Работа с клиентом по мебели на заказ

[Константин_К 0]

Добрый день коллеги, пришло время проанализировать и улучшить схему работу с клиентами, сейчас у нас она такая:

• обработка первичного обращения с сайта (звонок, почта, онлайн чаты)

• отсев непрофильных обращений (не все можем сделать) + объявление предварительной минимальной цены за то, что нужно клиенту

• подготовка и отправка визуализации и предварительного КП (только если клиент просит)

• если отправлялось предварительное КП, звонок узнать получил/рассмотрел ли клиент КП, готов ли клиент с нами  встретиться

• встреча в Шоуруме или на объекте клиента (замер места установки)

• расчет, визуализация и отправка итогового КП клиенту по итогам замера

• звонок узнать получил/рассмотрел ли КП, готов ли клиент платить

• переговоры по телефону, повторные КП и визуализации на почту, иногда повторные встречи

• согласование текста договора и условий по телефону/почте (иногда)

• подписание договора (курьер или менеджер), аванс (наличные/перевод)

 

возможно мы делаем что-то не правильно? поделитесь своим опытом в этих вопросах:

• Какая должна быть цель обработки первичного обращения (замер, встреча в офисе, отправка КП или что-то еще)?

• Какую правильно озвучивать цену клиенту при первичном обращении ( от …, вилка, примерно,  и пр) ?

• В чем специфика работы продавца на выезде (на объекте клиента) и отличие от салонных продаж?

• Чем должен быть замер: встреча для выявления потребностей или презентация и дожим клиента?

• Нужно ли настаивать на расчете КП во время встречи на объекте/замере?

• Насколько подробно нужно выяснять потребности при первичном звонке?

• Какие высоко конкурентные, дорогие изделия на заказ имеют схожую модель продаж?

• Мебель на заказ это услуга или товар ?

• Нужно ли стремиться взять небольшой аванс до выяснения всех подробностей и формирования окончательного предложения?

• Насколько подробное должно быть предварительное КП и приемлемое увеличение цены после замера?

• В какой момент предлагать дополнительные услуги/продукты?

 

заранее спасибо за Ваши комментарии!

[Быков Владимир 549]

Константин_К,

53 минуты назад, Константин_К сказал:

Мебель на заказ это услуга или товар ?

Товар можно потрогать руками, а услугу нельзя. Как считаете мебель это товар или услуга?

А по остальному, тут много копьев сломано, посмотрите на форуме.

[Константин_К 0]

2 минуты назад, Быков Владимир сказал:

Константин_К,

Товар можно потрогать руками, а услугу нельзя. Как считаете мебель это товар или услуга?

А по остальному, тут много копьев сломано, посмотрите на форуме.

Возможно я не правильно сформулировал этот вопрос.

Продажа готовой мебели это определенно продажа товара, но в нашем случае это комплекс действий, направленных на удовлетворение определенных потребностей клиента, куда входит и замер и разработка проекта и производство и монтаж, отсюда и вопрос... Ведь технология продаж в этих двух случаях должна быть разной.

[Быков Владимир 549]

4 минуты назад, Константин_К сказал:

Продажа готовой мебели это определенно продажа товара, но в нашем случае это комплекс действий, направленных на удовлетворение определенных потребностей клиента, куда входит и замер и разработка проекта и производство и монтаж, отсюда и вопрос..

Этот вопрос еще глубже, юристы бьются с отличиями Договора подряда от Договора купли продажи, погуглите, там есть определения. Но я считаю, однозначно, что Договор подряда.

8 минут назад, Константин_К сказал:

Ведь технология продаж в этих двух случаях должна быть разной.

Да тут нужно продавать готовую мебель, которую покупатель видит. А тут нужно продать, то что в голове у дизайнера, да и то, в в тумане. 

Константин_К, вообщем, репутацию, свою, продаю.

[Константин_К 0]

47 минут назад, Быков Владимир сказал:

Этот вопрос еще глубже, юристы бьются с отличиями Договора подряда от Договора купли продажи, погуглите, там есть определения. Но я считаю, однозначно, что Договор подряда.

С договорами все понятно, но договор подряда налагает существенно большую ответственность на Подрядчика, чем договор купли-продажи на Продавца. Поэтому для страхования своих рисков мы предпочитаем договор купли-продажи.

Меня больше интересует технология продаж, опыт продаж  какой сферы применить к нашим изделиям, на кого ориентироваться, с кем сравнить - смежные высоко конкурентные отрасли? 

[Быков Владимир 549]

1 минуту назад, Константин_К сказал:

Поэтому для страхования своих рисков мы предпочитаем договор купли-продажи.

В этом вопросе, ваше мнение или предпочтения не играет никакой роли. Любой судья, в случае судебного разбирательства, переквалифицирует ваш договор купли продажи в договор подряда, ибо вы не можете продать того, чего у вас нет.

 

4 минуты назад, Константин_К сказал:

опыт продаж  какой сферы применить к нашим изделиям, на кого ориентироваться, с кем сравнить

Индивидуальный пошив делового костюма или пальто, знаете, как в кино... Дорогого костюма, Бриони, например.)

[Константин_К 0]

49 минут назад, Быков Владимир сказал:

В этом вопросе, ваше мнение или предпочтения не играет никакой роли. Любой судья, в случае судебного разбирательства, переквалифицирует ваш договор купли продажи в договор подряда, ибо вы не можете продать того, чего у вас нет.

Это вопрос спорный, во первых многое зависит от судьи, а во вторых, то что изделие не готовое - тоже надо доказать, т.к. дизайн и материалы/фурнитура стандартные, а меняются только размеры, кто сказал что изделие не было уже изготовлено, не было собрано из стандартных модулей разного размера, имеющихся в наличии

 

53 минуты назад, Быков Владимир сказал:

Индивидуальный пошив делового костюма или пальто, знаете, как в кино... Дорогого костюма, Бриони, например.)

Хороший пример, но не такой массовый и низко конкурентный, мало информации по продажам таких продуктов в открытых источниках.

[Андрей Шишлянников 0]

Скрипт первого звонка по заявке здесь.

Изменено 26 апреля, 2021 пользователем Андрей Шишлянников