Что случилось с продажами на мебельном рынке?

[донкЕхот 928]

Это маркетинг

 

Всегда завидовал белой завистью людям, которые на ровном месте, буквально высосав из пальца, поднимают бабло....

 Эх, я то не умею объ..бывать людей.. Не дано. Так и буду пытаться ЧЕСТНО заработать на Рио - де- Жанейро  и белые штаны.....

[Bredow 225]

донкЕхот,

 

Даладно  ;)

 

Представьте ситуацию, приезжает к вам заказчик на хорошем авто, видно, что деньги есть, просит сделать кухню, вы понимаете, что если предложите 60 тыс рублей то он ее не купит, так как это ниже его понимания цены качественной кухни, а если за 300 - то самое то ;)  

[донкЕхот 928]

на хорошем авто,

Хорошее авто не показатель. :no:

Знаете сколько у меня знакомых, которые живут с семьями в общагах, на съёмных квартирах, но ездЮт на Лэнд Крузерах? Жуть. И таким людям просто НЕ КУДА покупать кухню даже за 60 рублей...

Печалька таки... 

[Гость Елена Декоратор]

приезжает к вам заказчик на хорошем авто, видно, что деньги есть, просит сделать кухню, вы понимаете, что если предложите 60 тыс рублей то он ее не купит, так как это ниже его понимания цены качественной кухни, а если за 300 - то самое то

В случае с кухней - не удачный пример,  всё соразмерно затратам: 60 тыс. - пластик, скромный набор фурнитуры,  за 300 - можно и массив и Blum вписать. 

[Bredow 225]

 всё соразмерно затратам:

 

Елена, когда отсутствует маркетинг то да.

 

Проблема большинства российских мебельщиков, в том что они не умеют продавать дорого. Как следствие нет средств на маркетинг, хотя маркетологов у нас качественных тоже единицы. 

 

Европейские мебельщики которые сюда придут обладают достаточными средствами и знаниями. 

 

Вообще, если говорить про семинар анонсированный ТС, он для большинства мебельщиков, как мертвому припарка, даже если толковые мысли будут то применить их не смогут по разным причинам.

 

Большинство крупных российских компаний уже готовятся к приходу европейцев - модернизируют производства, расширяют ассортимент строят свой сбыт. 

 

 

Что касается тех, кто делает мебель на заказ им немцы не страшны, но по любому рынок серьезно изменится в ближайшее время, так как покупательная способность снизилась очень серьезно и всем работу найти будет очень проблематично..

Изменено 13 октября, 2013 пользователем Bredow

[gamer_74 170]

А нам в Белоруссии все равно кто придет. Раскрутятся а их потом государство национализирует, и через год прогорит от не умения управлять. А мы как были так и останемся :)

[Гость Елена Декоратор]

Елена, когда отсутствует маркетинг то да.

Ключевой момент - отношение к этому самому маркетингу.

по любому рынок серьезно изменится в ближайшее время

Что ж, будем как вода - примем форму сосуда в котором находимся, не изменив своей сущности.

[Bredow 225]

А нам в Белоруссии все равно кто придет.

 

Не думаю, что к вам кто то придет, как рынок вы не представляете интереса... Другое дело, что рынок России куда продается большая часть производимой у вас мебели представляет интерес для тех же польских производителей, сейчас они сидят у вас в экономических зонах ради льгот и терпят капризы лукашенко... как только льготы станут менее интересными, а произойдет это в 15 году в результате снижения импортных пошлин, вот тут то вы как были так и останетесь.... ;)

[M-r 3.0(лучше улучшенного) 347]

 лукашенко...

Белоруссия-социальное гос-во или пытается им быть.Лукашенко последний романтик-утопист Европы.

Изменено 14 октября, 2013 пользователем M-r 3.0(лучше улучшенного)

[Aleksandrov.S 52]

расскажите нам скорее, а какие еще реакции бывают?

