Что случилось с продажами на мебельном рынке?

[Bredow 225]

Немцы отчитались, что продажи в Россию за 11 месяцев  2013 года снизились на 3% - проблема не в продажах, проблема в 4P - то что производится не продается, то что продается производят другие. В принципе процесс для экономики нормальный. 

 

Aleksandrov.S, думаю Вы читали интервью Шестакова для mprorussia в принципе это началось не вчера и падение продаж у отдельных производителей связанно не с отсутствием культуры продаж. 

 

По поводу отдельной темы - вы пропустили одно сообщения поэтому смысл оказался немного искажен.

 

Но все таки отдельную тему смысл имеет сделать тем более раздел соответствующий на форуме есть  Работа с клиентом

 

[Aleksandrov.S 52]

Немцы отчитались, что продажи в Россию за 11 месяцев  2013 года снизились на 3% - проблема не в продажах, проблема в 4P - то что производится не продается, то что продается производят другие. В принципе процесс для экономики нормальный. 

 

Aleksandrov.S, думаю Вы читали интервью Шестакова для mprorussia в принципе это началось не вчера и падение продаж у отдельных производителей связанно не с отсутствием культуры продаж. 

 

По поводу отдельной темы - вы пропустили одно сообщения поэтому смысл оказался немного искажен.

 

Но все таки отдельную тему смысл имеет сделать тем более раздел соответствующий на форуме есть  Работа с клиентом

 

 

Проблемы начались не вчера, согласен.

Если рассматривать 4P, то страдают все параметры. 

Продукт, который выпускается, это копии друг друга, а первоначально с западных выставок.

Нет индивидуальности, поэтому идет размывание цен, так как похожую мебель встречаешь в разных сегментах.

Логистика по России затруднена, поэтому тяжело развивать работу с дилерами.

Ну а promotion существует только в виде скидок на бренд-секции и на объемы поставок.

 

Любое изменение  этих параметров уже дает результаты.

Я говорю, преимущественно, о продажах, так как у производителей он вообще остается в зоне игнорирования.

На производстве, по крайней мере, существуют технологические карты, ОТК, зоны ответственности, а в отделе продаж ничего этого нет.

 

Форматы розничной торговли, которые сейчас существуют, неэффективны. Я имею в виду неструктурированные по ассортименту мебельные торговые центры. Покупателю в них неудобно. Плюс неграмотные продавцы и единственный выход ... - идти выбирать в Интернет, так как там то же самое.

Те новые форматы, которые предлагают производители - лидеры отрасли (Mebel Point, Trend House, Ого-ого обстановочка, Hommy) не доведены до ума. 

Так что кризис и продукта, и продвижения налицо.

Это связано с общей консервативностью рынка. Вышеперечисленные форматы надо было запускать еще лет 7 назад, а теперь они уже устарели.

 

[pror3 9]

Проблемы начались не вчера, согласен.

Если рассматривать 4P, то страдают все параметры. 

Продукт, который выпускается, это копии друг друга, а первоначально с западных выставок.

Нет индивидуальности, поэтому идет размывание цен, так как похожую мебель встречаешь в разных сегментах.

Логистика по России затруднена, поэтому тяжело развивать работу с дилерами.

 

Ну а promotion существует только в виде скидок на бренд-секции и на объемы поставок.

 

Любое изменение  этих параметров уже дает результаты.

Я говорю, преимущественно, о продажах, так как у производителей он вообще остается в зоне игнорирования.

На производстве, по крайней мере, существуют технологические карты, ОТК, зоны ответственности, а в отделе продаж ничего этого нет.

 

Форматы розничной торговли, которые сейчас существуют, неэффективны. Я имею в виду неструктурированные по ассортименту мебельные торговые центры. Покупателю в них неудобно. Плюс неграмотные продавцы и единственный выход ... - идти выбирать в Интернет, так как там то же самое.

Те новые форматы, которые предлагают производители - лидеры отрасли (Mebel Point, Trend House, Ого-ого обстановочка, Hommy) не доведены до ума. 

Так что кризис и продукта, и продвижения налицо.

Это связано с общей консервативностью рынка. Вышеперечисленные форматы надо было запускать еще лет 7 назад, а теперь они уже устарели.

