Aleksandrov.S' блог

  • записей
    11
  • комментарий
    1
  • просмотр
    13 941

Стереотипы руководителя, не избавившись от которых, ничего не изменить в продажах и бизнесе.

Aleksandrov.S

просмотров

«Есть два вида сотрудников: одни пытаются избежать работы, другие берут на себя ответственность» - сказал Клаус Кобьелл, сославшись на разработчика теории управления персоналом Дугласа Макгрегора.

Как Вы думаете - каких больше?

«Кадры решают все» - этот слоган «забит» нам в голову со времен СССР. Он и породил веру в некий идеальный персонал, который придет, во всем разберется, самообучится, все сделает, как надо, и нам, руководителям, ничего не придется делать. И этот миф широко тиражируется по рынку.

Например, давайте найдем такого руководителя отдела продаж, который нам выстроит сам все продажи. Или переманим такого продавца-звезду, который поднимет продажи в нашем магазине.

С одной стороны, действительно, квалифицированные кадры могут определять рост и развитие бизнеса. С другой стороны, мы понимаем, что какой бы персонал не был хороший, какой бы человек не был лояльный, с ним может произойти в жизни все, что угодно. И, даже он сам не может полностью планировать свою жизнь.

Из личных наблюдений:

а) Если ищем «ангелов», то будьте готовы к проблемам небесного масштаба.

б) Только когда «звезды» зажигают вовремя, тогда этому кому-нибудь нужно.

Но если мы ищем такой идеальный персонал, таких «ангелов», то в дальнейшем мы можем получить проблемы небесного масштаба. Если у вас есть «звезда» продаж, то она, как правило, превращается в капризную «звезду» продаж, которая еще и начинает шантажировать руководство. И мы насколько привязаны к этому человеку, что сами не знаем, а что делать-то. Т.е. мы понимаем, что при его уходе у нас действительно «поплывут» продажи и, поэтому, находимся в зависимости от него.

Хорошо ли быть в зависимости от работающего у нас персонала?

Я часто спрашиваю: «А было ли у вас такое, что сидел менеджер-звезда в оптовом отделе, а потом уходил с клиентской базой и создавал свою компанию?». И многие отвечали, что да, было такое.

Оказывается, что идеальным персонал может быть только непродолжительное время.

Смирившись с мыслью о том, что персонал не идеальный, руководитель, тем не менее, считает, что сможет его изменить его установки, убеждения, ценности. Перевоспитать, другим словом.

Вы действительно верите, что вы можете это сделать? Ведь это серьезная работа по переформированию личности человека! Если вы поставили себе такую цель, то должны знать, что проблема изменения взрослого человека не решена уже на протяжении тысячелетий в педагогике и в психологии.

Если сам человек не захочет, вы с ним ничего не сможете сделать.

Возьмем, к примеру, продавца, работающего на вашей торговой точке.

Вы захотели внедрить стандарты, которые, по вашему разумению, приведут к увеличению продаж. Как сделать, чтобы продавец сам захотел изменить свое обычное поведение и стал соблюдать эти стандарты?

Если вы начнете его уговаривать, то уже знаете «Факт №3», что у каждого человека есть своя зона комфорта, и, что, достигая определенного уровня заработка, люди успокаиваются. И этот уровень заработка, к сожалению, у каждого разный. У одного он может находиться на уровне 25 тыс. рублей, а другого - 45 тыс. рублей.

Еще также надо учитывать, что у человека к определенному возрасту, а у вас работают уже не молодые люди: и 25, и 30, и 45 лет, на все есть свое мнение. И, даже, если они не говорят его открыто, то это не значит, что у них нет фильтров, через которые они пропускают информацию. И там стоят достаточно жесткие блокировки, вроде: «ну вот, опять руководство чего-то придумало, лучше бы денег дали».

И разговоры «за жизнь» ни к чему не приводят.

Еще сейчас модно создавать некий «командный дух», который призван всех сплотить. Для этого проводятся вечеринки, корпоративы, чтобы все друг друга в коллективе знали, уважали, любили. Правда, как только человека что-то не устраивает, то никакой корпоратив не поможет ему, чтобы остаться в компании. Он просто встает и уходит.

