Как "вправить мозги" продавцу?

[RUEX 2]

Доброго времени суток! давно читаю этот форум, но идея дописаться появилась только сейчас;)

Собственно извечный вопрос, как повысить продажи продавца? Как замотивировать? Какую можно дать информацию для повышения собственного профессионализма так сказать?

Часто приходится вдалбливать продавцу, как нужно общаться, как предлагать те или иные услуги, различные приемы.

Может посоветуете литературу(если есть - в электронном виде) или какие соображения?

Заранее спасибо за ответы!

[kislyj 1]

На мой взгляд все зависит от личных качеств человека...и от его заинтересованности.,т.е. хоть небольшой ,но процент.А если человек умеет,то и слона сможет продать не зная ничего о нем.

[RUEX 2]

На мой взгляд все зависит от личных качеств человека...и от его заинтересованности.,т.е. хоть небольшой ,но процент.А если человек умеет,то и слона сможет продать не зная ничего о нем.

процент - это естественно! во всем мире используется практика получения процентов от продаж.

НО!

что происходит в школе? - человека учат сначала читать, потом писать, потом считать и так далее, усложняя процесс.

аналогично можно попытаться обучить и продавца продавать!

не бывает таких людей, которые от рождения умеют читать или писать, одни учатся быстрее, другие медленно, одни развиваются постоянно, другие на каком-то этапе перестают учиться... или у них не получается.

если провести аналогию, то вопрос бы прозвучал так: какие учебники можно дать продавцу и какими материалами нам с вами пользоваться, как учителям? или и то и другое совмещая...

я, как уже довольно долго работающий в сфере продаж, научился немного некоторым приемам, но естественно не всем.хотелось бы совершенствоваться, основываясь не только на своих кочках и ямках, но и узнать мнение других... возможно я не тем путем иду? ;)

[Srg 281]

Есть такая наука - маркетинг называется.

Литература в основном переводная, но практических советов можно и в ней наковырять. В основном, общего толка. Что Вам подойдет, что нет - решать Вам.

По своей тематике мы участвуем, обычно, в двух крупных выставках (Москва, Сокольники, например). Там, как правило, продаются книжки по отраслевому маркетингу. По мебельному бизнесу, наверняка есть. В паутине такую литературу вряд ли кто будет выкладывать, я не встречал. ИМХО, лучше сразу брать с учетом отрасли, учитывая специфику. Еще по технологиям продаж бывают интересные статьи в журналах, опять же, лучше брать отраслевые, поскольку продавать мебель и продавать авто - разница есть. Журналы эти есть в on-line версиях, полистайте. Конкретный журнал или издательство не подскажу - я не мебельщик.

На форуме вряд ли кто Вам обстоятельно расскажет, как и что. Полистайте ветки:

Какие капиталовложения нужны для организации бизнеса

Как вы начинали?

Ну и везде, по мелочи, есть разные советы. Чем богаты....

Изменено 11 октября, 2007 пользователем Srg

[the_one 9]

думаю сначала продавца надо отправить на пару недель на производство, чтоб знал что продает и был более профессионально подкован перед покупателем, а то вдруг более осведомленные покупатели будут попадаться а он глупости будет придумывать. И лучше наверно книжки не про маркетинг а про психологию человека изучать, различные клиенты + индивидуальный подход к каждому= проданный продукт. А так годы и опыт не заменить ничем.

[Babel 145]

Как продавец с аагромным стажем вам скажу - хороший продавец птица очень редкая. С одной стороны - работа на чужого дядю, с другой - от продавца зависит 50% продаж. А может и больше. Если он пришел на работу с плохим настроением и вымещает его на клиентах - ничего он в этот день не продаст.

Но! Есть профессионалы, настроение которых не влияет на продажу. Даже наоборот, злясь на клиента, он еще сильнее раскрутит его на бабки. Но таких на окладе не удержишь - процент и только процент. И если у такого в голове шурупы есть, то он сам все что нужно прочтет и узнает, деньги его главная мотивация.

Изменено 11 октября, 2007 пользователем Babel

[kislyj 1]

Как продавец с аагромным стажем вам скажу - хороший продавец птица очень редкая. С одной стороны - работа на чужого дядю, с другой - от продавца зависит 50% продаж. А может и больше. Если он пришел на работу с плохим настроением и вымещает его на клиентах - ничего он в этот день не продаст.

Но! Есть профессионалы, настроение которых не влияет на продажу. Даже наоборот, злясь на клиента, он еще сильнее раскрутит его на бабки. Но таких на окладе не удержишь - процент и только процент. И если у такого в голове шурупы есть, то он сам все что нужно прочтет и узнает, деньги его главная мотивация.

Согласен на все 1000%.С 1999 года сам работал продавцом и менеджером по продажам,и не обязательно знать все досконально о продоваемом товаре или услугах,нужно просто расположить потенциального покупателя к себе.

P.S. набери в поисковике "психология продаж",там много интересного

[Babel 145]

Лучший вариант - не заморачиваться на подготовке продавцов, если есть возможность. Пусть товар сам себя продает: грамотная реклама, добротные образцы, всякие просветительные брошюрки. А продавец - вроде автомата - деньги получил, товар отдал.

