Practician's блог

  • записи
    4
  • комментария
    3
  • просмотров
    4 510

О лавировании, лавировании да и … прочих прелестях стратегов

Practician

просмотров

Как того и следовало ожидать в постпраздничные дни никто особо не стал поднимать цены, если сравнивать с поднятием в конце года. Складывалось даже обманчивое впечатление, что январские продажи, в общем и целом, всех устроили. Но по факту оказалось несколько иначе.

Многие компании, в свете наступающего «апокалипсиса», восприняли декабрьские победы и высоты в продажах ни как панику, при которой разбирались даже те позиции, которые в хорошие времена не списались на неликвид в силу многих факторов, в первую очередь человеческих, но как чуть ли не данность предпринятых ими популярных и всеми используемых шагов. Я не хочу сказать, что предпринятые шаги были неверными или ненужными, я хочу сказать дело, по большей части, не в этих шагах. Здесь сыграли многие факторы. Самое главное то, что после декабря, как и ожидалось, наступил январь, который, благодаря адекватным показателям прошел более-менее незамеченным, о чем я сказал уже выше. Но именно в конце января, начале февраля компании начали претворять в жизнь свои стратегии.

Исходя из того, что курс валюты, за которую приобретается большая часть фурнитуры, остался (примерно) на тех же уровнях (по курсу конца декабря), компании все же подняли цены в очередной раз. Кто-то поднял на определенные товары или группы, а кто-то на все в целом. Не могу сказать, что это неверный ход, потому что рыночная экономика (если это можно сказать о нашей экономике) на то и рыночная, где никто не занимался и не будет заниматься благотворительностью не имея на это причины увеличения прибыли, пусть даже и в долгосрочной перспективе. Но поднимая цены всегда нужно готовится к неожиданностям, которые могут произойти, потому что реагирует не один-два клиента, а реагирует рынок. Рынок и отреагировал. Для некоторых компаний эта реакция была показательна.

Стратегия первая – сверхяркая.

Для чего ждать новых максимумов курса, когда мы можем спрогнозировать каким он будет через 2-3 месяца и курсовую разницу вложить в нашу стоимость здесь и сейчас. Плюсов достаточно: себестоимость складских запасов остается прежней, полученная прибыль вырастает существенно. Если последующие закупки товара будут по прогнозируемому нами курсу, то цена продажи остается на месте.

Как вывод: клиент радостно скачет, всячески благодарит и остается с компанией, потому что цена не меняется в течении продолжительного времени. Людям нужно постоянство.

По факту получилось то, что клиент (рынок) отреагировал абсолютно противоположным образом. Начался массовый исход клиентов, который ни столько подорвал позиции компании, сколько провалил ожидаемую прибыль.

На сегодняшний день рассматриваемая компания радикально пересмотрела свою стратегию, но скорее опять придет не к тем результатам, которые должны быть.

В сегодняшних реалиях радикальные стратегии не принесут позитивных результатов.

Стратегия вторая – крайне изменчивая.

Не нужно поднимать цены на все и вся, нужно реагировать на спрос. Из плюсов: зарабатываем только на тех позициях, которые пользуются спросом. Ценообразование по остальным позициям производим исходя из курса ЦБ или внутреннего.

Вывод: клиент радостно хлопает в ладоши и благодарит за то, что не стали поднимать цены на 80% ассортимента, как это сделали другие.

Результат получился опять же не тот, на который рассчитывали. К нему нельзя применить термин провальный, но все же возможны результаты лучше. Предлагая товар, используя такую схему нужно быть готовым к тому, что сами категории товаров поменяются местами, т.е то, что продавалось на «ура!» будет просто продаваться, а то, что было «сопутствующим» товаром станет чуть ли не «локомотивом». Можно, опять же, под шумок и от неликвида избавиться, но от него нужно было избавиться еще в декабре.

Стратегия третья – стабильно-плавающая.

Один из самых распространенных вариантов. Поднимаем стоимость согласно курсу валют и прочих составляющих себестоимости, как вариант создаем курсовой коридор в рамках которого цена остается неизменной. Самое интересное в том, что частенько те компании, которые оставляют цены в рублях прекрасно реагируют на повышение курса (повышают стоимость), но совсем не реагируют на его снижение. Или идем еще более простым путем – переписываем цены, указывая условные единицы вместо рубля.

Вывод: клиент видит стоимость той или иной позиции в реальном времени по существующему курсу и может (в некоторой степени) регулировать свою цену.

Результативность такого подхода имеет место быть, хоть и не будет проявлять себя, как ярко выраженная.

Все вышеперечисленные стратегии являются самыми распространенными. Использование каждой из них будет результативным в зависимости от выбранного временного периода.

Используя какую-либо стратегию не нужно сосредотачиваться только лишь на конечной стоимости товара и перспективе получения прибыли. Необходим глубокий подход, который будет включать в себя и цену, и сервис, и наличие, и более плотное общение с клиентом и все прочее. Только объемный, целостный подход покажет позитивные во всех смыслах результаты.

И чем глубже будет проработана стратегия, тем большего количества ошибок удастся избежать.


0


0 комментариев


Комментариев для отображения не найдено.

Создайте аккаунт или авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий

Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи

Создать аккаунт

Зарегистрировать новый аккаунт в нашем сообществе. Это несложно!


Зарегистрировать новый аккаунт

Войти

Есть аккаунт? Войти.


Войти