И не стоит забывать, что хорошая атмосфера не равносильна эффективности и тому результату, которого мы ожидаем от человека. Человеку может нравиться коллектив, он чувствует себя комфортно, но ради этого не будет стараться больше.

И вот здесь проявляется еще один стереотип руководителя – «а я, все-таки, найду у него «волшмордаю кнопку», на которую нажму, и он начнет делать то, что я хочу. Эта «волшебная кнопка» – такая система мотивации, которая заставит пахать человека на себя и на меня с полной отдачей!

gallery_135725_1334_14994.jpg

Но, так как у сотрудников есть зона комфорта, поиск «волшебной кнопки» затягивается.

Ведь если бы сотрудник хотел пахать, он пахал бы, как пашут ваши продавцы-звезды: подбегал бы к каждому покупателю и начинал его раскручивать на продажу. Но так не происходит.

Я встречал в компаниях такую, например, систему оплаты труда в оптовом отделе продаж. За каждый «холодный» звонок потенциальному клиенту руководство готово было платить менеджеру 100 руб. вне зависимости от результата, к которому приведет этот звонок. Даже, если он не получил никакого положительного результата. Получается, сделал 10 звонков в день, и будет 1000 руб. И, что вы думаете?! – Менеджеры не звонили!!

Вот почему нам и нужны технологии и стандарты продаж! Нам нужно, чтобы сотрудники выходили за этот уровень комфорта. А если все будут сидеть в своей зоне комфорта, то у нас никогда компания не вырастет.

Потому что нет такой «волшебной пилюли», дав которую персоналу, мы заставим его самообучиться, изучить все необходимые материалы, ассортимент, начать обзвон новых клиентов, составлять наработки, улыбаться, да и вообще думать за нас!

Если у вас не придумана технология работы с клиентом, то это не позволит вам получить максимальную конверсию с каждого потенциального клиента, будь это розница или опт.

Поэтому вначале разрабатывается технология продаж, а потом уже мы вписываем персонал в нее. То есть обучаем работать, используя ее, контролируем и мотивируем на это.

Есть простая аналогия.

Если вы отдадите ребенка в спортивную секцию, то,через какое-то время, даже не будучи самым талантливым, он все равно будет показывать результаты лучше, чем тот ребенок, который в эту спортивную секцию не ходит. Так как его вписывают в определенную систему тренировок, которая является технологией подготовки спортсменов.

Еще в начале 50-х годов прошлого века спортсмены с шестом едва достигали высоты в 4м 80 см. И, вдруг, их результат скакнул сразу на 15 см, а затем еще на полметра. Благодаря чему это произошло? Мотивации? Нет,технологии. Был разработан шест из совершенно нового материала, фибергласса, который позволил всем спортсменам, а не только одному, самому талантливому, резко улучшить свои результаты.

Вывод из изложенных выше стереотипов - простой. Нужны не идеальные люди, а технологии, которые встраивают персонал в процесс продаж! Поэтому надо садиться и начинать их создавать. Чтобы, повторюсь, избежать всех тех проблем, которые выше перечислены.

Я не против персонала. Я против подмены реальной работы управленца мечтами о хороших сотрудниках, которые сами придут, сами все сделают, сами вам деньги заработают.

По сути дела, такие установки приводят к замещению действительной работы руководителя, которая заключается, прежде всего, в планировании, организации работы, построении системы обучения и контроля поиском персонала, который сам по себе все будет делать.

Мало того, время отдельных «фишек» прошло, они долго не работают. Тактик всегда проиграет стратегу на длинной дистанции.

А как выстроить в компании технологию продаж, стандарты, систему контроля и управления и вписать в нее персонал?

Эти шаги описаны здесь http://mmkc.justclick.ru/book

Рекомендую:

1) Подписаться на бесплатные дистанционные уроки для мебельщиков http://mmkc.justclick.ru/3course

2) Приобрести 1-ую книгу с историями построения мебельного бизнеса в России и СНГ http://mmkc.justclick.ru/book


0


0 комментариев


Комментариев для отображения не найдено.

Создайте аккаунт или авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий

Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи

Создать аккаунт

Зарегистрировать новый аккаунт в нашем сообществе. Это несложно!


Зарегистрировать новый аккаунт

Войти

Есть аккаунт? Войти.


Войти