 

Заведите отдельную тему на форуме на эту тему, там и поговорим о разных реакциях. :)

[Freeze 1 789]

Заведите отдельную тему на форуме на эту тему, там и поговорим о разных реакциях. :)

 

вот вы и последуйте своему совету, прежде чем давать пространные ответы о реакциях.

Химик вы наш, юный.

[Aleksandrov.S 52]

Всегда завидовал белой завистью людям, которые на ровном месте, буквально высосав из пальца, поднимают бабло....

 Эх, я то не умею объ..бывать людей.. Не дано. Так и буду пытаться ЧЕСТНО заработать на Рио - де- Жанейро  и белые штаны.....

Разговаривать надо с людьми (в частности, с клиентами) на том языке, на котором они понимают. Как сказал бывший канцлер Германии: "Если я покупаю, а вы продаёте, то мы говорим по‑немецки. Но если вы покупаете, а продаю я, то мы говорим на вашем языке".

Это и есть маркетинг.

[Aleksandrov.S 52]

Вообще, если говорить про семинар анонсированный ТС, он для большинства мебельщиков, как мертвому припарка, даже если толковые мысли будут то применить их не смогут по разным причинам.   Большинство крупных российских компаний уже готовятся к приходу европейцев - модернизируют производства, расширяют ассортимент строят свой сбыт. 

Уровень внедрения любых изменений находится на отметке 3-5%.
Те, кто внедряет, как правило, где-то что-то услышали, узнали, ознакомились, осмыслили. Появился мотив, потом нашли ресурсы.
Так что, кто хочет, находит возможности.
Кто не хочет, причины.

 

[донкЕхот 928]

Разговаривать надо с людьми (в частности, с клиентами) на том языке, на котором они понимают.

 А как насчёт переехать из Москвы куда нить , даже не далеко, и как говориться в "поля"? А? Хотел бы я посмотреть, как Вы, несомненно со знаниями, с опытом, и прочими атрибутами продадите кухню стоимостью скажем 70 руб, , есстественно снабдив её, кухню, блюмами, хетихами, корианами, интегрированными мойками и прочими волшебными уголками , скажем рублей так  за 220? Причём не просто продадите, а ещё и тётеньке, уставшей от пьянок мужа, безделья детей оболтусов и нищенской зарплаты!  Ну это я конечно перебрал, но думаю смысл понятен. Маркетинг хорош во всей красе только в Москве. За пару сотен км отъехал - и попадалово! И нет там уже тех, на чьём самолюбии  можно кататься....  Как жалко, что очень много пустых разговоров....

[Bredow 225]

Разговаривать надо с людьми (в частности, с клиентами) на том языке, на котором они понимают.

 

Уровень внедрения любых изменений находится на отметке 3-5%. Те, кто внедряет, как правило, где-то что-то услышали, узнали, ознакомились, осмыслили. Появился мотив, потом нашли ресурсы. Так что, кто хочет, находит возможности. Кто не хочет, причины.

 

Почему то вспомнилась статья ...  Счастье на дне чашки, или Чем гадалка лучше коуча и консультанта

[Гость Елена Декоратор]

Уровень внедрения любых изменений находится на отметке 3-5%.

Согласна.

Почему то вспомнилась статья ...  Счастье на дне чашки, или Чем гадалка лучше коуча и консультанта

Вот почему любые прогнозы не стоит воспринимать серьезно. Послушать и забыть. "Человек предполагает - Бог располагает". Или еще:  "Хватит с тебя дня сегодняшнего".

Считаю, что в любых обстоятельствах не терять благоразумия - этого достаточно при любых катаклизмах.

[M-r 3.0(лучше улучшенного) 347]

 А как насчёт переехать из Москвы куда нить , даже не далеко, и как говориться в "поля"? А? Хотел бы я посмотреть, как Вы, несомненно со знаниями, с опытом, и прочими атрибутами продадите кухню стоимостью скажем 70 руб, , есстественно снабдив её, кухню, блюмами, хетихами, корианами, интегрированными мойками и прочими волшебными уголками , скажем рублей так  за 220? Причём не просто продадите, а ещё и тётеньке, уставшей от пьянок мужа, безделья детей оболтусов и нищенской зарплаты!  Ну это я конечно перебрал, но думаю смысл понятен. Маркетинг хорош во всей красе только в Москве. За пару сотен км отъехал - и попадалово! И нет там уже тех, на чьём самолюбии  можно кататься....  Как жалко, что очень много пустых разговоров....

