Искуство продаж и общения с клиентом

[sashalviv 0]

Изготовить товар - пол дела, а вот продать его это искуство так давайте же учиться сему чуду!!!!!

http://forum.hr-land.com/viewtopic.php?t=1...55e3973d90732e9

[sashalviv 0]

Есть еще и видеотренинги. Просьба, если кто что-нибудь найдет по этой теме и нетолько, выкладывайте в этот раздел!

[sashalviv 0]

Вот еще ссылка http://a-little-about-much.nnm.ru/prodazhi...ovogo_obweniya_

[jei 1]

Изготовить товар - пол дела, а вот продать его это искуство так давайте же учиться сему чуду!!!!!

http://forum.hr-land.com/viewtopic.php?t=1...55e3973d90732e9

хорошую тему поднял!

поделиться нечем, но с удовольствием почитаю матириалы.

кстати, ссылка не работает (

[argus 4]

Изготовить товар - пол дела, а вот продать его это искуство так давайте же учиться сему чуду!!!!!

http://forum.hr-land.com/viewtopic.php?t=1...55e3973d90732e9

Всем привет!

Про технологию продаж.

В молодости довелось заниматься мне сетевым маркетингом. Может, кто помнит, ходили по организациям молодые люди в белых рубашках и галстуках с большими сумками и продавали все, что можно. У нас даже на некоторых конторах объявления были "СОБАКАМ И ПРЕДСТАВИТЕЛЯМ КАНАДСКОЙ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ ВХОД СТРОГО ВОСПРЕЩЕН". Конечно, в основном впаривали разную туфту, но как впаривали!

Обычно после ухода продавца, минут через 15 клиент начинал задумываться - а на фиг я вообще что-то купил!

В той компании, где я работал, был психолог. Занятия были платными - но они того стоили!

Первое: если раньше мы боялись идти в те места, где мы уже что-то продали, то потом там были самые рыбные места! Покупали для соседей, для родственников, себе про запас! У меня получалось, что к постоянным клиентам я ходил недели полторы-две в месяц.

Второе: если раньше для того, чтобы сделать план (заработать определенную сумму) я гонял целый день, то после, рабочий день длился у меня максимум до 14-00, потом я отдыхал.

Конечно, потом все это кончилось, я ушел строить самолеты (на Воронежский авиазавод). Но спустя несколько лет, пришлось идти в торговлю.

Первый месяц работы - и я продал больше всех в конторе. Но т.к. была очень интересная система оплаты (официально %, а на самом деле сколько хозяин даст), то пришлось придумывать что-то свое, т.к. денег, как обычно не хватало.

Занялся перепродажей бу-шных компьютеров. Продавал из дома, как свой, но старый. Если человек приходил смотреть товар, то, как правило, он его покупал (либо сразу, либо на следующий день). Занимался этим три года. За это время было всего два раза, когда люди отказались брать товар. Но один раз форс-мажорные обстоятельства (комп не стартанул при демонстрации), а второй раз люди хотели практически за так, хотя цена по телефону была озвучена.

Вывод:

1. На любой товар, есои у него адекватная цена, найдется покупатель. Под адекватной ценой я подразумеваю не бесценок, а действительно реальную рыночную стоимость.

2. Если у вас есть абсолютная вера в то, что ваш товар стоит денег, которые вы за него просите и даже больше, то она передается покупателю и он ваш!

Эти правила распростаняются на все - начиная от презервативов и заканчивая недвижимостью.

Про мебель.

Вчера зашел в мебельный магазин. Цены заоблачные, но сидят люди, что-то заказывают. Заказ принимае девочка с компьютером. В зале стоит молодой человек (в разговоре выяснилось - сборщик) который грамотно отвечает на все технические вопросы и корректно подводит вас к мысли, что за качество надо платить и желательно у них в магазине. Техника "окучивания клиента" мне, лично, понравилась.

Пока все.

До связи!

[Arsen Isaev 76]

Вывод:

1. На любой товар, есои у него адекватная цена, найдется покупатель. Под адекватной ценой я подразумеваю не бесценок, а действительно реальную рыночную стоимость.

2. Если у вас есть абсолютная вера в то, что ваш товар стоит денег, которые вы за него просите и даже больше, то она передается покупателю и он ваш!