[ozverin 46]

Что продаёт продавец какой именно товар?

[RUEX 2]

Лучший вариант - не заморачиваться на подготовке продавцов, если есть возможность. Пусть товар сам себя продает: грамотная реклама, добротные образцы, всякие просветительные брошюрки. А продавец - вроде автомата - деньги получил, товар отдал.

товар сам себя не продаст, даже если это супер-товар...

вернее продастся... но это будет 1% от потенциала!!!

[RUEX 2]

Что продаёт продавец какой именно товар?

Мебель, сувениры...

[ozverin 46]

Если мебель то это очень сложно продавец должен быть технически грамотным а это большая зарплата и минимум год обучения и не какие проценты с мебелью не помогут сувениры другое дело там садишь человека на процент лишь бы умела трещать без умолку и была вежливая даёшь хороший процент например 10 или 15 и работает

особенно если зп каждый день.

[mulia 11]

Продавца все-таки надо готовить. Лучше всего посмотреть литературу в направлении "Техника прямых (активных) продаж". Из прочитанного мно ймогу порекомендовать следующие книжки:

Николай Рысев "Активные продажи"

Левитас "Больше денег от вашего бизнеса".

При грамотном подходе продавец в отделе с широким диапазоном продукции (таже мебель и сувениры) может почти с кажого зашедшего полюбопытствовать снимать копейку в выручку. А уж с покупателем поработать - так и сумму покупки можно увеличить, иногда и в разы. И знать для этого технологию производства мебели не нужно. А вот техниками продаж владеть - просто необходимо. Милой улыбки и вопроса "Чем Вам помочь?" уже не прокатывает. К клиенту надо подход иметь. И ассортимент магазина чтоб от зубов отскакивал.

На себе много раз ощущал, что при правильной работе продавцов идешь именно в тот магазин где обслужили грамотно, хотя цены там могут быть и выше.

[Андрей Лаппо 288]

Может посоветуете литературу(если есть - в электронном виде) или какие соображения?

Заранее спасибо за ответы!

Есть много книг и учебников по маркетингу, и психологиям продаж. Но их не возможно читать! Там одна вода. Просто полный бред.

Но во всем многообразии литературы на эту тему существуют бестселлеры, которые действительно написаны толково, которые читаются на одном дыхании, и причем читаются с удовольствием, и огромным неподдельным интересом.

Рекомендую те книги, которые я сам прочитал несколько раз от корки до корки, и каждый раз, когда приходится заглянуть в эти книги, они просто «засасывают» отключая от реальности.

- Дейл Карнеги. Все три книги.

1."Как завоевывать друзей и влиять на людей"

2."Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично",

3."Как перестать беспокоиться и начать жить"

По названиям книг не скажешь что они рассказывают о том, как продавать, но на самом деле, они написаны именно про это! Как заинтересовать, и впарить так, чтобы человек сам того не понимая, купил и долго радовался своей покупке сделанной именно у вас!

- Павел Сергеевич Таранов.

«Секреты поведения людей»

«Приемы влияния на людей»

Это очень сильные книги, но их нужно читать очень внимательно!!!

У Карнеги книги даже в Интернете лежат! Но это не полные версии. http://karnegi.ru/

По возможности ищите книги Карнеги напечатанные до 1988 года. После 1988 года, был сделан новый перевод другими авторами, и эти книги очень сильно отличаются от старого перевода. Скажу больше, они читаются совершенно иначе! Скучно, и без задора!

[Vladimir B 0]

День добрый, дорогие друзья!

Есть очень хороший форум по этой теме.

И зп персонала, и реклама, и раскрутка дела.

Рекламное измерение называется.

Просмотрите - не пожалеете.

Я очень много интересного там нашел.

Можно пообщаться с серьезными профессионалами.

С уважением, Владимир

Изменено 13 ноября, 2007 пользователем Vladimir B

[Vladimir B 0]

А здесь Вы сможете найти статьи, подробно описывающие решение многих задач, возникающих в процессе становления на ноги.

http://www.triz-ri.ru/themes/method/management/

Попробуйте продумать зп персонала не просто как процент.

Будут возникать вопросы - спрашивайте прямо у Алевтины Кавтревой.

Желаю успехов!

[Srg 281]

Тема, вроде, не закрыта. Пару слов по ветке.

Одна моя знакомая (скажем, супруга приятеля) работает в некотором бутике у нас в городе. Фамилий и логотипов произносить не могу. Там неслабый конкурс, а дальше работает система баллов и рейтингов. Это при учете зарплат. Важно другое. Чуть ли не раз в квартал все девушки-консультанты сдают аттестационные экзамены. Как по метериалу, которым торгует бутик, так и по материалам, возможным в поставках.