 Так,наверное,маркетинг и это учитывает.Что ,как  и по какой стоимости продавать.

Может в регионе N спрос на кухни б/у.Значит будем поставлять и продавать в регион N  кухни бывшие в употреблении.

[донкЕхот 928]

 Так,наверное,маркетинг и это учитывает.Что ,как  и по какой стоимости продавать.

Может в регионе N спрос на кухни б/у.Значит будем поставлять и продавать в регион N  кухни бывшие в употреблении.

 

Таки наверное...

Учитывает.

Вот только "наверное" - всё портит...

[dmitriys6 52]

не знаю, что там и у кого падает, но у меня все в порядке и стабильно уже лет 8 наверно. Есть "кусок пирога" в отдельно взятом городе, области, стране в целом и он не увеличится или не уменьшится ни с того ни с сего. Вопрос в другом, я считаю. Взять отдельно мой регион. Еще лет пят назад не было ни одного производства, делающего серийную мебель, а сейчас несколько, причем, фирмы, продающие привозную мебель никуда не делись и также работают. Про мебель на заказ, думаю и говорить не стоит. Откройте в любом городе любую рекламную газету и увидите как часто появляются "новые лица". Конечно и закрываются некоторые, но гораздо меньше, чем новые создаются. Вот Вам и спад "в целом". Кусок пирога каким был, таким и остался, а вот "разрезающих" этот пирог прибавляется постоянно.

 

P.S. Тренинги и прочее кстати тоже растут не по дням а по часам, видимо не плохой бизнес=) В этом сегменте рынка "пирог" еще не перестал расти=)

[донкЕхот 928]

P.S. Тренинги и прочее кстати тоже растут не по дням а по часам, видимо не плохой бизнес=) В этом сегменте рынка "пирог" еще не перестал расти=)

 

Таки да!

[Aleksandrov.S 52]

Сергей Непейпиво,

Здравствуйте, Сергей!

 

Мы запустили серию дистанционных уроков для мебельщиков. Присоединяйтесь.
Подробную информацию можете посмотреть здесь http://mmkc.justclick.ru/rukovod-roz и здесь http://mmkc.justclick.ru/rukovod-opt

[Aleksandrov.S 52]

..и заплатив при этом почти 40 рублей.  Кстати, вопрос: а почему в Москве дороже чем в провинции??? Я конечно понимаю, аренда бла,бла,бла, но не НА СТОЛЬКО ЖЕ???!!! 

 

Теперь ВЫ можете обучаться сами и обучать своих продавцов бесплатно на дистанционных курсах, которые мы запускаем.
Подробнее для руководителей здесь http://mmkc.justclick.ru/rukovod-opt и здесь http://mmkc.justclick.ru/rukovod-roz , а для продавцов здесь http://mmkc.justclick.ru/super-sales

[Aleksandrov.S 52]

Вообще, если говорить про семинар анонсированный ТС, он для большинства мебельщиков, как мертвому припарка, даже если толковые мысли будут то применить их не смогут по разным причинам.

 

Согласен, применять не все. А причина, по большей части, одна - загруженность текущей деятельностью и боязнь заняться другими вещами, которые, вроде, как и правильные, а вдруг, все-таки толку не будет.
Тем не менее, примеры компаний, которые начали что-то делать после семинара, говорят о том, что это просто вопрос воли руководителя.
Например,