Понимаю прекрасно сие настроение, поскольку, помимо сетевого маркетинга бывал еще и в системе директ-(не помню) впаривания. Т.е. это когда не ты народ ищешь, а ТЕБЯ РЕКОМЕНДУЮТ!!! Потому-что впарил хорошую штучку за 2600$. Заполняют рекомендационные листы, звонят сами твоим клиентам (за бонус есс-но), взут тебя туда, сами чё-то говорят (впаривают, опять-таки, ессно-но опять за бонус). Речь не о том. Теперь я свободная личность. Но навыки остались, и когда я говорю клиенту (который рассчитывает на $1200), что при минимуме затрат Ваша Кухня Стоит 1360, но Хорошо Я ЕЕ Сделаю за $1700. ОКАЗЫВАЕТСЯ, что можно отдолжить денег, чуть-чуть рассрочить, и т.д., но найти денег даже на такую КЛАССНУЮ НЕДОРОГУЮ КУХНЮ.

Вопрос. Это только внутреннее ощущение правдивости слов имеет значение? Потому-что у нас фабричную можно взять за $300-600.

З.Ы. До сих пор не могу начать официально работать... тупо некогда. :P При том, что все бумаги есть. :P РАБОТЫ КУЧА ;)

[alexsis-sis 2]

Понимаю прекрасно сие настроение, поскольку, помимо сетевого маркетинга бывал еще и в системе директ-(не помню) впаривания. Т.е. это когда не ты народ ищешь, а ТЕБЯ РЕКОМЕНДУЮТ!!! Потому-что впарил хорошую штучку за 2600$. Заполняют рекомендационные листы, звонят сами твоим клиентам (за бонус есс-но), взут тебя туда, сами чё-то говорят (впаривают, опять-таки, ессно-но опять за бонус). Речь не о том. Теперь я свободная личность. Но навыки остались, и когда я говорю клиенту (который рассчитывает на $1200), что при минимуме затрат Ваша Кухня Стоит 1360, но Хорошо Я ЕЕ Сделаю за $1700. ОКАЗЫВАЕТСЯ, что можно отдолжить денег, чуть-чуть рассрочить, и т.д., но найти денег даже на такую КЛАССНУЮ НЕДОРОГУЮ КУХНЮ.

Вопрос. Это только внутреннее ощущение правдивости слов имеет значение? Потому-что у нас фабричную можно взять за $300-600.

З.Ы. До сих пор не могу начать официально работать... тупо некогда. :P При том, что все бумаги есть. :P РАБОТЫ КУЧА ;)

Ты хоть сам читаешь, что несёшь? Побегай по утрам, в бассейн походи, в баньке попарься.

На солнышко погляди, витамины попей, помедетируй...

Мой тебе совет - расслабся слегонца!

Изменено 23 апреля, 2008 пользователем alexsis-sis

[COH 47]

Ты хоть сам читаешь, что несёшь? Побегай по утрам, в бассейн походи, в баньке попарься.

На солнышко погляди, витамины попей, помедетируй...

Мой тебе совет - расслабся слегонца!

Что за агрессия??

[alexsis-sis 2]

Что за агрессия??

Прошу прощения! Занесло... :P

[argus 4]

Вопрос. Это только внутреннее ощущение правдивости слов имеет значение? Потому-что у нас фабричную можно взять за $300-600.

Насчет внутреннего ощущения:

Конечно не только оно позволяет продать какой либо продукт, но оно очень помогает.

Дело вот в чем: условно есть два типа продавцов - совковый и западный.

Совковый тебе что либо продаст, если ты его очень об этом попросишь и после этого у покупателя чувство такое, что он совершил смертный грех.

После покупки у западного продавца, который верит в свой товар, у тебя ощущение, что ты поговорил с очень милым человеком, что ты осчастливил его до конца жизни, что ты купил действительно классый продукт, которым пользуется даже продавец.

Конечно,немного утрировано, но суть я думаю ясна.

То есть эмоции совершенно другие. И ничего страшного в том что ты переплатил 5-10%, главное ты приобрел ОБЩЕНИЕ!

Человек готов платить за эмоции.

