать что-то другое, мебель другого производителя. А новая точка, несмотря на скидки стартовые - темная лошадка, кто знает, будут они продавать так же хорошо, как Вы или нет... Производитель - потеряет в продажах в регионе. И нормальные производители это понимают.

[Гость Иван01]

А где Вы увидели темную лошадку. Ведь тот ИП, что приходит - это такой же дилер - этой фабрики, причем с ним они работают намного дольше. При этом вполне возможно, что тот ИП, который приходит - имеет на руках действительно дилерский договор, а не договор поставки. Таким образом он как дилер может ставить свои условия для фабрики. И даже требовать прекратить работу с ИП, с которым работают сейчас.

[ElenaNemova 1]

Как бы там не было, интересно послушать руководство. Когда разговаривали с начальником оптового отдела, он искренне удивился происходящей ситуации и пообещал разобраться ( к сожалению он был не на рабочем месте, а в командировке на другом конце страны). Думаю на неделе что-нибудь прояснится.

[Igorek-Bel 875]

искренне удивился происходящей ситуации

не уверен что так

1.попробуйте сменить менеджера

2.требуйте возврата скидки,в противном случаи скажите,что уходите на другую фабрику,коих сейчас полно!!

Дилерские договоры работали до кризиса,сейчас это полная фикция.Работа проста-"кто у нас берет,тот и дилер")))

[Ирина Земскова 1 916]

Когда ИПшник хорошо работает в одном регионе, не факт, что он в ааленьком городке будет работать так же хорошо. Вполне возможно, что просто точка удачная.

А региональные менеджеры - дааа, те еще агрономы. "Каждый суслик - в поле агроном".

[Ирина Земскова 1 916]

Игорь, мне Поставщики сейчас чаще Клиентов звонят.

Ситуация по региональному менеджеру: ходим по выставочному залу у нашего Поставщика, прибегает региональный по смесителям. Ну, мы ситуацией воспользовались, подошли переговорить, взяли доп. Каталоги... В приватной беседе он предложил брать те же смесители у другого Поставщика... Вот Вам и наглядный взгляд на эту ситуацию.

[Igorek-Bel 875]

он предложил брать те же смесители у другого Поставщика

а зачем он так сделал?

[Ирина Земскова 1 916]

Ну, это я думаю, только результат личных отношений.

С днем рождения поздравили, на корпоратив пригласили - все, друзья! :-):-):-):-)

Но мы как работали со своим Поставщиком, так и будем работать. Те же цены - на скидках имеем.

У второго Поставщика есть линейка этого же холдинга, бюджетный бренд. Но, сами понимаете, не понятного качества. Я хотела выбрать несколько моделей дешевых смесителей, чтобы люди всегда что-то покупали. С мужем дома обсудили... остаемся в одном беспроблемном бренде, нечего ассортимент накручивать на дешевке.

[ElenaNemova 1]

Ситуация немного прояснилась - руководство фабрики считает нормальным все происходящее, настоятельно рекомендует расширять выставку, вследствие чего нам вернут прежнюю дилерскую скидку, а может  сделают еще больше. Но меня теперь терзают сомнения - надо ли все это? В двух словах о нашем бизнесе: снимаем помещение 56м кв за 50000р/мес, выставка - 4 гостиные, 1 спальня, стенды с матрасами, 2 кухни (мдф и дерево). Остальное по каталогам - все одной фабрики из Подмосковья. Также мы с осени начали заниматься шкафами-купе по идивидуальным размерам, для этой цели у нас имеется кассетница с вариантами наполнения дверей  и небольшая гардеробная система. Профиль аристо. За время своего существования кое как наскребали на аренду, никакой прибыли себе в карман. И вот сейчас мы встали перед выбором. Первый вариант - переехать на большую площадь( 140м.кв. за 40000р.в месяц), выставить еще мебель другого производителя, более экономичную. Разницу в аренде пустить в рекламу. Второй вариант - переехать на более маленькую площадь и заниматься только шкафами-купе, прихожими и кухнями по индивидуальным размерам. Оставаться на прежнем месте не видим смысла.  В нашем городе с населением около 100 000человек, имеются 2-3 точки с большой выставкой( только в одной представлена та же фабрика что и у нас, но продажи у нас больше) и множество закуточков по индивидуальным размерам - кухни и шкафы. Хотелось бы услышать ваше мнение, совет как быть дальше... Заранее спасибо)

[Ирина Земскова 1 916]

Прланализируйте выручку. Какую долю Ваших продаж составляет эта сомнительная компания? Может, ну ее? И продвигать что-то другое? Жалко года, конечно. Но спокойнее самим делать мебель и подбирать фурнитуру, чем зависеть от проблемного Поставщика.

Выбор места для торговой точки никак не зависит от площади. Там столько разных факторов влияет!

[Ирина Земскова 1 916]

По Аристо: можно оплачивать им комиссию за право называться фирменным салоном (не помню, сколько это, я передумала от этой идеи), но зато можно фирменные цвета использовать и на сайте они инфу размещают.

[Igorek-Bel 875]

Хотелось бы услышать ваше мнение

ситуацию можно только на месте разглядеть и тогда давать какие-то советы.