Применительно к мебели, полагаю, основное - это информация. Продавец должен уметь ее четко и грамотно излагать, как и плюсы-минусы тех или иных материалов. Здесь работает формула. Пока клиент получает информацию, он готов с Вами общаться, хоть целый час, если ему позволяет время. А значит, он находится у вашего стенда и подсознательно принимает какие-то решения. Напротив, попытку впарить что-либо клиент также почувствует. Причем, воспримет это как агрессию и ему захочется свалить. Часто бывает так. Еще до вопроса, что именно меня интересует, мне уже начинают рассказывать об акциях, скидках, и прочей фигне. В итоге, вместо знакомства с новыми поступлениями (и возможной покупкой), просто бежишь со всех ног от такого навязчивого сервиса.

[LUCKY_ 0]

Попробуйте заставить прочитать книжки по НЛП – шикарная вещь – если продавец заинтересован (% от продаж) продажи возрастают в 3-4 раза. Лучше пройти тренинг по НЛП но это дорого – не всем по карману, а вот книги тоже помогут. Удачи! (http://nlp.md или другие сайты)

[anafema 0]

Можно взять на обучение стажера - продавца. Энутзиазм в работе продавца не помешает, с другой стороны старенький продавец будет знать, что кто-то другой (лучше него) может занять его место и .. и со всеми вытекающими.

[nurlans 20]

Неправльно поставлен вопрос! У вас с продавцами различная мотивация: вы - владелец мебельного салона, они - наемные работники (ваши продажи на 6-10 месте в их списке задач). Но их главная задача: не быть умными, не быть суперпродавцами, не быть лояльными к шефу. ПРОДАВЦЫ ДОЛЖНЫ ПРИНОСИТЬ ПРИБЫЛЬ!!! Все! Это их главная задача и смысл существования в вашем магазине.

Не приносят деньги - вон!!!!!

Книги которые вы будете давать им читать, будут восприниматься как ваше чудачество. Продавцов надо строить!!!!!!!!!!!! Каждый день!!!!!!!!!!!!!! По многоу раз!!!!!

Как ответил по телефону, как встретил клиента, как проконсультировал, о чем говорил, смог ли продать. Самому надо бегать вместе с продавцами и продавать. А они долждны у вас учиться.

Я пока сам не стал с утра до вечера консультировать клиентов, продавать, продавать, продавать. Двигаться по клиентам!!! В салоне была тишина. Потом стал замечать что продавцы копируют мое поведение мою технику продаж.

Жестко давайте план по продажам. В месяц штук (горок, диванов, шкафо, кухонь) и по сумме 10000-30000-50000 долларов продаж. И в конце дня: кому сходил, кому предложил, что ответили, как думаешь что нуджно сделать чтобы у тебя продажи пошли вверх и т.д.

Книжки они должны искать сами, а не вы для них. Давайте тренинги (если тренер хороший). Лучший тренинг, когда тренер сам приходит в салон каждый вечер и дрючит продавцов (но здесь нужен практик, а не психолог со студенческой скамьи)

С уважением,

Нурлан Сапаров

[донкЕхот 928]

ПРОДАВЦЫ ДОЛЖНЫ ПРИНОСИТЬ ПРИБЫЛЬ!!! Все! Это их главная задача и смысл существования в вашем магазине.

Не приносят деньги - вон!!!!!

+1 ;) 100% согласен! Недавно в связи с открытием раньше планированного срока нового магазина в срочном порядке искал продавца. Нашёл. Человек несколько лет работал продавцом. Вернее - Подавцом. Я при приёме на работу пытался объяснить, что от продаж будет зависеть её зарплата,т.е. хотел мотивировать. Скакал как не знаю кто и где пытался показать,рассказать и дать попробовать.......В конце концов плачу оклад, минимум, конечно , но ищу нового продавца. Сам имею очень большой опыт прямых продаж, могу продать практически любую вещь, но нет времени(на магазин). Но если я там нахожусь, то 99% я хоть, что-то но продаю. Легко!

[maratt 104]

Приветствую всех форумчан! Тоже есть мысли открыть салон, соответственно нужно подобрать менеджера по продажам. Допустим придет по объявлению человек 10, как из них выбрать одну толковую? ( предпологается, что это будет девушка ). Правильная речь, приятная внешность это само собой. Что ещё? Может образование какое более предпочтительно ( возможно психолога )? может протестировать их как-то надо? из всех ведь надо выбрать более способную. А кстати, пару вопросов немного по другой теме: 1)про название салона. Как лучше, если название содержит слово "мебель" или нет разницы? 2)оптимальный рабочий график салона. 3) "салон" и "студия" в чем разница? Примерно представляю конечно, но было бы интересно узнать нмение опытных мебельщиков.

[mimosa 13]

За 13 лет видела 3 настоящих продавцов. Считаю, что обучить этому нельзя. Это талант или дар. Да, можно научить кататься медведя на велосипеде, но он никогда не выиграет на соревнованиях. Тоже с продавцами. Может отлично знать товар и не уметь продавать.

Понравилась книга "Спасибо, я просто смотрю", мне кое-какие советы помогают продавать, но несмотря на личную заинтересованность и т.д. и т.п. мне с теми тремя не сравниться никогда. Тех не надо учить или заставлять продавать, даже стимулировать толком не надо, они просто любят и умеют. К сожалению, из этой троицы мне досталась только одна девочка, две другие открыли свои магазины.