Насчет фабричной кухни за 300-600$.

Качество фабричной кухни за 300-600$, в любом случае, оставляет желать лучшего.

Люди, которые заказывают мебель у частника, в принципе не будут покупать кухню за 300-600$, т.к., это уже другая категория заказчиков, так называемый средний класс (по крайней мере, они сябя так определяют). А средний класс считает, что раз уж ему делают мебель на заказ, то надо, чтоб не хуже чем у людей, а по возможности и получше.

Для таких людей есть цена ниже которой они не опустятся (я имею в виду именно заказчиков). И если ты насчитал им мебель за 1000$, а он полагает, что, "нормальный" подобный гарнитур стоит, минимум, 1500 $, то он будет тебя раскручивать на эту сумму, а не ты его.

Это что-то типа: ну ты лох что купил за 1000$, там за углом за 1500 $ продают!

И таких людей становится все больше и больше.

Просто мы живем еще ощущением нищеты и безденежья, а на самом деле денежные знаки у людей присутствуют и в довольно приличном количестве.

И они готовы платить.

Причем, мое личное наблюдение: когда человек живет не очень богато (от получки до аванса и еще с долгами), то у него прямо таки болезненное желание удивить знакомых и родственников каким нибудь приобретением, чтобы и его считали если не обеспеченным, то хотя бы не бедным. Они лучше совсем погрязнут в долгах и кредитах, но лишь бы все было на уровне.

Кстати, это относится не только к мебели.

Пока все.

С уважением Александр.

Изменено 24 апреля, 2008 пользователем argus

[avt157 33]

Не надо ничего впаривать покупателю!

Надо решать его проблему!

Вот и все исскуство продаж!

[ГАРТ 169]

Не надо ничего впаривать покупателю!

Надо решать его проблему!

Вот и все исскуство продаж!

Из всего потока мыслей этой ветки и схожих подобнымх тем-единственно верная и правильная (по моему мнению) мысль-заповедь.

[Burlik 0]

Из всего потока мыслей этой ветки и схожих подобнымх тем-единственно верная и правильная (по моему мнению) мысль-заповедь.

Она то верная и правильная, но для того, чтобы получить от решения проблем максимальную прибыль, наверное все-таки стоит применить разные техники, описанные выше. А как по мне, все опять таки упирается не только в решение проблем, но и в любовь к делу, что ли... Если видно, что человек работает с любовью, рука сама тянется к кошельку :good:

[донкЕхот 928]

После покупки у западного продавца, который верит в свой товар, у тебя ощущение, что ты поговорил с очень милым человеком, что ты осчастливил его до конца жизни, что ты купил действительно классый продукт, которым пользуется даже продавец.

Конечно,немного утрировано, но суть я думаю ясна.

То есть эмоции совершенно другие. И ничего страшного в том что ты переплатил 5-10%, главное ты приобрел ОБЩЕНИЕ!

продажа кстати происходит в первые пол секунды сначала общения с клиентом. есливы смогли установить сним контакт, то всё, дело сделано, если же не удалось установить контакт , то ни какие скидки, ни какие ухищрения вам не помогут.говорю по собственому опыту. много лет в торговле, после работы на буржуев торговым представителем, уже ничего не страшно. сейчас имею два офиса продаж и всё прекрасно. кстати всё под заказ. так что весь секрет - это просто нужно УМЕТЬ быть коммуникабельным. вот и всё. любой человек имеет свои слабости их нужно использоватьи,и если немного покривив душрй льстить ему, дать ему почувствовать себя этаким пупом земли, то всё,готов.остаётся только заключить договор на поставку, взять предоплату и мило попрощаться. ;)

[Домик24 6]

Как говорил Остап Бендер "Человек должен расстоватса с деньгами легко"

При изготовлении мебели на заказ важнее не исскуство продаж, а искусство "раскрутить клиента", что почти одно и тоже Способов множество, но самое главное ДЛЯ КАЖДОГО КЛИЕНТА ОН СВОЙ

Сначала внимательно выслушиваешь его пожелания по комплектации, компоновке, расцветке, не плохо узнать то количество денег которое он хочет потратить на воплощение своей мечты, а дальше .......