Лариса Черникова , заместитель директора компании "Здоровый офис", Екатеринбург.
В компании я занимаю должность заместителя директора. Наша компания  занимаемся продажами корпусной мебели и мебели по индивидуальным заказам (у нас цех на подхвате, который изготавливает мебель для нас), представляем бренд "Здоровый офис", являемся дилерами компаний занимающимся металлической мебелью, также в нашем ассортименте мягкая мебель, вешалки, кресла и стулья, а также занимаемся разработкой дизайн –
проектов, свой интернет-магазин кресел.  Когда я пришла в компанию, менеджеры занимались:

1.        поиском клиентов и заключением договоров

2.       поиском проданного товара клиентам (функция снабжения)

3.       заключали договора с новыми поставщиками

4.       сами менеджеры отслеживали все оплаты

5.       нанимали машины для того чтобы отвезти товар клиентам

6.       нанимали сборщиков для сборки

7.       ездили для контроля сборки и подписания документов, т.е. занимались полным циклом сделки.

Из-за такой длинной цепочки обязанностей продажи были очень низкими.   Огромное количество рекламаций завалили компанию, в связи с тем, что продукцию от поставщика принимали наемные экспедиторы, которые не следили за качеством приемки. Менеджерам самим приходилось решать вопросы, связанные с рекламациями. Проблем было очень много.

После Вашего семинара я  решила использовать инструменты для того, что бы вывести компанию из состояния кризиса.  Прежде всего, я пришла к директору  рассказала наши большие проблемы, и что хватит прятать голову в песок,  и заняться управлением, ряд вопросов мог решить только собственник компании.

Структура предприятия.

Первым  делом мы расписали нашу существующую структуру и обязанности менеджеров на текущий момент.  Первая ошибка – все подчинялись директору напрямую, не было сформировано отделов и не было руководителей отделов.  Меня как заместителя наделили  полномочиями подписывать финансовые документы, проверять отчетность  и учить

продавать, остальные функции осуществлял директор.

Начали реорганизацию, изменив организационную структуру предприятия (по предложенной на семинаре схеме).

Появилось 4 отдела. В каждом отделе свой руководитель. Директору напрямую отчитывалось 4 человека. Самым

главным изменением стало создание отдела сервиса: руководитель отдела сервиса, он же снабженец,  дизайнер, логист (сборщик). 

Т.е.,  изменив структуру, с менеджеров сняли задачи снабжения, логистики,  монтажей. 

 А именно мы взяли штатного экспедитора/сборщика, который решил проблему приемки товара, отработки рекламаций, мелких сборок. Мне взяли помощника, чтобы делегировать часть моих обязанностей. В этом случае объяснила директору об "эффекте пилы" и производительности менеджеров.

Мотивация.

Пересмотрела мотивацию каждого, привязала деятельность каждого к точкам контроля (KPI). Для каждого сотрудника разработала свои показатели. 

Для менеджеров установили планы, стали осуществлять с директором финансовый менеджмент, а именно собирать с менеджеров информацию о предстоящих доходах и расходах. Выделили сумму на продвижение, рекламу и обучение

сотрудников. На данном этапе внедряем программы для управления большими проектами (майкрософт проджек) и купили CRM систему для отслеживания взаимоотношений с клиентами. Заполнение и ведение CRM включили в мотивацию.

Внедрение стандартов.

1. Первый стандарт, который прописали - и заставили всех исполнять - отвечать на телефонные звонки одинаково,  так как в компании нет секретаря, а входящие звонки сразу приходят в отдел продаж.

 

2.Второе - вовремя сданные финансовые документы по сделкам.

Хранение всей информации о клиентах и работе централизовано, в едином месте (СRM).

 

3.Подготовка к каждой встрече менеджеров. Разработали единый пакет документов при работе на встречах с клиентами (лист выгоды, договор о намерениях, благодарственные письма от клиентов, копии дизайн - проектов при необходимости  и др. документы).

 

4. Ввели единый стандарт на изготовление дизайн - проекта, 

его оформление.

 

5. тали проводить обучение новых сотрудников по схеме – 3 месяца прикрепляется к руководителю отдела продаж, 
затем аттестация,  по прохождению  - становится менеджером.

