Основа психологии должности консультанта-легенды

[Сергей Непейпиво 1 567]

Основа психологии должности консультанта

Многие психологи отмечают, что разница между процветающими странами и их антиподами заключается в особенностях культуры и религии. Это одна из причин, по которой одни страны живут в достатке, а другие в нищете. Культура и религия процветающих стран пропагандирует ответственность каждого человека за свою судьбу. А в отстающих в развитии странах культурой и религией навязывается терпимость и смирением. Обобщив, можно выразить разницу в таких выражениях: «бери и делай, чтобы добиться, чего хочешь» или «смирись и жди, когда-нибудь тебе воздастся». Я не сторонник участвовать в дискуссиях на религиозные темы и не призываю Вас к этому. Этим вступлением я хочу обратить внимание читателей на тот факт, что в режиме ожидания воздаяния за кротость и смирение выдающихся результатов не достичь.

Работа консультанта очень распространенная. Но, несмотря на острую необходимость в квалифицированных кадрах, на рынке профессионалов катастрофически не хватает. Мой десятилетний опыт работы в продажах на множестве примеров показал, что в большинстве своем торговый персонал высшим проявлением профессионализма считает прилежное выполнение своей работы, которое проявляется в соблюдении графика и длительном сроке работы на одном предприятии. Довольно часто я сталкивался с требованием повышения в должности консультанта, единственным аргументом которого для этого служил 5-ти летний стаж работы. При чем особых достижений в его резюме не было. Этот факт говорит о том, что человек в своем мышлении придерживается того мнения, что он достоин вознаграждения за прилежное выполнение своей работы. Пусть даже без выдающихся результатов.

Я делю для чистоты понимания всех консультантов на два типа: «пусть будет, как будет» и «все зависит от меня». Естественно, что некоторые люди находятся в каком-то промежуточном варианте. Особенности нашего воспитания привели к тому, что большая часть претендентов на вакансию в начале своего пути относится к первому типу. И моя задача заключается в том, чтобы определить возможность перехода консультанта из первого во второй тип. В противном случае я с таким человеком прощаюсь. Но только после того, как дам шанс человеку проявить свое желание изменить мышление на испытательном сроке.

В мебельном бизнесе человеческий фактор имеет огромное значение. Так давайте рассмотрим различия в понимании своей работы консультантов противоположных типов.

Тип «пусть будет, как будет» плывет по течению и во всем полагается на судьбу. У него господствует мысль, что он не может ничего изменить, или повлиять как-то на ситуацию. Если клиент ушел, значит, не был заинтересован в покупке. Такой человек не испытывает угрызений совести по поводу своей ответственности за исход ситуации. Ведь в его понимании ему отведена скромная роль в этом действе. Он не станет лишний раз контактировать с клиентом. Такой консультант сродни упаковщику покупок. Стоит ли на такого человека возлагать ответственность за основное поступление денег всей Вашей компании, если Вы работодатель? Либо стоит ли Вам рассчитывать на достижение выдающихся результатов при таком подходе, если Вы консультант? В обоих случаях адекватный, подсказанный здравым смыслом, ответ - нет.

Гораздо разумнее комплектовать свой штат консультантами, которые относятся ко второму типу «все зависит от меня». Такой человек принимает полную ответственность за ситуацию на себя. У него господствующей является мысль о том, что он должен сделать все сам, так как за него этого никто не сделает. Или лучше него этого никто сделать не сможет. Если клиент ушел, значит, возможно, консультант чего-то не учел. Он разберет всю ситуацию на составляющие и постарается понять, что было не так, дабы не допустить повторения ситуации. Чувство собственной ответственности заставляет его тщательно готовиться к каждой встрече и повышать уровень своих знаний для повышения вероятности заключения сделок. В понимании такого консультанта главная роль в ситуации отведена именно ему. И надо постараться, чтобы достичь желаемого результата. В случае отказа клиента, он сделает все, чтобы узнать, что послужило причиной этому. Такой консультант сродни самонаводящейся ракете. Он самостоятельно определяет цель и разрабатывает программу по ее достижению. Следовательно, если такого консультанта снабдить необходимыми ресурсами, он обеспечит поступления денег предприятию. И в этом ему можно довериться владельцам бизнеса. А сам консультант может быть уверен в том, что он выбрал правильный режим – режим достижения выдающихся результатов.