 

 

По затруднительной логистике по России не очень понятно, что Вы подразумеваете.

 

Несмотря на то, что лично наши продажи растут, заметили один существенно влияющий момент. У нас есть в том числе своя розница, которая глупо страдает из-за постоянного повышения аренды в МЦ. Часть руководителей МЦ идут на встречу, но часть поразительно "уперта". По какому принципу каждый год происходит повышение на 15-25% непонятно, такого постоянного роста продаж у мебельщиков нет.

[Aleksandrov.S 52]

По затруднительной логистике по России не очень понятно, что Вы подразумеваете.

Несмотря на то, что лично наши продажи растут, заметили один существенно влияющий момент. У нас есть в том числе своя розница, которая глупо страдает из-за постоянного повышения аренды в МЦ. Часть руководителей МЦ идут на встречу, но часть поразительно "уперта". По какому принципу каждый год происходит повышение на 15-25% непонятно, такого постоянного роста продаж у мебельщиков нет.

Под затруднительной логистикой я подразумеваю большие цены, плохие и дорогие склады, некачественную работу перевозчиков.

Мебельные торговые центры сами роют себе яму. Правда, надо учесть, насколько поднимаются их расходы на содержание, так как тарифы тоже растут.

P.S. Вы идете 13-ого февраля сюда http://mmkc.su/posts/719122 ?

Изменено 12 февраля, 2014 пользователем Aleksandrov.S

[Bredow 225]

P.S. Вы идете 13-ого февраля сюда http://mmkc.su/posts/719122'>[url=http://mmkc.su/posts/719122]http://mmkc.su/posts/719122 ? Сообщение отредактировал Aleksandrov.S: Сегодня, 12:10

По ссылке " Успейте зарегистрироваться бесплатно по email info@mmkc.su до 11 февраля" Cегодня уже 12...

P.S. По поводу места и города как догадаться?? :no:

 

P.P.S. Вы сможете объяснить зачем Plaze в Питере 17 салонов и один дисконт? Это же не пятёрочка   ;)

Изменено 12 февраля, 2014 пользователем Bredow

[Aleksandrov.S 52]

На сайте " Успейте зарегистрироваться бесплатно по email info@mmkc.su до 11 февраля" Cегодня уже 12...

P.S. По поводу места и города как догадаться?? :no:

Место проведения: г. Санкт-Петербург, метро «Пл. Мужества», пр. Непокоренных, 4 отель «Орбита», 2-й этаж, конференц-зал (запись там появилась :) )

Для участников этого форума - бесплатно при предварительной регистрации.

[pror3 9]

Под затруднительной логистикой я подразумеваю большие цены, плохие и дорогие склады, некачественную работу перевозчиков.

Мебельные торговые центры сами роют себе яму. Правда, надо учесть, насколько поднимаются их расходы на содержание, так как тарифы тоже растут.

P.S. Вы идете 13-ого февраля сюда http://mmkc.su/posts/719122 ?

 

Не иду работы хватает, приезжает сетевой клиент, с которым мы начали работать(MR Doors). Являюсь сторонником практики в большей степени, чем теории.

[Aleksandrov.S 52]

Не иду работы хватает, приезжает сетевой клиент, с которым мы начали работать(MR Doors). Являюсь сторонником практики в большей степени, чем теории.

Вы обратили внимание, что будет выступать директор по развитию фабрики "Plaza Real"? И рассказывать, как они строят свой бизнес?

P.S. нет ничего практичнее хорошей теории (Эйнштейн). Метод проб и ошибок, которым пользуются многие люди , в частности, бизнесмены, является малоэффективным. Не зря была разработана ТРИЗ, которая позволила решать изобретательские и производственные задачи в сотни раз быстрее. Благодаря ей были решены задачи, которые были нерешенными в течение десятка лет.

[Bredow 225]

Вы обратили внимание, что будет выступать директор по развитию фабрики "Plaza Real"? И рассказывать, как они строят свой бизнес?

 

Сергей, на сайте отмечено что он "ex-директор"  Вопрос повторно... Вы сможете объяснить зачем Plaze в Питере 17 салонов и один дисконт? Это же не пятёрочка  ?  ;)

[pror3 9]

Вы обратили внимание, что будет выступать директор по развитию фабрики "Plaza Real"? И рассказывать, как они строят свой бизнес?