Несколько из 1 000 "честных" способов раскрутить клиента:

...То, что Вы видели у соседа, Наша работа, но на сегодня появились новые материалы, новые расцветки, у вас точно будет "круче"....

...Ваш проект кухни хорош, а если попробовать сделать её угловой...

...Если добавить "это и вот это" будет подороже чем вы планировали потратить, но зато....

...за такую сумму в магазине сложно что-то подобрать.....

....за такую сумму только в магазине можете что-то подобрать.....

... и т.д. и т.п.

Деньги приходящее. Клиента нужно любить, и дорожитьим.КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ!

Главное РЕПУТАЦИЯ НАКАПЛИВАЕТСА ГОДАМИ, А ТЕРЯЕТСА ОДНИМ СЛОВОМ.

[vit 146]

Несколько из 1 000 "честных" способов раскрутить клиента:

...за такую сумму в магазине сложно что-то подобрать.....

....за такую сумму только в магазине можете что-то подобрать.....

... и т.д. и т.п.

Думаю с этими пунктами не соглашусь, т.к. в этом случае вы клиента выставляете за полного лоха...

У меня было пару таких моментов, я в эти магазины сейчас не захожу, вдруг там до сих пор всё так же дорого...

Меня всегда добивала эта фраза " О-о-о, это до-орого...." - Да откуда вам знать кто я, и сколько у меня в кошельке денег и какие мои предпочтения???

Б-р-р-р....ненавижу таких продавцов. Другое дело когда тебя разведут на покупку, а потом ты долго думаешь нафига ты купил так дорого, такую хрень! :dance:

[ZAL 41]

Клиента нужно любить, и дорожить им.

Не обязательно, но проще быть, чем казаться! Главное искренность. Многие берут техникой общения, но долгосрочного сотрудничества не получится, рано или поздно фальш вылезет наружу.

КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ!

Очень часто бывает не прав, поэтому немецкий вариант, лмчно мне, нравится больше - "Клиент - это Король!" Объснять Клиенту, что он не прав лучше с учетом статуса, и при этом помнить -

РЕПУТАЦИЯ НАКАПЛИВАЕТСА ГОДАМИ, А ТЕРЯЕТСА ОДНИМ СЛОВОМ.

[nurlans 20]

В принципе продажи дело простое - делай максимальное количество встреч и старайся продать. Опыт придет хоть как!

[Alen.ka 0]

После покупки у западного продавца, который верит в свой товар, у тебя ощущение, что ты поговорил с очень милым человеком, что ты осчастливил его до конца жизни, что ты купил действительно классый продукт, которым пользуется даже продавец.

Конечно,немного утрировано, но суть я думаю ясна.

То есть эмоции совершенно другие. И ничего страшного в том что ты переплатил 5-10%, главное ты приобрел ОБЩЕНИЕ!

продажа кстати происходит в первые пол секунды сначала общения с клиентом. есливы смогли установить сним контакт, то всё, дело сделано, если же не удалось установить контакт , то ни какие скидки, ни какие ухищрения вам не помогут.говорю по собственому опыту. много лет в торговле, после работы на буржуев торговым представителем, уже ничего не страшно. сейчас имею два офиса продаж и всё прекрасно. кстати всё под заказ. так что весь секрет - это просто нужно УМЕТЬ быть коммуникабельным. вот и всё. любой человек имеет свои слабости их нужно использоватьи,и если немного покривив душрй льстить ему, дать ему почувствовать себя этаким пупом земли, то всё,готов.остаётся только заключить договор на поставку, взять предоплату и мило попрощаться. :sorry:

КАК ВЗЯТЬ ПРЕДОПЛАТУ БЕЗ КАССОВОГО АППАРАТА ЗАКОННО

[DIMSON 1]

КАК ВЗЯТЬ ПРЕДОПЛАТУ БЕЗ КАССОВОГО АППАРАТА ЗАКОННО

У меня ИП использую "приходный кассовый ордер" форма КО-1

А теперь по теме:

Клиента не обезательно любить. Клиента нужно УВАЖАТЬ и быть предельно искренним, с самого начала беседы старатся задавать такие вопросы на которые клиент 100% ответит "ДА" всегда легче наладить контакт с человеком который с вами вчём-то согласен.