Хотя бы одно понимание разницы в мышлении и следствия этому помогает определить свою дорогу в жизни. И естественно каждый сам волен выбирать удобный для себя вариант.

Задачей каждого работодателя является попытка перевести мышление потенциального кандидата на должность из первого типа во второй, так как наша культура, религия и, основанное на них, воспитание оставило свой отпечаток на мышлении большинства людей. А задачей консультанта является принятие мысли о том, что с неба на него ничего не упадет. Ему всего придется добиваться самому. И благодаря мышлению второго типа он сможет достигать высот во всех аспектах.

По собственным наблюдениям, я пришел к выводу, что именно этот момент является определяющим.

Буду рад обсудить мысли по этой теме, основанные на Вашем профессиональном опыте.

[Дим622 0]

Полностью с Вами согласен, вот только самое трудное это направить этого самого продавца в нужное русло) Как правило они после "полоскания мозгов" начинают идти вперед, но на их пути попадаются несколько вредных или неадекватных клиентов, с которыми у них ничего не получается и они опускают руки......

[Сергей Непейпиво 1 567]

Полностью с Вами согласен, вот только самое трудное это направить этого самого продавца в нужное русло) Как правило они после "полоскания мозгов" начинают идти вперед, но на их пути попадаются несколько вредных или неадекватных клиентов, с которыми у них ничего не получается и они опускают руки......

Этого не избежать в подавляющем большинстве случаев. Именно поэтому на рынке появляется все больше тренинговых центров. По опыту, эффективность необходимо поддерживать на должном уровне, проводя обучение 1 - 2 раза в год.

[19konstantin76 61]

А какой предел возрастной на трудоустройство консультантом в иебельный салон?

[Сергей Непейпиво 1 567]

А какой предел возрастной на трудоустройство консультантом в иебельный салон?

В иебельный, думаю, с 18 до 25 :) А в мебельный надо смотреть по умственному созреванию и внешнему виду. Возраст - не критерий сегодня.

[19konstantin76 61]

В иебельный, думаю, с 18 до 25 :) А в мебельный надо смотреть по умственному созреванию и внешнему виду. Возраст - не критерий сегодня.

Просто есть желание сменить род деятельности, но когда читаешь про требования не старше 35 лет, то как то входишь в ступор. Это получается- сидит дизайнер в мебельном салоне, набрался опыту к 35 годам и пошел нафиг ))))

[Сергей Непейпиво 1 567]

Просто есть желание сменить род деятельности, но когда читаешь про требования не старше 35 лет, то как то входишь в ступор. Это получается- сидит дизайнер в мебельном салоне, набрался опыту к 35 годам и пошел нафиг ))))

Возраст - не критерий. А по поводу распространенности возрастных ограничений - это массовое заблуждение, к которому регулярно подтягивают разные аргументы.

[Елена Декорами 4]

Этого не избежать в подавляющем большинстве случаев. Именно поэтому на рынке появляется все больше тренинговых центров. По опыту, эффективность необходимо поддерживать на должном уровне, проводя обучение 1 - 2 раза в год.

Под каждым словом вашей статьи готова подписаться. Но ничего сделать реально не могу. Пригласила тренера. Тренер супер! Результат - я увидела проблемы своих сотрудниц, о которых и не догадывалась. Так же стали наглядны и очевидны пути  решения этих проблем, но это зависит от труда над домашним заданием и применением полученных знаний самими сотрудницами. Добиться толку в этом пока не удалось. В итоге, я сама должна бегать в шоу-руме за клиентами, разжевывать их и складывать в рот девочкам. А мне надо развивать дело, у меня более масштабные планы.

Насчет трудных клиентов, клиент становится обычно гораздо проще, когда правильно разработан (прошу прощения за такое выражение, в нем нет неуважения к человеку). Если работа с клиентом проведена правильно, с ним гораздо легче, но чтоб уметь так работать надо потрудиться, а это трудно.

[Aleksij 693]

"Психология должности"?

Психология - позиционируется в современном Мире, как наука - наука о душе, если в буквальном переводе...  Противоречие уже в самОм её название - современная наука не признаёт  наличие души (не зависимо от того, что об этом сообщают сами представители науки).