P.S. нет ничего практичнее хорошей теории (Эйнштейн). Метод проб и ошибок, которым пользуются многие люди , в частности, бизнесмены, является малоэффективным. Не зря была разработана ТРИЗ, которая позволила решать изобретательские и производственные задачи в сотни раз быстрее. Благодаря ей были решены задачи, которые были нерешенными в течение десятка лет.

 

Мы на рынке более 10 лет:) Без лишней скромности скажу, что нерешаемых задач нет. Возможно люди не на своих местах.

 

Эйнштейн был не прав (доказано коллайдером), не могу стать его поклонником.:)

[Aleksandrov.S 52]

Сергей, на сайте отмечено что он "ex-директор"  Вопрос повторно... Вы сможете объяснить зачем Plaze в Питере 17 салонов и один дисконт? Это же не пятёрочка  ?  ;)

 

В Плазе он отработал более 10-ти лет, начинал с менеджера по продажам, потом был руководителем отдела продаж, затем директором по развитию. Ушел в конце прошлого года, открыл свой мебельный бизнес.

Вас смущает дисконт? Он есть и в премиум сегменте. Надо ж куда-то сбывать некондицию, неликвид и т. д. 

[Aleksandrov.S 52]

Мы на рынке более 10 лет :) Без лишней скромности скажу, что нерешаемых задач нет. Возможно люди не на своих местах.

 

Эйнштейн был не прав (доказано коллайдером), не могу стать его поклонником. :)

 

И Альтшуллер тоже (создатель ТРИЗ)? :)

[Bredow 225]

Вас смущает дисконт? Он есть и в премиум сегменте. Надо ж куда-то сбывать некондицию, неликвид и т. д.

Сергей меня интересует ваше мнение как специалиста по организации мебельного ритейла по следующему вопросу - имеет ли смысл кухонной компании работающей в сегменте в котором работает плаза открывать в городе санкт петербурге 17 салонов по продаже мебели...

Про дискаунт вопросов нет. ;)

Изменено 12 февраля, 2014 пользователем Bredow

[Aleksandrov.S 52]

Сергей меня интересует ваше мнение как специалиста по организации мебельного ритейла по следующему вопросу - имеет ли смысл кухонной компании работающей в сегменте в котором работает плаза открывать в городе санкт петербурге 17 салонов по продаже мебели...

Про дискаунт вопросов нет. ;)

 

Хороший вопрос!

Давайте считать.

В Санкт-Петербурге - 5 млн жителей + приезжие.

Теперь распределение по сегментам (привожу данные реального исследования):

2% жителей это «верхний-верхний» класс - миллионеры

3% «верхний-нижний» класс – чиновники, силовые структуры

3% «средне-высокий» класс - крупный бизнес, топ менеджеры

25% «средне-средний» класс - малый и средний бизнес, владельцы «Форда Фокуса» и выше

42% «средне-нижний» класс- врачи, учителя и рабочий

25% «нижний-высокий» и «нижний-нижний» класс – малоимущий

Пример расчета емкости рынка В2С = 28% по СПб (без учета стороннего товара):

 

•5 000 000 жителей * 28% = 1 400 000 жителей

•1 400 000 : 3 члена семьи = 470 000 семей

•470 000 : 10 лет (данная целевая аудитория раз в 10 лет меняет мебель) = 47 000 семей в год

•47 000 : 12 месяцев = 4000 семей испытывают потребность в кухне в месяц

•4000 : 280 салонов (143 компании) = 14 кухонь в месяц может продавать салон (4 200 000 руб.)

•14 кухонь - (отток 30%-50% в кухни IKEA и 2000 компаний нижнего ценового сегмента) = 7 кухонь – 10 кухонь в месяц (среднее значение)

•7/10 кухонь х 18 салонов = 126 кухонь/180 кухонь в месяц по СПб

 

Вывод 1: доля рынка в среднем сегменте 3%-4,5%

Вывод 2: есть куда расти

Вывод 3: так как рынок близок к насыщению в этом сегменте (конкурентные салоны), то имеет смысл открыть еще не более 5-7 салонов.