 

6. Для отдела снабжения прописали стандарт работы (При сумме заказа больше 100 тыс руб - тендерный оценочный лист поставщиков). Все задачи снабжению и логистике ведутся только через CRM. Отработали систему устранения рекламаций.

 

Результат:

 

При такой организации работы стали активно прозванивать рынок. Смогли предлагать лучшие решения для клиентов. Итог: Выиграли 2 больших тендера на поставку офисной мебели. Теперь работой завалены.

[Aleksandrov.S 52]

 А как насчёт переехать из Москвы куда нить , даже не далеко, и как говориться в "поля"? А? Хотел бы я посмотреть, как Вы, несомненно со знаниями, с опытом, и прочими атрибутами продадите кухню стоимостью скажем 70 руб, , есстественно снабдив её, кухню, блюмами, хетихами, корианами, интегрированными мойками и прочими волшебными уголками , скажем рублей так  за 220? Причём не просто продадите, а ещё и тётеньке, уставшей от пьянок мужа, безделья детей оболтусов и нищенской зарплаты!  Ну это я конечно перебрал, но думаю смысл понятен. Маркетинг хорош во всей красе только в Москве. За пару сотен км отъехал - и попадалово! И нет там уже тех, на чьём самолюбии  можно кататься....  Как жалко, что очень много пустых разговоров....

 

Мне придется переезжать из Санкт-Петербурга. :)

Как говорил Карнеги: "Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба".

1. Мне необходимо выделить в городе сегмент покупателей, для которых я могу произвести мебель. А могу-то я не все, ведь производство имеет свои ограничения. Конечно, со временем можно докупить или поменять оборудование, но сейчас денег на это нет.

И тут выясняется, что мой сегмент - это " тётеньки, уставшей от пьянок мужа, безделья детей оболтусов и нищенской зарплаты".

Ужас!! Что делать?!!!!

2. Я думаю, а как мне сделать, чтобы они узнали, что у меня есть для них кухни? А как мне сделать, чтобы они смогли заплатить?

 

3. Ответив на 1-ый вопрос, я понимаю, что эти "тетеньки" работаю на овощебазах, заводах, в небольших магазинах, ларьках, детских садах, школах и т. д. Соответственно, там я должен разместить о себе рекламу. 

 

4. Ответив на 2-ой вопрос, я понимаю, что у меня есть 1-2 дня в течение которых она сможет оплатить кухню, а потом ее деньги уйдут на сына-оболтуса или муж-пьяница отнимет.

 

5. И тогда я понимаю, что она пару-тройку раз должна наткнуться на мое рекламное сообщение в течение месяца, а к моменту ее выхода из проходной я должен опять попасться ей на глаза и "затащить" в свой магазин на эмоции "уже хочу что-нибудь и для себя!". И предложить ей кухню под ее бюджет.

Скорее всего, это будет стандартная модульная кухня, которая впишется в помещение этой "тетеньки". Я это знаю потому, что, конечно, заблаговременно обмерил типовые кухни таких тетенек. И эта кухня будет у меня в наличии, так что я смогу сделать доставку в течение, максиму, 7-ми дней. А иначе у нее денег-то уже не будет!.

А смогу я это сделать, так как в наличии на складе я буду поддерживать запас из 3-5-и популярных для таких покупательниц фасадов. И сделаю на них интересное предложение. А вот под заказ - там будет уже другая история.

А еще я не буду стремиться тут-же обставить всю кухню, ведь денег-то у "тетеньки может и не хватить". Поэтому я продам основный модули, а течение полугода я ей поставлю остальные. Или, если я рисковый парень, то сразу поставлю, а она мне деньги будет доносить каждый месяц.

И я разработаю такую акцию - каждый следующий модуль к базовой поставке с увеличивающейся скидкой.

А еще я ей подарю купон на визит к косметологу, ведь ей на себя всегда жалко тратить.   

P.S. Согласен, как жалко, что очень много пустых разговоров ...

[Igorek-Bel 875]

Хорошо,как все-таки сделать так,чтобы тетенька о тебе узнала?как себя рекламировать?