Относитесь к клиенту как деловому партнёру с которым вы хотите заключить взаимовыгодный контракт, что по сути так и есть.

Незнаю но любовь это всётаки личное и испытывают её к жене, мужу, к родне к работе наконец и продавец в этот список не попадает, а вот добится той степени доверия с какой человек относится напрмер к колегам по работе это нам по силам.

Вобщем подробней можно прочесть у Дейла Карнеги.

[serg11 45]

Клиента не обезательно любить. Клиента нужно УВАЖАТЬ и быть предельно искренним, с самого начала беседы старатся задавать такие вопросы на которые клиент 100% ответит "ДА" всегда легче наладить контакт с человеком который с вами вчём-то согласен.

Относитесь к клиенту как деловому партнёру с которым вы хотите заключить взаимовыгодный контракт, что по сути так и есть.

Согласен. А я вот еще чего заметил. Раньше, когда только начинал заниматься мебелью и мало чего знал о материалах, крепеже, фурнитуре, я не мог толком объяснить человеку, что и как я могу сделать (не говорить же ему, что сегодня вечерком зайду на форум и наконец-то узнаю как делать ваш шкаф). Со временем пришла уверенность в разговоре, я стал чувствовать себе не оправдывающимся мальчиком, а минимум специалистом в широком круге вопросов. Легче стало называть крупные суммы (начинал работать, накручивая порядка 20-30%. смешно!) и объяснять клиенту почему именно так и столько. И клиент чувствуя эту уверенность уже никогда не усомниться в том, что он платит не за 5-10 м2 распиленных листов, скрепленных определенным образом и установленную фурнитуру, а за ИЗДЕЛИЕ СДЕЛАННОЕ КАЧЕСТВЕННО И АККУРАТНО. Кто-то на форуме сказал: "Любите то, что вы делаете" и тогда Вы никогда не сделаете плохой мебели, а станете мастером дорогих и качественных вещей!!! По-моему так!

[amikemaster 246]

Не надо ничего впаривать покупателю!

Надо решать его проблему!

Клиента нужно УВАЖАТЬ

Три самых правильных совета из всей словесной воды.

При встрече , после знакомства , достаточно сказать : Я Вас слушаю.

Клиет сам всё раскажет , что ему нужно .

Ваша задача слится с его мировозрением о прекрасном и необходимости в использовании предмета заказа.

Мысленно представить картинку желаемого .

Не можете мысленно . Нарисуйте вместе .

Главное чтобы желание и возможности совпали .

Остальное дело ваших навыков и виденья конечного результата раньше чем он будет достигнут.

[Foundry 231]

Даю интересную ссылочку на бизнес форуме - http://www.biznet.ru/

Есть раздел Форум менеджеров по продажам - http://www.biznet.ru/forum110.html

Много интересной информации по этой теме и не только! :rolleyes:

Изменено 7 августа, 2009 пользователем Foundry

[xelax 0]

В принципе продажи дело простое - делай максимальное количество встреч и старайся продать. Опыт придет хоть как!

Согласен но Результат приходит у всех по разному у кого после 30 встреч а у кого и после 100 . Техника продаж нужна по любому читайте РЫСЕВА да и Карнеги тоже бы не плохо прочитать и не бойтесь применять прочитанное и опыт придет Быстрее

[nonamed 241]

а я считаю что вопрос "а на какую сумму вы рсчитываете?" или "сколько денег вы хотите потратить?" или...формулируйте как угодно,смысл я думаю понятен,воообще нельзя задавать человеку...человек не знает сколько стоит та вещь,которую вы ему предлагаете,рисуете,примерная цена,быть может...раз хочет,значит приценялся...но и ноутбук с одинаковыми параметрами почему-то может стоить и 15 и 35 тысяч...дарите клиенту мечту...не полочки там,не подсветки,не мойки,не фасады...а дарите удобство,функционал,моду,престиж...для кого-то важна безопасость,для кого-то функции,для кого-то просто панты...научитесь слушать человека и никогда...НИКОГДА не думайте за него,он сам вам все скажет,что такое дорого для него,а что нет...а слово впаривать воообще вычеркнуть нужно из своего лексикона...вы продаете...человек есть то,что он думает... :)