P.S. благодаря Вам включили этот вопрос в тему сегодняшнего  семинара :)

Изменено 14 февраля, 2014 пользователем Aleksandrov.S

[Bredow 225]

Сергей, спасибо за ответ, тем не менее я скептически отношусь к данному решению, не уверен что два средненьких салона заменят один...

 

Если посмотреть на расположение салонов на яндеке

 

 

то явно некоторые находятся в непосредственной близости друг от друга . С продажами не возникает ли конкуренции за покупателя между салонами? Я соглашусь если бы мы говорили о продуктовом ритейле, но здесь товар другой.

 

 

[Анатолий Великий 6]

Это по всему миру. Не только в России. Работаю с Украиной, там такая же фигня. 

[Aleksij 693]

 

[Bredow 225]

Это по всему миру. Не только в России. Работаю с Украиной, там такая же фигня. 

 

пример приведите...

[Aleksandrov.S 52]

Сергей, спасибо за ответ, тем не менее я скептически отношусь к данному решению, не уверен что два средненьких салона заменят один...

 

Если посмотреть на расположение салонов на яндеке

 

Снимок.PNG

 

то явно некоторые находятся в непосредственной близости друг от друга . С продажами не возникает ли конкуренции за покупателя между салонами? Я соглашусь если бы мы говорили о продуктовом ритейле, но здесь товар другой.

 

 

Здравствуйте!

 

Зачем располагают 2 торговых точки в одном торговом центре?

 

Если поток потенциальных клиентов большой, то это целесообразно. В некоторых местах Plaza салоны закрывала.

К тому же, мы говорим о 5-ти миллионном городе, и плотность населения высока в указанных районах. 

Если площадь магазина небольшая (до 250 кв.м.), то отдача с кв. м будет хорошей (естественно, при правильной организации работы, ассортименте и т. д.).

 

Ограничения Plaza больше связаны с ее концепцией, форматом. Поэтому, как я раньше писал, дальше расти сложно, новых магазинов много не открыть.

Локальное решение - вводить другой ассортимент к основному. Например, можно расширить сегмент, идя вверх или вниз по цене. В кризис лучше вниз.

[Гость Новичёк1]

.....Трудно тем, кто работает на 6 декорах. Нужно менять подход к покупателям, предлагать товар эффектно.

 

.... С продажами не возникает ли конкуренции за покупателя между салонами?

 

А у меня вот такая ситуация - хочу УВЕЛИЧИТЬ  объём продаж  ЗАКАЗНОЙ  МЕБЕЛИ....

      .........У хозяина два зала в мебельном Салоне – магазине. Здесь же мастерская. Магазин на окраине посёлка. Народу – мало!!!  Предлагаю в одном зале проходном,  оставить мебель, а в другом – тупиковом, по договорённости с КЕМ???? – устроить Просмотр – выставку да хотя бы картин, например. «Пошли «посмотреть выставку» обратили внимание на мебель. Может, что и купят, или вновь придут – купить мебель!!!!»  Не соглашается. Хлопотно мол!!!!!

Кто – то, что – то в этом духе ПРОБОВАЛ???  ПОМОЖЕТ???

Новичёк 1.

 

[Elena D-r 1 065]

устроить Просмотр – выставку да хотя бы картин, например. «Пошли «посмотреть выставку» обратили внимание на мебель.

Тут в центре города на выставки не ходят. А на окраине поселка??? 

Может лучше подтянуть смежников: окна, двери  и сдать им этот зал в субаренду?

[Гость Иван01]

– устроить Просмотр – выставку да хотя бы картин

Ну если только кино крутить - и то только за бесплатно. Соглашусь с Elena D-r - надо скорее всего,, что то подобное, ну или собственный отдел - строительных материалов (ну или чего-то подобного).

[Гость Новичёк1]

Спасибо. Варианты важны ВСЕ!!!

Новичёк1.

[Aleksandrov.S 52]

 ТО, ЧТО ВЫ НЕ ХОТЕЛИ ЗНАТЬ О СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ ТРУДА!

Реальный пример мучений руководства мебельной компании в создании системы оплаты труда в ролике 

[Bredow 225]

Реальный пример мучений руководства мебельной компании

 

звучит как пропаганда насилия )))