Психология профессии или должности - ещё более туманно...

 

Несомненно профессия накладывает свой "след" на своего представителя. 

А вот психику самого человека может тоже имеет смысл учитывать? А это, между прочим, интеграция множества факторов, свойств и особенностей...

Например, темперамент - штука наиболее проявленная. Её некоторые течения психологии формализовали до такого состояния:

Вот как интересно подогнать под один "знаменатель" (вас устраивающий) всех своих сотрудников, да ещё и под управлением "тренера"? 

Вообще тема тренингов, тренеров и иже с ними - западоидная приблуда, никак не связанная ни с обучением, ни с воспитанием, и основанная на примитивизме рефлексии члена западного общества.

 

В случае со здешними общественными отношениями формально - это такое сито. Отсеивает "весь ненужный работодателю балласт" для более прибыльного выжимания от оставшегося контингента, того что требуется (в ряде случаев это ограниченный перечень "потребностей" в виду скудомыслия "главнокомандующего").

Можно пойти по более сложному для управленца пути - использовать имеющиеся у работников способности и задатки для создания более жизнеспособного организма предприятия. Но это же требует дополнительных усилий...

Если сотрудник прилежно выполняет свои обязанности - это повод с ним "прощаться"? Абсурд! Требовать от исполнителя (исполнителя по природе своей) стать командующим - недоумие (ничего личного!) - просто это ему не дано Природой.

Эффективное использование способностей работника-исполнителя - это задача грамотного работодателя-управленца. Кстати, кому бы захотелось иметь в работниках эдакого "самостоятельного", нежелающего быть исполнителем в рамках своих должностных обязанностей?

 

Несомненно наличие определённого процента персонала, имеющего и организаторско-управленческие способности - явление необходимое, и чем больше предприятие, тем больше потребность в них, но не в процентном соотношение.

....

 

Ну и чтобы далее не умозаключать - если у вас все работники будут придерживатся жизненной позиции «все зависит от меня», вы готовы к тому, что в один незамечательный для вас день они вам разом скажут: «всё зависит от меня! а нафига нужен мне ты?»...

 

 

[Елена Декорами 4]

Ну нельзя же всегда только из себя выжимать "только то, что требуется". Я не склонна к гигантизму но некоторый прогресс и рост требуется и мне. Мне бы хотелось иметь некоторый потенциал сил и способности качественного применения этих сил своих сотрудников. Иначе уже не им а мне надо говорить "А зачем мне ты?". Однозначный исполнитель это здорово конечно, для некоторых фирм.  Вообще в коллективе наверное позитивна формулировка "Все зависит от нас". И я раньше думала что у нас, так и есть. А сейчас немного разочарована инертностью в освоении новых возможностей.

Но у меня к вам вопрос. Вы как-то впали в многословие и отрицание, а за деревьями не потеряли лес?

[Aleksij 693]

Но у меня к вам вопрос. Вы как-то впали в многословие и отрицание, а за деревьями не потеряли лес?

Какая-то слишком завуалированная мысль в вашем вопросе... не могу разобраться в чём её суть.

...

С некоторых пор меня посещает мысль, что я не прав, предъявляя окружающим требования, которые предъявляю к себе - у всех разные задачи на эту жизнь и как это не пафосно - разный уровень развития, и что для одних... мат, для других язык, на котором они говорят, и требовать от них иного - по меньшей мере неправомерно. Они могут искренне не понимать сути моих требований и претензий, причём до такой степени, что это необъяснимо словами. В лучшем случае возможно сделать самому и требовать аналогичного результата от них... Хуже, если сам не умеешь сделать того, что требуешь...

[Елена Декорами 4]

Да, я согласна

[Сергей Непейпиво 1 567]

 Отдельное предприятие - это единая система, которая должна содержать в себе все элементы необходимые для эффективного функционирования. Исходя из этого, я считаю, что в свое собственное предприятие Вы берете сотрудников, которые Вам необходимы. И если история показывает Вам, что человек не разделяет Ваших стремлений, то варианта два:

 - либо он не мотивирован, и тогда это недоработка руководителя;

 - либо его мотивация лежит далеко от Вашей, и тогда с этим человеком лучше расстаться, чтобы не тратить жизнь ни его ни свою.

[Сергей Держун 1]

ето точно